会展活动服务公司，选择客户就两类！干货

前不久，一位朋友问我，ToB 的会展活动服务业务（非主办业务、非培训业务）怎么定位？主要客户在哪里、是哪些？

这个问题，应该也是所有会展活动服务公司『老板』最关心的问题。

毕竟客户在哪儿，钱就在哪儿。

常见的业务及客户分类

会展活动服务公司一般从以下两个方向分类：

方向一：按客户所属领域/行业分类

比如快消、服装、家电、汽车、房地产、互联网、科技、政府等。 这种分类方法对一线城市大多数会展活动服务公司来说很实用。

因为每个行业的大客户都集中在一线城市，并且他们的会展活动项目多，频率高，抓住一两个大客户一年就够了，但在一线城市之外就不一定适用了。

方向二：按会展活动业务子类型分类

比如会议论坛、展览展示、演艺晚会、时尚走秀、体育运动等。这种分类方法在非一线城市最常用。

因为非一线城市大客户极少、专业人才也少，就需要聚焦常做的某类会展活动业务、以现有的专业经验为基础，面向不同行业或领域，开发同一类业务。

业务及客户分类

以如期创响为参考：

业务分类：

会展活动服务公司的业务只有一类

线下及线上的会议论坛、直播发布、展览展示、演艺晚会、时尚走秀、竞技比赛……都是同一类业务。

客户分类：

会展活动服务公司的客户只有两类

第一类客户：有会展活动专业团队的客户；第二类客户：没有会展活动专业团队的客户。

得出这个结论，其实基于了以下两个前提条件。

分类的前提条件

每一个观点，都源自个人或团队特定的立场、视角，或者说都每一个观点或看法，都产生自特定的前提条件。

如果你想判断这个观点或看法的对错，就需要先把这个观点或看法的立场、视角、前提条件交待清楚，然后自行判断。

条件一

会展活动的本质是临时聚集事件

只要是客户为了解决某些问题、为了实现某些目标，临时召集一些人聚集起来、按流程做一些事，都是会展活动业务。

场地可以在线下，也可以在线上，只要这些人的注意力，在这个时间段全部倾注到客户这件事上就对了。

不管是会议、展览、展会参展、公关活动、体验营销、文艺演出、竞技比赛、沙龙派对、嘉年华，还是视频发布、虚拟发布、线上直播、元宇宙大会……

都是希望让10人或100人、1万人、100万人、1亿人，专门安排出1小时或3小时、1天、3天、15天，把注意力交给这个“事件”的主办方、投资方。

所以会展活动的本质是人的注意力临时聚集事件。

会议、论坛、展览、演艺、走秀、比赛、签约、游览、参观……都只是“事件”的子形式，每一个会展活动项目或事件项目，都是由一个或多个事件的子形式组成。

也就是说，用“事件”为自己重新定义了会展活动，重新定义了会展活动业务的边界。新的名称可以叫“事件运营”，也可以叫“事件传播”、“事件营销”。

其实叫什么已经不重要了，重要的我们清楚了“会展活动”这类业务的最大边界。

条件二

会展活动项目全部工作只有7个模块

会展活动服务公司，都是为会展活动主办方、投资方的某个会展活动项目服务的，因此，站在会展活动主办方、投资方的视角，将一个会展活动项目的全部工作分为七个模块：

①投资研判及目标管理、②架构规划及产品管理、③营销推广及收益管理、④场景创意及交付管理、⑤场景交付及体验管理、⑥空间交付及效果管理、⑦资源整合及服务管理。

也就是说，重新定义的会展活动业务边界内，任何一个会展活动项目的一级工作模块是相同的，不同的只是二级、三级工作模块数量不同、工作任务数量不同、任务执行标准不同。

一个会展活动项目的这七个模块工作，客户原有团队能自己做的就自己做了，做不了的才需要外包。

不同的客户，会展活动项目运营能力不同，有的大、有的小，外包出来的工作量就会有多有少、有难有易。

有了客户外包部分会展活动项目工作，市场上才有了会展活动服务业务，才有了会展活动服务行业。

反之，如果所有的会展活动项目工作客户都自己做了，也就不会有会展活动服务行业。就如同所有的人都在家吃饭、在单位食堂吃饭，就不会有餐饮行业一样。

①投资研判及目标管理、②架构规划及产品管理、③营销推广及收益管理这前三个模块是一个会展活动项目的核心工作；

④场景创意及交付管理、⑤场景交付及体验管理、⑥空间交付及效果管理、⑦资源整合及服务管理这后四个模块，相对前三个模块是落地执行工作。

前三个模块的工作，统领后四个模块的工作。【会展活动项目全部工作七个模块】当镜子、当尺子，来判断客户原来是否有会展活动专业团队，来判断客户的会展活动项目运营能力大小，来判断到底要为某个会展活动项目提供哪些服务。

