谭本宏：80%特斯拉车主对其内饰不认同，这是阿维塔11的机会 | 明镜pro

作者：王国信

编辑：崔钿钿

2万辆——这是阿维塔11（参数丨图片）在5月上市后的交付成绩。对于一款售价超过30万的产品来说，这个战绩足以令阿维塔感到欣喜。在8月25日公布销量后第3天，阿维塔董事长朱华荣恰巧也在北京某论坛上表示，停售燃油车的时机已经成熟。显然，在集团内部，阿维塔与深蓝，已经成为了长安新的增长利刃。不过，令阿维塔兴奋的不仅仅是阿维塔11的订单量，还有更多积极的信号在出现。

阿维塔CEO谭本宏在8月25日向明镜pro表示，在阿维塔11的大定车主中，目前有超过86%的用户选择了36.99万元起的长续航双电机奢享版以及40.99万元起的超长续航双电机奢享版这两款中高配车型。其中，个性化选装率超过90%。综合来看，大定用户下订的单车均价（含选装）超过了40万元。这个价格带的分布和用户结构，意味着阿维塔11已经在高端车市场中初步站稳，实现了首战首捷。

谭本宏用“新”和“快”来形容目前阿维塔的进展。从品牌发布至今，阿维塔诞生不超过1年时间，而其在10个月就完成了两次融资。在产品上，按照计划，阿维塔在2025年之前会在推出4款产品，而其中3款目前都“差不多了”。“如果说十月怀胎的话，很多已经几个月了，过了重要节点。”谭本宏说。这是阿维塔的“快”，但另一方面在谭本宏带领下的阿维塔仍然在谨慎前行。

“服务、品牌、产品有很多新想法，在我这里怎么跟他们一起讨论，把握好这个度，拿捏好。”谭本宏说道。他打趣说，在造车上如果跑得太快容易成为先烈，而一开始就要有完整的想法，做好筹备。“电动汽车赛道就像是马拉松，马拉松不能这样跑，如果马拉松这样跑，前五公里就跑爆了。”谭本宏这样说道。一个新品牌如何掌握好节奏，是阿维塔在未来持续要考虑的问题。而现在如何继续扩大阿维塔11的市场，快速扩大市场影响，仍然是当务之急。

三方合作：格局是基础

对阿维塔来说，其起步非常好。站在三个巨人肩上出生的阿维塔，在起步阶段具有很大优势。不管是从品牌发布还是任何活动上，长安、宁德时代、华为三方总是齐聚出现，这种强烈的品牌暗示给阿维塔初期的成长带来了极大的作用。在中国汽车行业中，以三方不同背景的股东，共同打造一个新品牌还未曾有过先例。这带给阿维塔的挑战是，在获得关注度的同时，也产生了一些质疑：三家企业，如何往一处使劲，如何避免“三个和尚抬水”的风险？

谭本宏对此并不回避，他认为这种风险并不是不存在，但要以合理的方式化解。从整车与零部件企业合作中，主导权一直是导致矛盾产生的关键点。而不少企业也并不放心将动力电池系统、智能座舱和智能驾驶交给其他人，这会丢失车企的“灵魂”，这也就是不信任感的根源。谭本宏认为，只要车企有足够大的格局和能力，这些问题是可以迎刃而解的。“共创共赢，共同进退”。谭本宏谈及三家的合作，不断地强调这八个字。

但在阿维塔看来，随着新能源汽车时代的到来，车企和零部件企业的合作模式也会改变。谭本宏举了一个简单的例子，在安卓推出之后，小米、华为等并不是“躺赢”，依然要投入大量的技术和资源来完成产品的定义，而这也是以后阿维塔的强项。“这个世界太大了，产品的定义非常丰富。”谭本宏表示，社会是有分工的，而“分工”是基于自己的环境条件来做出最佳结果。在汽车产业，从企业的实际运营层面，横向整合、跨界融合应该来讲是最佳路线，所以阿维塔要“有所为，有所不为”，聚焦产品和品牌就足够了。

比如阿维塔的CHN平台，技术就是为三家共同拥有。实际上，作为一家重磅的软件供应商，这种模式也是华为最希望看到的。华为这几年一直以帮汽车造好车为目标，拓展汽车业务。华为希望开创一个新的零部件企业与车企的合作模式，一起共同打造一个高端品牌，共享高端品牌，当然这个模式风险更大，但利益也更强。这就是华为的Huawei Inside模式。与阿维塔的合作模式，实际上与小康模式有较大的区别。

华为常务董事、终端BG CEO、智能汽车解决方案BU CEO余承东此前曾说，华为在“造好车”之外，还有“卖好车”的定位，但其中造好车是核心。而阿维塔则是在“造好车”模式中，这也是华为在汽车板块上的战略重点。三者联合的目标是打造在SEV的赛道创出一片天，谭本宏认为单纯的电动车在市场中目前已经非常缺乏优势，只有造出智能电动车才能在接下来的赛段中领跑。

机会很明显：打破跟随和盲从

对于阿维塔11这款产品，谭本宏的第一个判断是，这代表中国汽车与特斯拉站在了赛道的同一个位置。“过去我们打不赢特斯拉，特斯拉是智能电动汽车，我们上一轮那些是不是智能电动汽车？用一个小鼠的大脑和人的大脑PK，怎么可能呢？”谭本宏说。阿维塔11仅算力这一指标上，就达到400TOPS，而谭本宏认为在35-45万元区间的SEV品类中，阿维塔11有三个天花板优势——智驾能力的天花板，颜值的天花板，综合性能的天花板。

