每颗4500元！种植牙集采落地，千亿级赛道有何影响？

作者|高禾投资研究中心医健行业组

每颗4500元！种植牙集采落地，千亿级赛道有何影响？

事件：医保局9月8日发布《》和《》。

与此前征求意见稿最大的变化在于，口腔种植体将进行集采，牙冠进行竞价挂网，种植牙医疗服务进行价格调控，例如，三级公立医院医疗服务价格全流程调控目标为一颗牙4500元。

口腔种植的费用大致分为 种植体、牙冠和医疗服务 三个部分。

种植体、牙冠两个部分的价格需要通过集中采购和竞价挂网产生，因此，《通知》没有人为设定具体量化目标。目前，公立医疗机构采购高端品牌种植体 4000元-6000元每套 ，其他种植体 2000元-3500元每套 ，流通过程存在价格虚高空间，集中采购后价格会有不同程度下降。公立医疗机构从第三方加工厂采购的牙冠大多在 1000多元 ，自制牙冠价格更高，竞价挂网后也会有一定程度下降。

医疗服务部分的费用占种植牙整体费用比重较高，根据近期全国范围内登记调查的初步结果显示，以各省份公立医疗机构单颗常规种植为例，医疗服务部分的平均费用超过6000元，一些省市费用超过9000元，已经成为种牙贵的重要原因之一。医疗服务费用偏高的原因多样，既有项目设置不合理，过度分解，也有定价过高、巧立名目乱收费等。从前期征求意见看，多数意见认为应当在规范收费时引导全流程费用回归合理区间，部分意见认为应当考虑技术劳务价值、技术水平、风险程度以及资源稀缺性。综合群众、医疗机构、专业人士等各方意见，最终将三级公立医院种植牙医疗服务部分的价格调控目标确定为 4500元 。对于符合特定条件的地区或医疗机构，《通知》也明确了允许适当放宽的条件。

那么，本次口腔种植集采有何不同？

对于行业竞争格局有何影响？

请看今天的研报，enjoy：

一、口腔种植集采政策核心内容

9月8日，医保局发布《》和》。

本次正式稿和征求意见稿大部内容一致，共四部分12条，重点是规范口腔种植收费方式，整合种植体植入、牙冠置入等相应的医疗服务价格项目；围绕种植牙全流程做好价格调控，降低公立医疗机构口腔种植医疗服务的偏高价格，加强民营医疗机构口腔种植价格监管和引导；组织实施种植体集中带量采购，广泛发动各级各类医疗机构参与集采并准确报量。

其中，《通知》明确，三级公立医院种植牙医疗服务部分的价格调控目标确定为 4500元 。

对此国家医保局解读，口腔种植的费用大致分为种植体、牙冠和医疗服务三个部分。种植体、牙冠两个部分的价格需要通过集中采购和竞价挂网产生，因此，《通知》没有人为设定具体量化目标。目前，公立医疗机构采购高端品牌种植体 4000元-6000元每套 ，其他种植体 2000元-3500元每套 ，流通过程存在价格虚高空间，集中采购后价格会有不同程度下降。公立医疗机构从第三方加工厂采购的牙冠大多在 1000多元 ，自制牙冠价格更高，竞价挂网后也会有一定程度下降。

国家医保局表示，医疗服务部分的费用占种植牙整体费用比重较高，根据近期全国范围内登记调查的初步结果显示，以各省份公立医疗机构单颗常规种植为例，医疗服务部分的平均费用超过6000元，一些省市费用超过9000元，已经成为种牙贵的重要原因之一。

进一步来看，医疗服务费用偏高的原因多样，既有项目设置不合理，过度分解，也有定价过高、巧立名目乱收费等。从前期征求意见看，多数意见认为应当在规范收费时引导全流程费用回归合理区间，部分意见认为应当考虑技术劳务价值、技术水平、风险程度以及资源稀缺性。综合群众、医疗机构、专业人士等各方意见，最终将三级公立医院种植牙医疗服务部分的价格调控目标确定为 4500元 。对于符合特定条件的地区或医疗机构，《通知》也明确了允许适当放宽的条件。

