单店订单近20个！还没上市的别克世纪，凭什么能抢到埃尔法的用户？

当一个统治高端MPV市场超过20年的玩家，再次从目标人群的需求出发，打造了符合社会精英们的升级产品，会获得怎样的市场反响？

从别克即将上市的全新旗舰MPV世纪CENTURY身上，我们也许就能获得答案，那就是“翘首以盼”。

自今年6月1日首次发布以来，别克世纪获得了远超预期的关注。从我们在别克销售门店了解的一线信息来看，在世纪的官方售价与配置信息都尚未公布的情况下，连展车都还没有到店时，对于这款旗舰MPV的询问已经络绎不绝，甚至已经开始有部分客户进行了盲订。

在我们与上海一家别克门店销售管理人员的沟通中，他表示目前店内已经接到了近20张世纪的订单。而且相比这个数字，更让门店感到惊喜的，是他们了解到下订世纪的部分客户对标的是丰田埃尔法（参数丨图片），但最终在还未看到世纪实车的情况下，直接下了世纪的订单，为的就是能第一时间提车。

未见车、先下订的情况，我们只在一些新势力的爆款电动上见过，但当这件事情发生在一款主流合资品牌的旗舰MPV身上时，它的背后，一定有对用户精准的洞察和产品利益点的满足。

高端MPV竞争，是一场马拉松

为什么高端MPV市场始终只有很少的玩家才能玩得转？因为在以刚需性消费为主导、用户对自身需求又极为明晰的MPV市场，想要打通目标用户的难度，远高于轿车或者SUV市场。这个市场始终是一条马拉松赛道，有着区别于轿车或者SUV市场的成功路径和生存法则，也就产生了极高的市场集中度，考验的是品牌的耐力和应变能力。

所以，越是能在这条赛道上沉下心来，以长期主义的精神深耕市场的品牌，越是能建立足够的用户粘性，进而树立起竞品难以越过的门槛。这个门槛，既在于产品本身对用户的满足，也在于用户口碑与认知中的特权。

回顾过去的二十多年，别克GL8正是在这样的理念下，在中国市场完成了两件事情：第一个是逐步完善了20-50万元覆盖不同细分市场的高端MPV全矩阵，实现了高端MPV市场的统治级表现；第二个则是让品牌形象，从最初的大企业名片逐步拓展到高端精英人群象征的进化。能让BBA的用户群走入自家门店，在主流合资品牌中，几乎只有别克能做到，而这正是过去二十多年GL8最值得称道的成就。

但是，当如今的豪华车用户，需要一台比现在的GL8更高端、更具有个人属性的MPV时，他们原本的选择，大概只能是像埃尔法这样的进口MPV。尽管埃尔法在社会精英们需要的精致、舒适、尊贵上并不完全令人满意，但是它的稀缺性以及同样的长期深耕，还是让它产生了非常不合理的溢价和不理性的加价现象。

有消费妥协的地方，一定就有机会。基于对高端MPV市场的深入消费洞察，以及对自身在高端MPV市场的发展潜力评估之后，别克全新旗舰MPV世纪应运而生。

世纪的出现，既有别克对市场的判断，也有别克二十多年来对中国市场高端MPV产品利益点的准确理解。对于需求明确又务实的高端MPV目标人群，这样的产品是可遇不可求的，而且高端MPV市场在细分圈层的关注度，远比大家表面上看到的要更高。

这也就是为什么世纪仅仅只是在线上亮相之后，门店就已经收到了为数不少的盲订单，甚至其中还有埃尔法的潜在客群。本质上，这就是当注重功能与体验的社会精英们，看到了一款兼具口碑与信赖感、无需妥协的产品时，瞬间就会产生释放的感觉。

马拉松不同于普通长跑的核心点，就在于其过程中复杂的地形。而在高端MPV市场的马拉松中，任何一个品牌，同样会面临消费观念、消费环境、用户需求的不断变化。而别克近年来在高端MPV市场的持续优化布局，正是不断与时俱进地适应这种变化。世纪的推出，可以看作是别克高端MPV马拉松赛道上的又一次加速，而这一次加速很有可能就会动摇进口豪华MPV多年来的根基。

高端MPV的圈子背后，是人性洞察

在高端MPV市场，经常能听到一个词——圈子。不管是丰田埃尔法还是雷克萨斯LM，他们的消费群体，很有可能就是因为身处同一个圈子，最终有了同样的消费行为。而这样一个圈子的形成背后，是由产品、服务、用户社区等一系列要素组成的体系。

别克GL8也有属于自己的圈层，特别是在GL8艾维亚车型推出以来的两年多时间里，别克对于中国富裕阶层有了更加深刻的洞察。作为高端MPV市场20多年的领军者，别克不会因为竞争对手推出更多的高端MPV而感到压力，但却会因为用户对别克MPV有更高的需求而感到压力。

而且，售价超过50万元的GL8艾维亚四座版已经得到了市场的认可，证明别克有能力把车卖到这个价格，有能力服务这样一群人，那么当精英人群有了更高的需求时，别克为什么不能再向上一步，在富裕阶层中形成更加稳固的圈子呢？事实上，豪华MPV市场的圈子，并非无懈可击。一方面，参与玩家太少导致目标人群往往无车可选；另一方面，富裕阶层也并非不在乎性价比，不在乎创新。

这就是别克世纪最大的机会。别克世纪的一键可升降的豪华智慧幕墙系统、第二排奢华座椅、专为后排聆听打造的Bose音响、星空顶、冷冻冰箱等体验，已经开始颠覆原本豪华进口MPV人群的认知。与此同时，别克多年来在高端MPV产品细节上积累的经验，同样也会让这些对功能性有极高要求的精英人群得到满足。大到整车的优化，小到一个座椅扶手的角度、一个按键的位置，这些很难用参数来说明的体验，却是高端MPV目标人群最为看重的苛刻细节。

所以，别克世纪向进口豪华MPV的挑战，不是表面上看上去做一个四座车、立一块大屏幕，而是从对人性洞察开始，清晰地知道用户是谁、用户需要什么、用户为什么有这个需求，然后超越并直达用户无法表达的深层次本质。如果世纪可以做到这一点，自然就可以在原本只属于进口豪华MPV的圈子里，占有一席之地。

高端MPV市场多年来形成的寡头垄断，很容易让人认为这是一个品牌导向的市场。但恰恰相反，以精英人群为主要消费者的高端MPV市场，其实是一个非常清晰的产品导向市场，准确来说，是一个以产品力思考、以品牌表达的市场。因为真正能够洞察人性、洞察需求的好产品，太少了。

所以，对于精英人群们而言，高端MPV注定是无法被替代的车型。当一个极度稀缺的市场出现了一款能释放压抑需求的车型，这款产品无论是市场表现还是用户口碑，哪怕还未上市，其实都会有非常好的预期了。

从别克世纪现在的订单火爆的情况，已经与埃尔法目标人群的重叠上，我们已经能看到这样的征兆。

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