下面我们就更加深入的聊一聊会展活动服务公司的这两类客户。

详解两类客户

第一类

有会展活动专业团队的客户

有会展活动专业团队的客户就是，在组织内部或已有的合作伙伴中，已经有人能搞定会展活动项目中①投资研判及目标管理、②架构规划及产品管理、③营销推广及收益管理这三个模块的工作，甚至更多工作。

他们有会展活动专业团队，是因为他们经常做活动，中高层精通会展活动项目①投资研判及目标管理、②架构规划及产品管理、③营销推广及收益管理的方案和执行工作，或者是他们有年度合作的营销咨询公司、广告公关公司，主导这三个模块的方案和执行工作。

这第一类客户大多数是国内外大型集团公司、新兴独角兽企业，公司成熟、团队成熟、钱多多。比如汽车、家电、快消品、数码、互联网、房地产等行业的大型集团企业。

并且这类客户绝大多数集中在一线城市和少数新一线城市，这些城市之外的第一类客户主要就是房地产企业，其他行业的极少。

这类客户非常清楚一个活动项目全案有多少工作，也非常清楚组织内部团队或已有的合作伙伴能搞定哪些工作，哪些工作还需要外包；并且外包预算也比较精准，可能部分客户的实际开支只会比预算少、不会多。

他们外包出来的会展活动项目工作，主要就是项目中④场景创意及交付管理、⑤场景交付及体验管理、⑥空间交付及效果管理、⑦资源整合及服务管理这四个模块工作。

所以能满足前三个模块需求的执行方案也比较多，这些事做起来相对比较容易，参与竞标的公司就比较多，最后就是各种卷~~~

如果这类客户的一个会展活动项目，由年度营销咨询公司、广告公关公司总包，他们外包出来的工作就更少，工作任务也更明确、更容易。

第二类

没有会展活动专业团队的客户

没有会展活动专业团队的客户，跟第一类客户刚好相反，在组织内部或已有的合作伙伴中，还没有人能搞定会展活动项目①投资研判及目标管理、②架构规划及产品管理、③营销推广及收益管理这前三个模块的工作。

他们没有会展活动专业团队，是因为他们不经常做活动，中高层不精通会展活动①投资研判及目标管理、②架构规划及产品管理、③营销推广及收益管理的方案和执行工作，也没有年度合作的营销咨询公司、广告公关公司，主导这三个模块的方案和执行工作。

简单来讲，就是甲方内部有没有一个专业的操盘手，操盘手身边有没有配备一个精通会展活动项目运营的团队。

第二类客户是哪些呢:第一类客户之外的都是第二类客户。非一线城市的客户大多数都是第二类客户。

因为原来会展活动从业者，把更多的注意力放在第一类客户，很少关注第二类客户，所以后面会比较详细的介绍第二类客户，阅读时间大概需要5分钟。

内容有四部分：

1.客户内部的两层皮状态

2.第二类客户的真实需求很大

3.第二类客户有超额预算

4.会展活动服务公司的增长机会

1. 客户内部的两层皮状态

第二类客户的组织内部或已有的合作伙伴中，很少有人能把一个活动项目全部工作梳理清楚；会展活动项目主管也不能完全理解老板及投资决策层的想法；内部人员对一个会展活动项目工作的理解也是上下两层皮状态。

什么是上下两层皮状态呢？

就是老板及投资决策层，大概知道为什么要花钱做这个会展活动项目，大概知道投资的目的和目标，也想过这个项目的参与人员、主题内容、主要流程、时间、地点等方案。

即高层知道①投资研判及目标管理、②架构规划及产品管理这两个模块的部分工作内容。

但高层的这些想法不一定能详细的讲给下属听，也不会写成条理清晰的文档发给下属。

内部的会展活动项目执行团队，也不一定会把听到的高层想法写成文档，他们经常会把一个会展活动项目的需求理解为“要节目、要人员、要各类设备、要各类物料、要现场布置搭建”，这些内容只是⑥空间交付及效果管理、⑦资源整合及服务管理这两个模块的少部分工作内容。

