餐饮SaaS行进时：美团To B，二维火To C

文|刘旷

随着全行业数智化进程持续加速，数字化餐饮早已势不可挡，于是SaaS服务平台就成为了各类餐饮商家必不可少的运营工具。根据有关数据显示，早在2018年，SaaS在各大一二线城市餐饮的渗透率就几乎接近饱和状态，加上消费结构不断升级，移动支付不断普及，餐饮SaaS已经逐渐覆盖三四线城市。

当餐饮SaaS成为了商户们的"必选题"，餐饮领域便出现了群雄割据、硝烟四起的"大混战"局面。比如，拥有巨大餐饮C端用户流量的美团，开始将目光投向餐饮B端市场；一直在餐饮B端市场深耕的二维火，也开始向餐饮C端渗透。

美团由C向B延伸

从"群雄并起"到"二三寡头"，美团从千团大战中成功杀出之后，其与饿了么在C端餐饮市场两分天下的格局也基本尘埃落定。在C端消费市场获得了规模优势后，美团便开始向B端服务市场发起了进攻。由于餐饮行业的不断发展，美团在系统架构方面也做出了一些调整，增加了SaaS领域的市场布局。

比如，美团推出了智能收银系统，为餐饮企业提供一站式IT解决方案，帮助餐饮商户实现从供应链管理、生产管理、前厅管理到外卖的数字化经营。而美团之所以由餐饮C端向餐饮B端延伸，其原因不言而喻。

一是，C端流量红利不再，存在巨大需求和机会的B端市场有望成为美团的第二增长曲线。随着互联网人口红利的逐渐消失，美团围绕流量的团购、外卖等C端生意逐渐触及到天花板。而据了解，中国餐饮市场的规模虽然很大，但餐饮的线上化水平并不是很高，这也意味着B端发展空间要比C端大得多，从中可挖掘的商业价值也更大。而围绕B端商家，美团可以在增值服务等方面开发更多的客户，获得更多的增长机会。

二是，在C端业务遭遇瓶颈的当下，美团发展B端能反向推动C端，从而加固自身壁垒。B端商家的数字化能力较差，商家的硬件、软件、管理和服务都还没有跟上，各环节效率得不到提升，美团想要打开更大的C端市场就会困难重重。而美团发力B端，为餐饮行业全产业链中的重要环节进行赋能，有助于推动整个行业实现转型升级。美团To B服务可以全面提升商家的服务品质和效率，而这种对B端的提升最终又能传导到C端，促进C端业务的发展。

更何况，美团在C端所拥有的流量、商家、地推优势，都是其发力B端的一大助力。美团拥有庞大的消费者流量及数据资源，可以帮助商家进行精准用户画像；另外美团在餐饮外卖上所积累的商家资源也可以看作其拓展B端市场的最佳客户；而且美团强大的地推能力对其收录商户的数量和质量都能带来一定助力，能更好地促进其B端产品的落地。在C端优势的加持下，美团B端将释放出更大能量，进一步稳固其在生活服务领域的地位。

二维火由B向C渗透

同样是开拓餐饮市场，二维火与美团的逻辑完全不同。二维火一直专注于餐饮SaaS服务领域，其产品也主要是围绕餐饮软件系统的应用，比如帮助零售餐饮等行业的商户对自己的经营进行管理。其实，纵观二维火的发展历程不难看出，二维火一直试图通过拿下B端餐饮市场，最终与C端的客人形成一种良性互动。

对于一直深耕B端市场的二维火而言，打通线上线下让C端有一个入口来连接B端尤为重要，因此，二维火推出了扫码点餐。通过扫码点餐，二维火实实在在地接触到了C端用户，扫码点单、电子菜单的普及也让二维火一骑绝尘地走在了行业的前列，显然，To C 对于二维火而言也有着难以言说的好处。

一来，B端、C端密不可分，To C能丰富二维火的B端场景，二维火在B端的积累也能让其C端产品有更多功能。从C端模式切入很难深入行业，而从餐厅的云系统也就是所谓的B端切入，先把餐厅的系统搬到云上，再解决C端的问题，C端市场才有望实现更大面积的覆盖。另外C端与B端是相辅相成的，凭借B端的优势，二维火C端的工具也可以拥有更多的功能，比如点餐可以定位到具体的桌号等。

二来，二维火从B端（商户）到C端（消费者），也有利于其打造整个O2O闭环。二维火通过为商家提供一整套的餐饮管理系统，解决了商家终端的管理问题，以及信息化问题。从单纯的收银软硬件开始，到针对餐厅管理人员、服务人员的管理系统，再到C端客人的App等，二维火实现了线上线下的融合、餐饮零售的融合，也完成了B、C端的对接，构建了O2O的闭环。

除此之外，二维火由B端向C端渗透，也是其防御的一种手段。餐饮SaaS赛道发展至今已经十分拥挤，客如云、美味不用等、哗啦啦等头部玩家都有着不容小觑的实力，而美团、阿里等又纷纷以巨头的姿态进入餐饮SaaS市场，由于其本身就有着其他SaaS服务商难以企及的流量、日活、商户基数，对二维火造成的压力可想而知，因此二维火向C端渗透，除了能够提升自身竞争力，自然也有着防御的考量。

