大客户为什么对加油站如此重要？

客户的价值大小，不同的客户对加油站的利润贡献差异很大，20%的大客户贡献了加油站80%的利润，因此，加油站必须高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户。大客户对加油站的重要性，还可以从下面这个看出来。

在介绍案例之前 ，先简单介绍下这个案例的相关背景。这个案例从谢利刚老师在分享“金牌站长特训营”的第11课“站长如何维护商圈”的内容中提取的：1个大客户挽救了1个加油站。谢利刚老师于9月7日讲授了这节课。

“站长如何维护商圈”主要包括4部分内容：

（1）商圈调研和地图制作；

（2）商圈礼仪和商务大客户；

（3）客户消费心理和偏好；

（4）政府监管机构维护。

谢利刚老师拥有10余年的加油站运营管理经验，累计500多座油站的管理服务实战经历。他为国有、外资、民营油企长期提供咨询服务，服务过壳牌、道达尔、中石油、中石化、延长石油、哈鹿、小海豚等知名品牌油站及加盟油站。同时，他还重点研究油企管理咨询优化提升、中高管培训、企业文化建设、营销服务体系搭建等领域。

接下来，介绍谢利刚老师分享的这个案例：

一个大客户救活1个加油站

油站：某中外合资品牌加油站（发生时间：2011年3-4月份）

油站基本情况：4台油机，8把枪；4把柴油，4把汽油

前一日销量：3吨（柴汽比3:2）

案例背景：该油站地处某乡村道路。油站周边有一村落，村中几乎没有年轻人，属于空巢型村落。由于站前道路只连接乡间小路（非柏油路），每天路过车辆寥寥无几。油站做了很多尝试，发单页、直降、车少量低的局面依然没有改变。就这样油站数月销量维持在3000多升，一直处于亏损状态，濒临关停。

实施步骤：

（1）重新对周边环境进行走访，我们发现距离油站不远处有一座还未正式开业的家具城。由于没有正式对外营业，油站并未注意到该客户。我们了解到，虽然没有正式营业，但家具城自有车辆已经开始与市区每日通勤。

（2）我们陌生拜访了该客户，了解到客户的几个痛点。

（3）我们为顾客量身定制了一套方案，经过再一次拜访，客户基本认可，于是展开了合作。

案例效果：签约前汽柴油日销3吨（约3500升左右），签约后日销9吨（9400升左右）

解决痛点：（1）加油行为可精准监控；（2）对账混乱基本解决

谢利刚老师不仅讲了大客户的重要性，还讲了如何开拓大客户的方法。此外，“站长如何维护商圈”还有更多精彩案例讲解和方法。金牌站长特训营除了“站长如何维护商圈”课程内容外，还将从角色定位和成功思维、知识结构和管理工具、沟通管理、目标管理、员工管理、团队管理、运营管理、服务管理、品牌营销、营销策划、新媒体营销、学习借鉴等方面，帮助加油站站长掌握加油站站长必备的“五项全能”领导力。

“金牌站长特训营”培训课由金联创加油站服务中心和赢向未来石油联合论坛联合打造，邀请了王旭东老师、程昕老师、孙老师、谢立刚老师、吴老师、娄老师等专业实力深厚、实战经验丰富、授课能力强大的老师，从定位与思维、向上沟通、员工管理、科学管理、品牌营销这5个方面分享18节课，其中6节课为线上点评课。

马上电话（139-5339-0331）联系王经理，报名学习“金牌站长特训营”培训课，从定位与思维、向上沟通、员工管理、科学管理、品牌营销这5个方面掌握加油站站长必备的“五项全能”领导力，让工作变得更轻松、高效，从而升职加薪。

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