国家医保局强调，按照《通知》要求，各省级医疗保障部门在种植体集采、牙冠竞价的结果产生后，进一步合并制定并公开本地区种植牙全流程价格调控目标(含种植体、牙冠、医疗服务)。通过对构成种植牙费用3个部分的综合施策，群众种牙费用负担将会有效下降。

来源：医保局官网、高禾投资研究中心

此前宁波医保局于2022 年4 月发布《种植牙医保限价支付政策“五问五答”》，在全国范围内首先推出种植牙的医保限价支付政策，对“约定品牌的”种植牙的全过程限定国产品牌3000 元/颗，进口品牌3500 元/颗，其中耗材价格为国产1000 人民币/颗、进口1500 人民币/颗。

安徽蚌埠市借鉴宁波经验，将种植牙纳入集中采购，经集中议价谈判，种植牙材料(含牙冠、植体一套)费用平均降幅84.17%，最高降幅达89.5%；市医保局积极引导各试点医疗机构在自愿协商的基础上，实行种植牙项目限价收费，即三级医院不高于2200 元/颗；二级医院不高于2000 元/颗；一级及以下医院(含口腔门诊)不高于1800 元/颗。种植医疗服务项目收费方面，从均价10000 元/颗左右，降至2200 元/颗以下，最高降幅82%以上。

二、口腔行业的产业上下游分析

口腔医疗产业 是指以口腔医疗服务消费为基础，集合了口腔医疗服务、口腔材料、口腔医疗器械的研发生产、分销、投资、经营、管理等一体的医疗产业链。上游主要包括硬件设备以及耗材、口腔修复材料、加工设计 CAD\CAM 软件等；中游包含经销商或分销平台、协助下游厂商建立信息化流程的软件厂商、协助传统口腔医疗机构转型的牙科支持组织（DSO）等；下游包含各类医疗服务机构、医务工作人员以及终端患者。

来源：爱迪特招股书、高禾投资研究中心

其中，上游主要分为 口腔耗材和口腔器械 。口腔耗材主要包括颌面外科植入物、种植体、修复材料、义齿、填充材料等；口腔医疗器械主要可分为两大类，诊察器械（包括口扫仪、成像设备、口腔照明设备、口腔用镜等）、治疗器械（包括牙科治疗机、牙科椅、种植设备、口腔手术刀、口腔针等）。

中游包括 传统各级分销平台、新型口腔信息化厂商、垂直平台服务商等 。各级分销平台主要为传统营销模式，层层下单、层层传递；新型口腔信息化厂商则应用先进数字化技术打造信息化平台，精准对接市场供需，拓宽上下游渠道对接面，形成新型销售业态；垂直平台服务商主要职能是为诊所提供所需的管理、运营、财务、法律、培训等业务的支持。

下游则包括 各类医院、诊所等口腔医疗服务机构，医生和消费者 。

近年来，人口老龄化及公众对口腔健康意识的提高，导致中国对口腔医疗服务的需求不断增长。随着公民医疗支出的增加及医疗保险服务的改善，中国口腔医疗服务的市场持续扩大。根据弗若斯特沙利文报告，中国口腔医疗服务的市场规模由2015年的人民币757亿元增加至2020年的人民币1,199亿元，年複合增长率为9.6%。尽管受COVID-19的影响2020年市场规模略有下降，但预期市场规模将于预测期间内按年复合增长率19.9%继续增长，于2025年达到人民币2,998亿元。根据弗若斯特沙利文报告，增长预期将集中于民营部门，其市场规模预期将于2025年达到人民币2,414亿元。