To B 、To C均非易事

美团和二维火向外拓展的方向虽然不同，但前行的道路不会一帆风顺，因此二者的拓展之路也都会无法避免地遇到或多或少的困难。

对美团来说，B端是门好生意，但也是门苦生意。一方面，相较于C端，B端更考验硬核实力，没有研发基因的美团想要分B端蛋糕有一定难度。众所周知，企业级产品复杂程度更高，专业性更强，更考验服务商的技术储备、资源配套、生态互通等硬核实力。而美团虽然在C端是行业巨头，但其自主研发实力相对较弱，对产品打造和B端客户需求的把控就会存在不到位的情况。显然布局需要技术驱动的B端，对美团是极大的挑战。

另一方面，相较于C端，B端业务场景更为复杂，美团餐饮布局B端还需要加大投入力度。C端市场用户群体规模较大，更加注重交易频次，其产品或服务的标准化程度就相对较高，业务场景也就相对简单。而B端市场内不同行业、不同规模的企业需求具有显著差异，产品或服务的标准化程度相对较低，业务场景更为复杂。因此美团布局B端就需要对企业所在行业、业务发展、组织管理等多方面有具体深入的理解，而这是一个漫长的过程。

美团布局B端有一定难度，二维火从B端渗透到C端又谈何容易。一方面，B端业务逻辑与C端完全不同，二维火能成功俘获商家，不代表就能顺利"拿下"消费者。二维火一直在B端市场深耕，惯于从商家角度考虑问题，其产品也都是从服务商家的角度出发，然而C端消费者对餐饮的需求却与B端商家不同，二维火虽然通过打造出了"扫码点餐"离消费者更近了一步，但要想持续开发出深受消费者认可的产品并不容易。

另一方面，二维火C端产品贡献有限，并不能给商家带来巨大的引流作用。像"美团点评"和"饿了么"这样的平台流量大，在App的体验、用户营销手段方面都有着无可比拟的优势，能有效帮助商家吸客引流。而二维火的C端产品虽然能在一定程度上提高协作效率、优化用户体验，但并不能给商家带来快速打开市场的效果，更何况微盟的智慧餐厅、基于微信的我点餐等都与二维火的C端产品极为相似，二维火要想从中杀出绝非易事。

二者终将殊途同归？

随着国内餐饮市场的不断变化，商家对餐饮系统提出了更高的要求，因此，无论是二维火从B端渗透到C端还是美团从C端延伸到B端，其实都是在逐渐走向"一体化"——从单一功能模块拓展延伸，为商家和用户提供一体化的餐饮产品和解决方案服务。显然，无论从哪里开始，这二者终究是"殊途同归"。

首先，一体化的产品和服务能有效提升协作效率。在过去，餐饮行业业务繁琐，审批流程复杂，线上线下无法成功对接。而一体化的餐饮SaaS系统则涵盖了从点餐、收银、预订、排队到后厨管理、连锁管理及供应链管理等一系列餐饮服务工具，任何一个环节都能在同一系统中实现自动化流转，这不仅可以帮助经营者提升各部门之间的协作效率，还能为消费者提供更高效快捷的体验。

其次，一体化的产品和服务能合理降低人力成本。餐企行业特别是连锁品牌，往往具有门店区域分散、人员流动频繁等特点，这也就意味着大部分餐企的人力资源部门需要对员工进行线上招聘、培训、管理和服务等，其中的成本可想而知。而成熟先进的餐饮SaaS已经能从最开始的采购，贯穿到顾客买单、顾客维护、人力管理以及供应链、数据中台等各个环节，能帮助众多餐饮商户缩减人力成本、增加经营收益。

最后，一体化的产品和服务能更好地解决供应链痛点。餐饮行业全流程业务紧密相连，数据流、业务流、资金流等任何一方的割裂，都会为餐企开展业务带来重重障碍。比如在疫情中，很多小型或个人餐饮店出现了库存积压困难，进而导致现金流断裂最终不得不选择闭店。而一体化餐饮SaaS系统则可以实现标准化的采购流程，通过数字化分析预测、按需采购，在一定程度上帮助企业开源节流。

总而言之，一体化的产品和服务对餐饮行业的数字化转型来说已然十分重要，美团和二维火路行至此也是其发展的必然趋势。其实，在过去几年，美团为了迅速铺开市场已经在拉更多合作方入局，二维火为了寻求更好的发展也早已加入了阿里的阵营，如今餐饮SaaS赛道的竞争格局已经十分明显，俨然成了巨头们的新战场。

目前来看，餐饮SaaS已经来到了比拼综合实力的下半场，未来无论是美团还是阿里，都会不断通过软件系统，加深整个餐饮链条的串联，推动其智慧餐饮生态的形成。而在巨头扎堆的餐饮Sass赛道，差异化作为最有效的突围方式，也将成为每一个餐饮SaaS服务商努力的方向。