酒商过冬案例② | 柒善、红缘、百瑞祥、华盛尚品、盛世群运、大成银通，6位成都大商这样在静默中自救…

“静默”中秋，如何应对？

文 | 王越梅

编 | 千 树

9月15日，成都主城区大范围恢复正常生产生活秩序，成都酒商也终于松了一口气。

半个月的静默，为这个传统的“中秋旺季”留下了特殊的标记。生产延后、物流受阻、动销困难、信心不足……成都酒商面临着外界环境带来的重重挑战。那么，在这本是半个月的“黄金时间”，他们如何自救？

当天下午，四川省酒类流通协会组织了一场线上直播会议，数位成都酒商在线分享和探讨在这场“大考”面前的应对之策。

会议由四川省酒类流通协会执行会长铁犁主持，邀请到了成都柒善名酒经营公司董事长李建华、成都红缘酒业公司总经理胡晓燕、四川百瑞祥国际贸易公司董事长廖昌学、四川华盛尚品贸易公司总经理杨跃、四川盛世群运贸易有限公司董事长杨波、成都大成银通供应链公司总经理唐松林6位成都酒商。

在高温、疫情、地震等多重因素的作用下，不少企业的生产被迫按下了“暂停键”。李建华表示，公司本来信心满满，准备迎战中秋，但在外部因素的作用下，公司生产延迟了近两个月。

唐松林也表示，由于这次疫情同时在成都、泸州、宜宾、深圳、郓城等地爆发，包材生产及运输都停摆，有近10万件货无法在九月及时生产出来，对公司在下半年市场布局影响很大。

显然，产品生产过程中，任何一个环节受影响都可能会拉长生产周期。作为开发商的廖昌学也提到，由于疫情的影响，包材供应不上，产品已经局部断货。

而随着疫情逐步得到控制，公司生产有望逐步恢复。

那么，上述成都酒商在静默中，如何自救？

01

“鸡蛋不能放在一个篮子里”

物流是产品完成从生产到销售过程的基础保障，在外部环境的不确定性和市场挤压式的激烈竞争中，一旦物流受限，产品无法正常输送，就有可能导致客户流失。而成都在全市的静态管理下，酒商受影响程度却不尽相同。

由于今年疫情呈现多地区间歇性爆发的特点，对于在全国多个地区均有办事处和仓库的企业来说，影响并不严重，成都红缘酒业公司就是其中一家。胡晓燕表示，其公司总仓库在德阳、广汉，此外在郑州、河北、山西、广州等地区都建有仓库，能够保障产品及时的调配和输送。

李建华也提到，其公司位于成都的基地被封以后，立即启动了长沙办事处作为全国运营中枢，及时保障了产品的储运和物流。

02

回归名酒产品，加强库存动销

今年以来，不少经销商表示，产品动销困难，总体呈“哑铃型”，即高端、低端产品受影响程度相对较小，次高端受影响严重。

对于产品组合多元的企业来说，在不确定性中首要的是去库存、回笼资金。毕竟在消费疲软的市场环境下，做新锐品牌的推广无疑是一种内耗。

李建华提到，由于名酒自身具有较强的品牌力，能够实现自然动销，因此在名酒板块上其盈利并未下降，疫情期间也重点加强名酒产品的动销，对于新锐品牌则以“稳”为主。

03

紧抓长期型群体，引导体验式消费

在新的时代背景下，杨跃站在供应链的角度发表了看法：市场受到三方面的“共振”影响，即行业调整、消费调整和疫情。

而当下，白酒市场进入存量竞争时代，疫情更加导致了市场收缩，行业面临更加严峻的挑战，聚饮场景的缺失、消费者购买力下降，直接导致了需求总量的减少。

那么酒商如何度过此次“大考”呢？

就高端白酒而言，杨波认为，其消费群体主要分为两类，一是长期型，二是季节型。疫情对于长期型的群体来说影响不大，大型宴会减少不影响小型聚会的存在，消费场景已经进行了转移，市场状态相对稳定；季节性群体一般是在节日才会消费，疫情影响较大的往往就是这一群体。

在诸多不确定中，杨波当然考虑力保具备一定确定性的长期型消费群体。他表示，接下来会将重点放在服务和体验上，一方面，长期型群体注重服务，做好随时备货，及时配送等服务；另一方面，积极打造新场景，引导体验消费，比如创办私人会所、打造私享聚会场景。

在地域方面，纵观疫情爆发地点多以城市为主，区县受影响程度相对较小，市场仍然保持着一定的活跃度。李建华提到，下半年将加强区县市场落地动销。

04

渠道分流，供应链3.0时代注重强化营运能力

随着渠道透明化、碎片化、多元化的现象更加明显，但凡能实现销售的方式都可能成为白酒的销售渠道之一。面对多渠道的分流，酒商更需要形成特有的核心竞争力。杨跃表示，未来要围绕一、二线酒厂进行深度布局。

成都红缘酒业公司感受到，渠道原有的“点”不能提升销量，于是胡晓燕提出了“要实现‘面’上的突破”——重点抢B/C类的超市，因为这类超市在疫情之下成为很多居家消费者的重要选择。此外，在电商渠道碎片化严重的当下，力争通过全方位、全渠道进行拓展，拉动销量。

就供应链而言，时代也提出了更高的要求。杨跃认为，白酒行业供应链可分为3个阶段：在供应链1.0时代，企业主要承担仓储、分发的功能；在供应链2.0时代，企业要从物流、服务、金融等方面进行赋能；进入供应链3.0时代，企业需要承担起整合式营运的重任，围绕酒厂的品牌资源进行深耕细作。

05

倡导厂商共建，提振经销信心

今年以来，经销商信心不足，库存量大的现象更加普遍，进货也趋于谨慎。据胡晓燕透露，其公司千万级的大客户在今年明显减少，更多的客户以少量多批次的方式进货。

在这种情形下，开发商给出了一定的帮扶和支持政策，打造厂商共建的局面，提振经销商信心。

记者手记：

经过连续的高速发展，行业进入深度调整期，同时疫情带来的影响是全国性的，消费者的心态在发生变化，市场也充满着不确定性。在此情形下，一方面，酒商应当理性看待市场的变化；另一方面，也应当保持着乐观心态积极应对。

其一，“像2020年那种报复性增长可能不会有了，因为产业场景不一样了，现在的疫情正处于整个产业调整和宏观经济受到一定程度影响的背景下，与2020年不同。”铁犁表示，“整体上而言，消费市场收缩10%-20%可能性较大。”

其二，从长期来看，不少酒商仍然看好白酒行业的发展，疫情搅动了行业的池水，能够冲破重重考验留下来的，必然更符合这个时代的需求。廖昌学就坚定地认为“方法总比困难多”。他提出，在目前的形势下，保持健康的现金流非常重要，开源节流必不可少。

事实上，成都解封当天，微酒第一时间联系了成都多位经销商，他们感慨道：“终于等来了一个好消息”。后续他们也将持续备战国庆、元旦、春节，相信更多“好消息”正在路上。