来源：弗若斯特沙利文、高禾投资研究中心

在一系列利好政策及其他充满希望的增长因素的推动下，口腔服务行业发展迅速。尽管2020年受到COVID-19影响，中国口腔服务行业的市场规模持续扩大，由2015年约人民币923亿元增加至2020年的人民币1,628亿元，复合年增长率12.0%，并且预计到2030年将达约人民币5,262亿元，複合年增长率达11.8%。根据灼识咨询报告，民营牙科机构于市场及医疗体系中的地位日益重要，而连锁扩张被认为是未来口腔服务提供商发展的主流模式。

来源：灼识咨询、高禾投资研究中心

三、韩国种植牙市场如何发展起来的？

韩国种植牙渗透率全球第一，能达到如此之高，与种植牙被纳入国家医疗报销政策以及种植牙价格低，双重驱动有关。

根据全球最大的齿科耗材供应商士卓曼（Straumann）年报数据，2020年，韩国口腔种植渗透率最高，高达600颗/万人，接下来为西班牙、意大利、德国等发达国家，均超100颗/万人。目前，中国种植牙渗透率较低，约为29颗/万人，仅高于印度。

资料来源：Straumnann 2020年报、高禾投资研究中心

（一）韩国种植牙被纳入国家医疗报销体系

韩国口腔市场经历了2000-2008 年的高速增长，2003-2008 年期间，种植量万颗增从9 万颗长到80 万颗，复合增速达到53%，2011 年达到112 万颗，大约215颗/万人，2013 年回落至150 颗/万人。

2014年起，韩国综合保险对65岁或65岁以上老年人种植牙进行报销，种植牙在韩国开始普及起来。此后，2015 年渗透率进一步提升，2017 年则达到300 万颗以上，2018 年达到600 颗/万人。韩国种植牙渗透率能突破200 颗/万人，达到600 颗/万人。

与此同时，韩国本土企业奥齿泰（Osstem）和登腾（Dentium）等公司进入打破了被欧美厂商士卓曼（Straumann）等占比超70%的市场格局，促使韩国市场的种植牙价格呈现快速下降趋势，进而大幅度提升韩国种植牙渗透率。

（二）韩国本土化种植牙品牌的崛起，种植牙价格下降，进一步提升渗透率

韩国种植牙渗透率提升与种植价格逐渐下降也有很大关联。韩国本土企业的崛起促进了种植牙价格的下降，原本韩国市场被外资品牌（如Straumann等）垄断（2000 年外资品牌市场占有率达到75%），本土企业奥齿泰（Osstem）通过竞争性价格进入打破价格平衡，到2008 年又被新进入者杀价，韩国市场的种植牙价格呈现快速下降趋势。韩国2000-2010 年间市场从国际知名品牌和普通本土品牌的市场占比从75%/25%到25%/75%。

（三）韩国本土种植牙品牌突破欧美品牌垄断，形成寡头竞争格局

2014 年开始实施的种植牙医保政策使得渗透率再上一个台阶，2015 年韩国的种植牙渗透率达到400 颗/万人，至2018 年韩国种植牙渗透率约为500 颗/万人，并在此后几年渗透率保持平稳态势。随着竞争优势的扩大，2010 年韩国种植体出口量首次超过进口量，并在此后一直保持不断增长的趋势。至2020 年，本土品牌已在韩国种植牙市场占据绝对优势（合计市占率约80%左右），Osstem、Dentium 两大品牌分别占据36%、17%的市场份额。

来源：Straumann 年报、中泰证券、高禾投资研究中心

韩国市场发展经验可以说明，集采将有助于种植牙渗透率的提升，对于口腔服务赛道是明确的长期利好。

四、千亿级种植牙赛道的影响？

（一）我国种植牙市场规模预测

目前，中国种植牙渗透率较低，约为29颗/万人，仅高于印度。

国内种口腔医疗服务市场超千亿，但种植牙渗透率还处于全球较低水平。根据瑞尔齿科招股书显示，2020 年我国口腔医疗服务市场规模达到1199 亿，2015-2020 年间复合增速达10%；预计2021-2025 年行业增速有望达到20%。我国种植牙数量也经历了高速发展阶段，2011-2020 年间种植牙数量复合增速高达46.3%，远高于口腔行业整体增速。2020 年我国种植牙约为400万颗（对应渗透率约为每万人28 颗），根据终端调研取中位数，假设单颗种植牙终端收费为1 万元，则种植终端服务规模约为400 亿，约占口腔行业的1/3。

