“医美界茅台”上市，薇娅夫妇大赚3800万

文｜胡文柳

编｜杨洁

号称“美妆界华为”的巨子生物，在11月4日正式登陆了港股。其发售价为每股24.3-27.7港元，截至当日收盘，巨子生物股价为26.7港元/股，上涨9.88%，市值达264.8亿港元。成为近期港股上市的新股中，难得没有破发的一只。

近几年，随着医美的兴起，术后医美面膜因为镇定舒缓皮肤的作用，成为医美消费者的“刚需”。对于巨子生物而言，其旗下的两款护肤品牌“可复美”和“可丽金”只怕更广为人知。而不少人则是通过淘宝平台上头部主播的直播间了解它们的。

李佳琦们等头部主播们不遗余力的带货，让医美面膜这几年的销量增长“势如破竹”。功能性护肤赛道，也吸引了资本的关注。薇诺娜的母公司贝泰妮在2021年上市；此前敷尔佳也在创业板首发过会。今年5月，巨子生物向港交所递交招股书后，10月9日通过港交所聆讯，如今正式成为了“胶原蛋白第一股”。

“医美茅台”，毛利率超87%

（图/视觉中国）

巨子生物主打以重组胶原蛋白为关键生物活性成分的护肤品。它当年起家，靠的就是其在胶原蛋白重组技术上的突破。

早期胶原蛋白主要是从动物来源中提取，但动物源性胶原蛋白存在漏检病原体隐患等风险。近年来，随着合成生物学技术发展，重组胶原蛋白逐步取代动物源性胶原蛋白，但依然没有打通从实验室到规模化量产的路径。

巨子生物创始人范代娣在1994年获得博士学位，成为国内生物化工专业第一位女博士。五年后，她赴海外在麻省理工学院国家生物工程中心担任高级访问学者。之后，范代娣还在西北大学组建科研团队，开展人源型胶原蛋白的研发。她带领团队，采用基因工程技术对人胶原蛋白基因进行重组转化，并通过高密度发酵，以培养生产不同功效的重组胶原蛋白。这是一个里程碑式的突破，重组胶原蛋白有望实现量产。

2000年，范代娣携手丈夫严建亚共同创办了巨子生物，并在次年组建和创立了西安巨子生物基因技术股份有限公司。2005年，巨子生物的核心技术获得行业首个发明专利授权，并命名为“类人胶原蛋白”。这意味着，国内首个自主研发、具有自主知识产权的重组胶原蛋白问世。

2009年，巨子生物实现量产，成为第一个量产胶原蛋白护肤品的公司。

根据招股书数据，在2021年，巨子生物是中国第二大专业皮肤护理产品公司，产品涉及功效性护肤品、医用敷料和保健食品，现已打造了可复美、可丽金、可预、可痕、可复平、利妍、欣苷以及参苷八大主要品牌。

其中，巨子生物的旗舰品牌“可丽金”和“可复美”，均属于胶原蛋白产品。2009年，“可丽金”面世，定位是中高端多功能皮肤护理品牌，产品主要功效为抗衰老、皮肤保养和皮肤修护。两年之后，公司又推出了“可复美”品牌。

根据招股书，2019年至2021年，巨子生物的营收分别为9.57亿元、11.91亿元和15.53亿元；经调整净利润分别为5.75亿元、8.27亿元和8.51亿元；经调整净利润率分别为60.1%、69.5%和54.8%。今年前五个月，公司营收达7.23亿元，同比增长了39%。

其中，2019年至2021年，以及今年前五个月，巨子生物的毛利率都超过83%，最高可达87%。“暴利”程度堪比贵州茅台，因此也被业界称为“医美茅台”。

但这家成立20年的公司，一直到2021年底，才完成第一轮，也是IPO前唯一一轮融资。根据招股书显示，2021年，高瓴资本、CPE源峰、金镒资本、QianyiHoldingsLimited（简称“Qianyi”）等机构参投了巨子生物，并且以20元/股的价格认购巨子生物37.98%股份，总投资额为73.3亿元。

