路虎揽运特别在哪儿？

——车市热点问答（250期）

网通社汽车研究院院长 何仑

路虎揽运在中大型豪华SUV市场上虽然销量不大，但格调很高，也很有些忠实拥趸。日前，捷豹路虎在西班牙马德里举办了新一代揽运全球媒体试驾活动，其中一些看点值得关注。

问：您参加试驾后，对新一代揽运的整体感觉怎样？

答：我觉得新一代揽运比现款车型更贴近“揽胜运动版（参数丨图片）”这个名称。最主要的是外形，现款车型棱角分明，偏重硬朗大气，与旗舰车型揽胜过于靠近，而新车要圆润动感了许多，更符合“运动版”的定位。在具体细节上，印象最深的是尾灯，现款车型的尾灯方且窄小，不够大气，而新车采用了横贯式尾灯，设计感、美感都不错。

问：有人说，新车显得有点矮小，不够大气。您怎么看？

全新揽运主要参数表

答：其实从参数上看，相比现款揽运，还有保时捷卡宴、宝马X5和奔驰GLE这些直接和间接的竞品，新车的轴距、车身长度和整车高度参数都是第一。但它看上去的确显得比较小，正表明它的动感设计很成功，它的风阻系数只有0.29，是同级最佳，也从一个侧面表明了这一点。

问：驾驶感受怎样？

答：公路驾驶最明显的感受是它非常安静——这是奢华的一个标志，安静到加速时发动机的声浪要通过车内的扬声器才能让你清晰地听到，提醒你这是一款运动型的SUV。

越野试驾中，体验了一把路虎首创的自适应越野巡航系统，可在设定时速范围内根据不同地形自动调整车速，保持安全平顺行驶，脚可以歇着，把好方向盘就行了，可能会让你变懒。在路虎品牌的媒体试驾中，从来不乏极端路况项目测试。本次试驾中给我印象深刻的项目是，调整好相应的驾驶模式后，在一个左拐+断崖式的土石陡坡上，车头猛然“跌”了下去，结果是车身中部托底，尾部翘起，右后轮悬空，工作人员示意你在这种半悬空状况下停住，晃荡一会儿，之后示意你打方向盘、给油，一跃而过，冲下陡坡。我的感觉是，看到前面同行过关时车辆那种变态的姿态，感到很惊险，但自己过关时，反而觉得比较安心，这或许就是路虎能给人带来的一种极致越野体验。

问：揽运起价90万，比BBA的同级对手高出近30万，跟保时捷卡宴差不多。这是不是有些离谱了？

答：一点也不。这是揽运的品牌、产品定位和目标用户群决定的。

首先，路虎旗下有三个子品牌，一个是揽胜，是所谓小众的“奢华（luxury）SUV”品牌；一个是发现品牌，是所谓大众化的“豪华（premiun）SUV”品牌；还有就是卫士品牌，也就是豪华（premiun）越野车品牌。揽运是“揽胜运动版”的简称，是揽胜家族的老二，属于奢华级别的中大型SUV，与保时捷卡宴对位，定位比ABB的同级车型高出一格。在中国如此，在国际市场也是这样。比如在德国，新一代揽运的起价是9.3万欧元；X5、GLE和Q7的起价是7万多一点；卡宴起价8.29万欧元，高于BBA同级车型，但低于揽运，主要原因是近水楼台，基本型的配置相对较低，选装配置更为丰富。总之，德国用户最挑剔，对不同品牌、产品的定位和认同分得很清楚。

品牌定位决定产品档次，定位高一格，价格自然也就相应高出一节，设计风格、技术配置、选材用料等也要与之相应，能支撑这种定位和价格。仔细对比一下相关车型的配置表，你会看到这种差别。当然，还有更重要的，就是由多年来精心打造的品牌格调和用户形象，积累的品牌故事，顶级的售后服务等，共同构成的品牌魅力、附加值和名片效应，品牌越往上走，这一点就越重要。

问：同样是路虎，揽胜的定位高于发现，同样是中大型SUV，揽运的价格就要比卫士和发现高出一截，发现运动版和揽胜极光也是这样，这种情况十分罕见，让人理解起来是不是难了点？

答：的确难了点。同一豪华车品牌进一步分成两个档次不同的子品牌，这种情况不多见。奔驰在S级基础上搞了个更高端的梅赛德斯-迈巴赫系列，结果比独立搞迈巴赫强多了。奥迪开始搞奥迪A8L霍希版，也有这个意思。

与德国对手从下往上搞不同，路虎早就把揽胜成功地做成了奢华级别的大型D级SUV，定位和价格都比德系的相应车型高一截，而且得到了市场的认可，超豪华品牌宾利就把揽胜视为添越的直接对手。在揽胜的高位上往下走，通过这些年来产品线的不断扩张，逐渐形成了揽胜和发现两大系列产品，但媒体和公众对这两大系列产品或两个子品牌之间的差别，还有它们与竞品之间的对应关系不甚了了，这在一定程度上对销售产生了不利影响，市场营销、沟通上是需要改进的。

问：这些年路虎的销量徘徊在10万辆左右，是不是因为揽胜的奢华定位决定了它只能是小众品牌？

答：在路虎2021年的产品销量结构中你会看到，揽胜系列的销量占比超过50%，发现系列是38%，其余是卫士。高端的揽胜品牌在销量中占主导，这看上去很美，但高端的必定是小众的，如果这种销量结构保持不变，整个路虎品牌就很难上量。从揽胜品牌自身看，极光去年的销量不足2万辆，远低于国产前2014年的3.4万辆，我认为这主要是原装进口和小众特色光环消失的结果，品牌定位越高，就越有可能这样，这也是很无奈的事情。

所以，我认为，理想的解决方案似应是：在市场营销、对内对外沟通上，要严格区分揽胜和发现两个子品牌的定位，厘清各自的产品特点及其所在的细分市场和竞争对手；已经国产的极光要尽可能避免压库低价销售，并通过特色服务和市场营销，来提升和突出其在同级车型中的小众、个性和高端形象，回归其应有的品牌和产品定位（参见：《揽胜极光自贬身价还是自拔身高？》；国产车应专注于大众化的豪华品牌——发现系列，进一步扩充发现系列的产品线，特别是开发针对本土市场的新产品，来解决合资企业产能过剩的压力问题，而揽胜系列的其他车型在相当一段时期内不再考虑国产；还有，要为揽胜和发现提供差异化的特色服务。

问：您的意思是揽胜系列不能压库，而发现系列可以压库？

答：应该说都不能压库，我一直认为压库是汽车销售的万恶之源。如果万不得已非要压库，对不同的品牌压库，在程度上也要有所区别，时机选择也至关重要，是个技术活儿。帕夫根曾担任过奥迪、宾利和布加迪的总裁，在豪华车和超豪华车销售上很有心得。他的一句名言是：超豪华车销售的秘诀是，销量要永远比市场需求少1辆。当然，实际上不可能精确到1辆，但意思很明白，宁缺毋滥，供大于求会导致产品和品牌掉价，定位越高、越小众，就越是如此。