图：2011-2020 年中国种植牙数量增长（万颗）

来源：南方所、全国口腔种植学术大会、中泰证券、高禾投资研究中心

（二）种植牙产业链分析

种植牙产业链中包括上游设备和耗材企业：种植类如登士柏西诺德、士卓曼、北京莱顿、卡瓦集团、诺贝尔、华西口腔科技中心、捷迈邦美等；修补类如正海生物、盖氏、奥精医疗；设备类如口腔全景机和锥形束投照计算机重组断层影像设备（CBCT）的汉瑞祥、卡瓦集团、美亚光电、朗视、锐珂；数字软件类如3shape、exocad、普兰梅卡、云甲；从事义齿加工的技工所如现代牙科、家鸿口腔、3M、佳兆业健康，以及他们的上游陶瓷块厂商爱尔创（国瓷材料）、义获嘉伟瓦登特、贵金属厂商Argen；

中游为器械经销商：松佰牙科、国药口腔、汉瑞祥；

下游为口腔医疗机构如通策医疗、佳美口腔、可恩口腔、瑞尔齿科、拜博口腔、马泷齿科中国、恒伦口腔等。

图：种植牙行业产业链

资料来源：高禾投资研究中心

（三）种植牙核心玩家分析

从全球市场来看，欧美和韩国的种植系统占据主导地位。根据Straumann年报数据，2020年全球种植体市场中，士卓曼（Straumann，瑞士）占27%，接下来为诺贝尔种植（Nobel Biocare，瑞典）、登士柏西诺德（DentsplySirona，美国）、汉瑞祥（Henry Schein，美国）等。此外，登腾（Dentium，韩国）和奥齿泰（Osstem，韩国）凭借相较于欧美高端品牌更低廉的价格、更高的性价比，在中国也占据了大量的市场份额。

国产品牌正在逐渐渗透进种植体领域，目前有多款国产种植体上市，并且大量的种植体正在研发。国内目前已有多款国产种植系统上市，国内已获批的种植体和种植系统如下：

图表：截止2020年国产已获批种植体产品

资料来源：药监局、高禾投资研究中心

（四）国产种植体占比较低的原因分析

尽管我国种植牙市场庞大，国产种植体却始终遭受市场冷落。 目前国内口腔种植市场基本以进口品牌为主，国产品牌市场占有率不足10%，产品竞争力较弱。 造成“国内市场大、国产市占低”的原因究竟是什么呢？

1、国产种植体行业起步晚，技术工艺不如欧美品牌进口产品，处于模仿和跟随阶段，无法进入高端市场

相较于发达国家，我国种植牙行业起步较晚，在技术、经验等方面积累不足，产业化相对滞后，还处于技术跟随阶段。同时，我国口腔医疗行业中，拥有植牙资质的医师数量较少，仅有10%左右的牙医具有植牙资格，极大限制了种植牙行业的发展和普及。这些综合因素造成国产种植体竞争力低下，无法满足基本临床要求和日益增长的种植牙需求。

例如，在表面处理技术方面，两大种植体市场龙头企业Nobel Biocare和Straumann分别采用TiUnite和SLActive（活性亲水SLA）阳极氧化处理和亲水喷砂酸蚀处理的第四代技术，具备更上乘的生物相容性、耐腐蚀性和骨结核强度。而大多数国产口腔种植品牌还停留在简单涂层和喷砂酸蚀处理的二三代水平，落后于世界先进水平。极少数追求技术创新的企业，也仅仅只是在对Branemark种植系统和ITI种植系统进行模仿和跟随，技术瓶颈并未取得实质性突破。

