家电企业拓展前装渠道，先得学会“在鸡蛋壳上雕花”

对于前装渠道，家电圈还是那个态度，这并不适合所有的家电企业，也不适合所有的家电品类。布局前装渠道，不能凑热闹，更不能赶时髦，前装渠道不是新鲜事物，前装渠道更不是救命稻草，没有“在鸡蛋上雕花”的水平，就不要贸然大张旗号去拓展前装渠道，想着可以大赚一笔。

华辛||撰稿

这几年，前装渠道突然在家电产业再次全面走红，连红星美凯龙、居然之家们都没有想到，突然一天会取代苏宁、国美，成为不少家电企业的“座上宾”。布局前装渠道正在成为不少综合性家电企业，以及专业性空调企业、厨电企业、智能家居企业们竞相争夺的战略渠道之一。

前装渠道对于家电产业来说，并不陌生。很多年前的厨电企业，以及综合家电企业，早早就通过区域代理商、分销商的力量，进入了前装渠道的家居建材市场开店、卖货。虽然规模也不大、市场也不突出，但总是一个线下的出货渠道。特别是对于厨电、热水器，以及家用中央空调等产品来说，前装渠道因为与用户的家装保持同步，因此对于需要前置导入的家电借助家居建材这些渠道，是不错的机会。

如今前装渠道受到家电厂商的重视后，整个经营逻辑并没有变化，而更多的家电企业和家电产品希望抢占新房装修和旧房改造市场，在消费升级的大潮下，必须要推进与家装、家居的融合。比如说，全屋智能家电，以及阳台、卫生间、厨房的套系家电，都需要推进与家装的一体化，甚至是嵌入式融合。这正是当前包括海尔、美的、格力、长虹、海信，以及方太、老板、西门子、大金、日立等企业和品牌，推动旗下经销商正在进行的经营转型方向和重点之一。从卖单品向卖套系的持续突破，这不是电商渠道，也不是连锁大卖场渠道可以做的。

但家电企业们如今深耕前装渠道的经营策略和重点变了：一是，不再简单交给代理商来主导，而是家电企业总部层面直接定调、布局，区域代理商就是落地执行的角色；二是，不再简单的将前装渠道作为一个卖货的渠道，而是要成为经营用户的一个平台，真正将产品、方案与用户需求打通。可以看到，目前海尔智家的三翼鸟、美的集团的智慧生活体验店、海信集团的品质之家，以及格力电器的“格力董明珠的店”，还有方太的生活家等，有的是直接开到家居建材广场里，有的则是建在旁边，有的则是独立成店，都不再是单一的产品性能、技术展示，而是面向不同生活场景、生活空间的产品体验间。

透过上述变化，家电圈认为，各个厂商应该明白关于前装渠道的特点和边界：

一是，拓展前装渠道的前提，不是烧钱开辟一个新的零售渠道、出货渠道，而是一定要拥有与前装渠道匹配的产品、方案，以及营销、设计、安装施工等大型服务营销团队。这考验的是家电企业和家电经销商的经营实力。简单来说，就是要清楚不同用户的需求，才能为他们提供有效的前装产品方案。

二是，布局前装渠道要有原则和底线，一定是量力而行、有利可图，而不是赶潮流追热点。并不是所有面向前装渠道的家电产品都能去拓展，也不是有团队就可以去到处奋战。同样，当前家电企业可以布局的前置渠道也不只是家居建材大卖场，还有家居建材企业，以及家装设计公司，甚至是众多的设计师资源，都是家电企业应该发力布局的方向。所以，家电企业在拓展前置渠道的过程中，要灵活多变地寻找各种渠道和突破口，而不是锁定家居建材大卖场这一条道走到底。

那么，前装市场的规模到底有多大，前装市场的利润到底有多厚，前装市场的空间和前景到底有多广，这些问题很多厂商并没有想清楚。只是看到了前装渠道是撬动存量市场中老旧小区格局的重要纽带，并没有看到前装渠道的成本包袱，特别是对于产品利润、产品服务要求之高、要求之多，超出很多家电厂商的预料。

所以，拓展前装渠道对于家电企业来说，绝对不是凑热闹，更不是赶时髦，而是面向用户和市场的一次经营逻辑、经营理念和经营手段的转型。因此，门槛不低、挑战不小，投入产出比更是容易失衡，弄不好就会亏损。

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