值得注意的是，其中Qianyi分别参与了巨子生物A-1轮优先股和A-2轮优先股融资，投入1.67亿元，持有全球发售前0.86%的股权，目前持有全球发售后0.84%的股权。

据股权穿透，Qianyi背后站着的，正是董海锋，原知名主播薇娅的丈夫。按照11月4日收盘时巨子生物264.8亿港元的总市值来计算，薇娅老公持有的巨子生物股权市值达2.22亿港元（约合人民币2.05亿元），相较于1月入股时投资的1.67亿元，短短10个月的时间内，赚了近3800万元。

而薇娅丈夫能够参股巨子生物，在不少投资者看来，也实属意料之中。巨子生物旗下品牌的崛起，与线上营销和头部主播带货，也密切相关。

被大主播推红的医美面膜们

（图/视觉中国）

根据招股书，在报告期内，可丽金与可复美两大品牌是巨子生物的核心品牌，合计收入基本占总营收的八成以上。

在销售策略上，巨子生物主打面向“医疗机构+C端消费者”的双轨销售策略，将产品经销至医疗机构的同时，也通过DTC店铺、京东、唯品会等平台直接销售至用户手中。

在天猫商城中，2021年“可丽金”和“可复美”复购率分别约32.4%、约为42.9%，并且还成为2021年中国专业皮肤护理产品行业第三和第四畅销品牌，零售额分别达到了29亿和27亿元。

巨子生物的营收不断增长的同时，其线上直销渠道的收入占比也越来越高。2019年至2021年，这部分收入分别为1.58亿元、3.07亿元和6.446亿元，占同期总收入的16.5%、25.8%和41.5%。

与此同时，巨子生物的销售及经销开支也水涨船高，从2019年的0.94亿元增长到了2021年的3.46亿元。其中，大部分销售开支是用在了线上营销上，2021年达到3亿元，2022年前5个月就达到了1.9亿元。

而细究巨子生物旗下两大品牌的崛起，和它注重直播带货的营销方式也脱不开关系。

2019年，正值直播带货的“元年”，巨子生物就出现在了当时大主播薇娅的直播间里。直播中，可复美透明质酸纳修护贴4盒只需要227元，折扣力度差不多达到了3折。

在去年的“双十一”当日零点，巨子生物旗下主力品牌可复美13分钟内累计成交额突破1亿元，位列天猫阿里健康类目敷料品牌TOP 1。除了在直播上帮忙带货外，2021年，薇娅还曾在海口消博会上给巨子生物“站台”。

可以说，这几年医美面膜产品吸引了广大用户，是离不开头部主播们的。像敷尔佳，也是李佳琦合作的首款医美面膜，曾在李佳琦直播间创下过一晚上卖出25万张的记录。此后它也成为李佳琦直播间的常客。

直播带货也给敷尔佳带来了可观的收入。财报数据显示，2019年至2022年上半年，敷尔佳的直播销售收入分别为1640万元、7986万元、1.3亿元以及7672万元，增幅明显，一度占到了线上销售收入的四分之一。2021年9月，敷尔佳公司递交了上市申请，经历过多轮问询之后，今年9月8日，已经成功过会。

可复美和敷尔佳在今年“双十一”，也都出现在了李佳琦的直播间里。据媒体报道，仅10月31日当天，可复美天猫旗舰店的销售额就接近4000万元。

根据天猫旗舰店数据，巨子生物可丽金的产品售价在109元到680元之间，属于中高端护肤品牌；其最畅销的产品可复美医用面膜每盒售价198元，平均每片售价40元。若以85%的毛利率计算，每片面膜成本大约在6元左右。

（图/天猫旗舰店）

实际上，医美面膜的高利润并不稀奇。据敷尔佳招股书显示，每盒售价百元以上的敷尔佳面膜，每件采购价仅为10元。

但在高毛利率的背后，巨子生物的研发投入占总营收的比重并不高，约为2%。自2019年至2021年，公司研发投入呈现逐步提高的趋势，从1140万元增至2495万元，但其仅占营收比重2%左右。在研发人员的配置上，根据招股书，巨子生物共有84名研发成员，其中有超过一半的研发人员属于硕士及以上学历，占员工总数的12.6%。