在这种上下两层皮的状态下，第二类客户在找会展活动服务公司之前，既没有细化①投资研判及目标管理、②架构规划及产品管理这两个模块的方案；

也没有制定③营销推广及收益管理、④场景创意及交付管理、⑤场景交付及体验管理这三个模块的方案。

如果客户此时找的是会展活动执行公司，就像一个住宅小区，还没有前期的投资研判、社区规划、建筑设计、园林设计、方案论证等工作，就找准备找建筑工程公司来施工。

2. 第二类客户的真实需求很大

当他们需要找会展活动服务公司时，对接人对项目需求的描述大多数是“需要一些节目、人员、设备、物料等活动资源，需要现场布置搭建”，即描述的是⑥空间交付及效果管理、⑦资源整合及服务管理这两个模块的少部分工作。

如果你问他们做这场会展活动的目的和目标是什么，他们一般是描述不清楚的。因为只有老板及投资决策层自己知道、说得出。

在这种情况下，第二类客户需要的活动方案就不是空间布置方案、现场流程及资源推荐。

他们更需要会展活动服务团队，先为他提供①投资研判及目标管理、②架构规划及产品管理这两个模块的方案，然后再提供③营销推广及收益管理、④场景创意及交付管理这两个模块的方案~~

要提供这些解决方案，必须有一个前提条件，就是搞清楚这个会展活动项目的真实目的和目标、真实背景和原因。

这些信息要么直接跟老板及决策层沟通，如果没机会沟通，只能通过查询客户资料，然后分析出来，这样非常考验团队的会展活动策划能力。

3. 第二类客户有超额预算

前面讲到第一类客户的项目外包预算比较精准，多数客户是实际支出只会比预算少、不会多。

而第二类客户给你说的外包预算就不会很精准，多数客户的实际支出只会比所说的预算多，不会少。

最常见的现象是，客户给你说项目的预算是20万，那这20万预算大多数指的只是⑥空间交付及效果管理、⑦资源整合及服务管理这两个模块的部分工作，只是项目全部工作的10%-20%。

也就是说，他们的会展活动项目还有80%-90%的工作任务，没有包含在这20万的预算内。

但是呢，其中至少50%-60%的工作也是需要外包的，并且还没有找其他人。如果你能做，那就顺便都做了吧，你肯定不会介意钱多的~~

为什么这第二类客户的预算这么不精准？

原因有两个：

第一，会展活动项目预算精准的前提条件，是先能梳理清楚项目的全部工作，第二类客户内部没有会展活动专业团队，他们梳理不清项目的全部工作，外包预算自然不会精准。

第二，在大多数客户的认知中，好像会展活动服务公司只会找节目、找演员、找礼仪模特、找设备、做物料、布置现场、搭建舞台舞美等，而会展活动项目的其他工作内容做不了，所以其他工作内容一般不包含在外包预算之内。

所以，如果我们站在会展活动项目主办方（投资方、甲方、客户）视角，站在会展活动项目全部工作视角，我们就会发现第二类客户需要我们做的事很多，留给我们的业务机会也很多，需要外包工作的预算也不只有客户所说的那些，实际上可能是客户说的 2 倍以上……

近几年我们团队服务的第二类客户比较多，经常是客户说预算9万的，结算19万；说预算20万的，结算100万；说预算5万的，结算35万。

4. 会展活动服务公司的增长机会

面对一个客户，首先就是要判断他是第一类【有会展活动专业团队的客户】，还是第二类【没有会展活动专业团队的客户】。

区分出他是哪一类客户之后，才为这个客户提供精准的会展活动策划方案、服务清单、报价清单。

给第二类客户提供的会展活动项目服务，肯定比第一类多得多。

多数情况是第2-7模块的工作都涉及，有的模块多有的模块少，工作总量超过项目全部工作的60%，客户自然就把项目总预算的60%支付给我们了。

找第一类客户要业务的公司非常多，但第二类客户想找到一家能帮忙统筹项目全部工作的专业公司却很难。

经常是邀请十来家公司竞标，最后老板还是不满意报上来的方案，于是再四处打听会展活动公司，展开新一轮的方案竞标~~~

第二类客户的老板是非常期待有一家公司，能像年度合作的营销咨询公司、广告公关公司一样，帮忙全面统筹一个会展活动项目的全部工作。

在这种情况下，只要某家会展活动服务公司的老板或客户经理，从一开始就能梳理清楚客户这个项目七个模块的需求，这个客户基本上就是确定的。

这第二类客户开会办展做活动的频率虽然不高，但客户数量多，90%以上的客户都是第二类客户吧；更重要的是，有机会把一个项目的合同额做到同类项目的 2 倍甚至 3 倍以上。

当然，这种业务机会也有可能不属于上一代会展活动服务公司，而是属于新一代会展活动服务公司，他们的会展活动项目【全案运营管理】能力，和国内排名前50的营销咨询公司、广告公关公司、事件营销公司、体验营销公司一样专业。

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