从家族办公室到家庭办公室，未来会成为中产的标配吗？

编者按：

在家族办公室业务模块中，法律是其中不可绕过的核心环节，《家办标准研究院》在与家办业界接触过程中发现，律师是最早从事家办相关业务的群体。

本次我们将采访许正文律师，作为保家律•创始人，从事律师职业超过10年，也是一位在深圳的四川人，曾荣获陕西省”消费维权优秀律师”；专注信托保险基金规划，家庭家族法律服务，过往的从业经历，给许正文律师带来的是对家族办公室不一样的认知和理解。

在他看来，家族办公室本质上就是一种针对特定群体的咨询服务，Family可以为解释为家族，也可以解释为家庭。在中国国情之下，许正文未来希望能够用家族办公室的模式服务更多的中产家庭，而不是仅仅是高净值人群家庭。

《家办标准研究院》认为，理论上家族办公室的模式可以经过改造来面向中产阶级群体，或可称为家庭办公室。目前现实情况是，国内无论是针对中产家庭的金融经纪服务还是财富管理咨询服务，都无法完全做到从客户立场出发，除了金融机构强势立场原因之外，更重要是第三方金融服务机构本身的公信力、中立性不足，消费者难以判断和信任，从而给出丰厚的咨询费用，反过来也会制约第三方机构和行业的发展。

许正文认为，预计未来会有更多的家族和家庭需要综合金融咨询服务，而这类机构亟待行业和监管为其增信，包括第三方的专业研究和评价机构，才能让更多的优秀的家族办公室或家庭办公室能够被挖掘出来。

《家办标准研究院》：请问你是从什么时候开始接触家族办公室业务的？

答：在转型做家办之前，我从2009年开始从事律师业务，诉讼业务与非诉讼业务也都做了不少。在2019年，我在北京参加财富管理律师活动之时，首次接触家族办公室这一理念。在长期从事律师本职工作的过程中，慢慢的发现我们日常生活中的很多纠纷矛盾，风险事件，如果事前做好统筹安排，整个过程中进行风险的控制。是完全有可能避免或者控制风险，防范家庭家族损失的。

基于这种认识和想法，后来我就进入高校继续深造，经常参加相关领域各种论坛研讨会等等，不断的与行业前辈对接交流探讨学习。最后确定下来，能提供这种服务最适合的模式就是家族办公室。
《家办标准研究院》：请问你如何看待家办业务在中国的前景？与其他家办业态相比，贵公司的家办业务模式有何特殊的地方？

答：家办业务是与我们国家的经济发展、社会进步、内外环境，市场需求是密切相关的。一站式、多元化、复杂化、定制化等市场需求的变化，需要市场上能提供这种综合性整体服务的供给方。客户也都想着在一家超级超市专业导购的指导下就能买到各种产品和服务，并能提供后续各种增值服务，而不是一家一家的去跑，这是市场趋势也是发展的必然。

我原来从事的是律师业务，更多的是律师角度来看待家办服务。我认为家办服务从法律角度讲，就是将事后救济的依法维权延伸到事前的规划安排，事中的协助实施执行等。是预防控制要不要做某事，如何选择合适的做某事的工具，如何匹配产品服务，如何落地执行，如何维权等过程中的风险而进行的管理咨询活动。

通过研究总结目前市场上家办服务及家族律师、财富保护传承律师服务等，我们选取了家庭家族常见的十大核心事务，归纳了这十大事务不同的实现途径，常用工具。从家庭人、财、关系“三位一体”的角度出发，提供包括规划方案、落地执行、维权等整个全流程服务的平台。更多的是一种“普适性”的服务，适用于任何个人任何家庭的任何阶段。和目前市场上主要面对高净值客户的家办有所区别。

《家办标准研究院》：中国家办类型众多、涉及业务面很广，你如何看待家办机构模式、品牌和产品差异化？

答：从我个人这几年的对相关服务的专研和对市场的了解来看，家办虽然类型众多、涉及业务面很广。但其核心本质或者说基础原理是一致的，明白了底层逻辑，其实很多服务是相通的。不管如何变化，是不离其宗的。定位为管理咨询式的家办企业，提供综合性解决方案，是发展的趋势。

至于落地的产品服务对接，只会越来越丰富，也会逐渐出现很多综合产品提供商，以后这方面的对接应该比较容易。而不再是家族办公室自己去对接各种不同的产品和服务，有专业的三方平台，可以对接丰富的产品服务资源，家办需要做的就是如何提供适合的解决方案，如何根据家庭情况在全市场匹配合适的产品和服务，并协助落地实施执行，出现纠纷矛盾的处理等服务。
《家办标准研究院》：在你看来，未来中国家办企业和业务如果要进一步发展，需要优先解决哪些痛点问题？

答：目前整个市场家办需要解决的痛点是如何从配置型家办到咨询型家办的升级问题。就我所了解的情况，目前大多数家族办公室是产品思维，即“配置型”家族办公室，是以销售金融产品为主。那就不可能保持中立的地位，有利益冲突，和本身销售产品的提供方没有太大区别，是合同的一方。并非从客户出发，从客户角度考虑解决问题。

未来的定位和发展方向是“咨询型”家办，即未来发展核心是提供家庭家族事务的综合性整体解决方案。这是第一个痛点。

第二个痛点就是如何从国内外全市场对接产品和服务的问题。我们很多的家族办公室都是在努力搭建对接产品，和多家保险公司、信托公司、三方财富、律所、财税、教育移民公司等签订合作协议。这样其实是非常难的，沉淀周期也比较长，无法或很难搭建多方位全面的渠道。未来这种情况会有所改变，将会逐渐的出现越来越多的综合产品服务中间平台，有专业的三方平台，可以对接丰富的产品服务资源。

《家办标准研究院》：在对于财富的认知、家族传承方面，你的客户群体会更注重哪些细节，有哪些不一样的需求和理念？

答：其实这个问题就要结合到目前整个的大环境变化，尤其是疫情及国内外局势的变动。越来越多的家庭家族开始注重对风险的防控，财产的保全，提前进行筹划安排、企业的承接事务等。关于家族传承方面，目前整个市场都在往这方面突破，我的朋友圈经常看到很多保险金融从业人员在讲遗嘱，婚姻风险等。有很多的从业人员过分夸大保险，信托功能和作用，把一些实例案例无数次的使用等等。

比如最近朋友圈几乎刷屏的沈殿霞之女年龄符合信托设定，可支配巨额财产的事件。其实从律师的角度来讲，存在即合理，既然法律上规定了这种工具，那么就有其存在的必要，有市场空间。我们的多种传承工具并非相关排斥的，应该是并存和协同的，不要过分夸大某种工具的功能，或通过对比说某种工具的不好。每个人每个家庭每个家族都是不一样的，根据情况选择搭配适合的工具才是更最关键的。我们的客户也肯定是希望多元的各层次的产品服务， 这样才能够最大化的满足需求、实现意愿。
《家办标准研究院》：你认为中国的家族企业需要什么样的家办和什么样的家办服务？

答：我认为家族办公室服务是现代服务业的跨界交叉融合，是法律+金融保险+管理咨询、税务财务等的综合服务，是需要在架构师的统领下，为家庭家族事务提供整体解决方案，并在资产配置专家等的协同下，提供产品和服务的对接落地。同时保持中立，协助实施执行，完成事务。并对整个过程中出现的各种问题，提出解决办法并协助处理。

这样家庭家族才能真正的实现需求，解决问题，达成意愿。才有利于促进家庭家族美好生活的实现，社会的稳定与发展，人类的进步。这才是家族办公室服务的价值所在。