目前，国产种植体领域市场认可度相对较高的北京莱顿（BLB）、百康特（BKT）、江苏创英、威高（WEGO）等种植体品牌大多走中低端定位路线，在材料、技术工艺等方面无法与行业头部企业对标，这也造成了我国高端种植体系全部依赖进口的局面。

2、国产种植体定价无法与韩国品牌竞争，在低端市场也无法突围

韩系种植牙公司普遍不走诸如瑞典Nobel Biocare种植体和瑞士ITI种植体这样的高端路线，而是用低价战略获取亚洲市场。国内常见韩国Osstem（奥齿泰）和Dentium（登腾）公司生产的种植体的终端市场价格区间基本在5000元-7000元左右，在优惠活动期间甚至能优惠到3000-5000元，大幅低于国际高端品牌瑞典NobelBiocare种植体和瑞士ITI种植体1-2万元的定价区间。

韩系种植牙公司能够运用低价战略的原因在于：一方面公司为降低医生使用所需的学习成本，做了大量的设计和技术让步。在材料和结构设计方面，选用欧美公司普遍使用的纯钛（Ti质量分数99%以上）材料，种植体结构通常设计为简单的多层微螺纹状；在表面处理方法上，模仿在欧美运作成熟已久的第三代SLA和RBM表面处理技术，大幅减少了技术研究、开发成本。另一方面在于，公司为争取亚洲市场，大幅压低了品牌溢价。

相较于韩系种植体，国产种植体价格不具备竞争优势，且由于产业化程度低下，在材料选择和技术处理方面也落于下风，处于绝对的竞争劣势，导致国产种植体企业在低端市场也无法与韩系企业竞争。根据家鸿口腔招股书，其代理的登士柏2019 年均价在1038 元；国产在400-450 元。另外， 根据笔者参加2020年深圳口腔展草根调研数据， 从口腔医院进货价看，韩国品牌种植体费用在500-800元，欧美在1600-3000 元，国产种植体出厂价也就是750元上下。

很显然，国产种植体实现高端或者低端市场的突围，都必须依托产品创新。国产种植体若要实现市场突围，必须跳出模仿欧美产品的追随者战略思维，依托产品创新，真正的实现技术迭代，甚至是超越欧美进口品牌的根本性产品迭代，通过材料工艺精细化、表面处理技术迭代升级来实现突破。此外，在有必要的时候也需要适当运用低价战略，方能实现短期内在中低端市场对标韩系企业，实现进口替代。最后，应加强医生和患者教育，避免因国产种植体市场占有率低导致的信任度低等问题。

（五）对于种植牙产业链上下游的企业影响分析

1、对于国产种植牙上游企业来说，集采肯定是提高渗透率的一次绝佳机会，但是目前来说更过国产品牌都是跟随模仿策略，所以产品并没有实质性创新，且价格处于相对较低水平，将直面韩系植体的竞争压力。但对于真正有创新的国产种植体产品极有可能出现“弯道超车”的机会。

2、 本次提出口腔种植医疗服务“技耗分离”，这应该是历次集采的首次，虽然口腔领域民营医疗机构占比较高，但是本次意见将引导各级各类口腔医疗机构参与，这对于终端服务影响可能远大于上游厂商。

参考上世纪80年代，美国政府推行以诊断相关分组（DRG s ）为付费基础的定额预付款制（PPS），本次医保控费也改变了美国医疗行业的生态，多数原来独立的社区医院加入了某个医院系统。不少原来在独立诊所行医的医生放弃自治权，与医院结成合伙关系。这些兼并扩张的市场行为主要基于降低成本和提高赔付的考虑。自此，医生的采购话语权开始下降，医疗器械行业集中度进一步提高。

而本次口腔种植集采很有可能出现上述行业演进的历史情 况。对于种植牙的口腔医疗服务机构来说，民营机构较多，本次集采将进一步提高种植牙的渗透率，但可能出现“增收不增利”的情况，其中，两种类型的机构可能会受益，第一，区域性品牌机构，第二，重视高流转模式的机构

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责任编辑 | 陈斌