从行业中来看，特斯拉的ModeL Y 和蔚来ES6是其直接竞品。不过，谭本宏对自家的产品很有信心，其分享了一个华为高管对比试车的小故事。今年7月，阿维塔做竞品测试，而体验人之一是一位华为的技术负责人。在体验完ES6后，其评价做得非常好，阿维塔也得到了“不错，非常好”的评价。令人意外的是，当他在最后开了特斯拉，就吐槽说“特斯拉怎么这么差。”这其实说明了在普通的消费者眼中，中国自主在快速崛起。

另外，尽管特斯拉在中国每个月销量超过2万辆，但实际上消费者对产品本身并不满意。“两三万客户，80%都不是特别认同特斯拉那些所谓的内饰，但没有选择，这里面也有盲从和跟随，但这对我们来讲就是机会。”谭本宏说道。在阿维塔的员工们看来，如果一辆车连颜值这一基本功能都不能满足消费者，他们会觉得这辆车是“有点反人性的”。科技感和未来感的造型，这是谭本宏认为阿维塔可以让消费者“始于颜值，忠于品质”的基本要素。

“从市场来看，我们有足够实力与特斯拉Model Y同台竞技，无论是颜值、性能和智能水平，阿维塔11都全面胜出。”谭本宏说。

而市场的细微变化也使得阿维塔迎来了好时机。首先，目前中国用户对自主新能源高端品牌的抗拒没有以前那么大。在谭本宏看来，这是一个不可逆的过程。现在阿维塔要充分抓住这个机会，在新的领域里加快创新。其次，在新能源汽车市场中，市场已经进入新的阶段走向更主流的声音在崛起，对电动车的要求已经不再是初期的尝鲜。“电动车、智能汽车消费进入了第二个阶段。”谭本宏说道。

在第二阶段，新能源汽车进入了飞速发展期，消费人群已经发生变化，不再是尝鲜派，而更多讲究价值诉求，或者有更深的综合性考量，开始进入成熟消费期。对于汽车这样的耐用消费品来说，消费者需求会逐步转移到产品本身上来。谭本宏不认同去模仿特斯拉的产品特点能在中国市场突出重围，因为从产品来看，它作为一个排头兵在动力性能、能耗、智能驾驶等各方面比较激进，不同的时期或者不同的发展阶段，要有不同的市场策略。“中国汽车业也这样做，就会掉到坑里，每个市场的理解不一样。”谭本宏说。

SEV赛道的机会

新架构、强计算和高压充电

在两万的订单之上，阿维塔也在寻找更大的量——对于任何电动车企业而言，都会面临一个至关重要的问题，如何实现“造血”。从行业中来看，目前尚且没有一家真正能够实现单独盈利的新能源汽车品牌。对阿维塔而言，谭本宏基于行业的现状判断，在盈利上不能操之过急，而是要把价值感先带给消费者。“阿维塔也不会赚昧心的钱。先形成市场规模和产品，有为才有位。做得多现金流会越来越多。”谭本宏说。

在达到一定规模之后，阿维塔可以实现盈利。阿维塔造血有一个优势是，三方股东的成本优势。“合作伙伴给我们最新的模式、研发、平台性的东西，我们跟长安友情价、亲情价，宁德也是亲情价。”谭本宏说。特别是宁德时代的入股，使得新能源汽车中占据成本最大块的电池将具有性价比。宁德时代董事长曾毓群在采访中也直接表示，阿维塔是自己的，当然要用最好的技术。

谭本宏并不认可目前一些企业在用户运营上无限满足的做法，他认为这是不可持续的。“所以不要过度承诺，不要打鸡血。”谭本宏。在用户运营上，阿维塔希望借鉴其他行业的玩法，实现跨圈层的融合。据其介绍，在阿维塔公司，真正有长安集团背景的只有5个人，而其他的员工都是香奈儿、苹果等其他行业。不同的思维和风格碰撞在一起，既对阿维塔产品本身产生了影响，也以更多元的方式塑造了这家新生的品牌格调。

“干好一系列的产品，把品牌做好，服务做好，养成几百万的粉丝，每年有一定量的增长。”谭本宏说。

此外，渠道扩充将是今年阿维塔的重点项目——这也外界所关注的点。目前，AITO品牌借助华为渠道，在8月销量已经实现过万。那么，华为更深层次参与的阿维塔是否会有更好的表现呢？另一方面，华为与阿维塔的渠道合作方式，是否会和AITO品牌一样？

谭本宏表示，阿维塔正在与华为商谈渠道合作的模式，但采用的并不是代卖的方式。谭本宏认为，代卖虽然可以快速增加渠道提升销量，但从一个品牌要可持续、独立地发展，并不能只追求快。“在我们能够在渠道数量规模还没有完全达到的时候，它来帮助我们一把，但是它不能替代我们。”谭本宏说。在渠道上，阿维塔会有三种渠道模式，分别是阿维塔体验中心、阿维塔中心和阿维塔钣喷授权中心。

在这些布局之上，谭本宏再次强调说，目前市场处于从传统的EV向SEV阶段转型，而像阿维塔11这样具备新架构、强计算和高压充电三大特征的SEV车型会逐步占据高端市场。他认为，这正如同2010年左右的中国自主汽车市场，新品牌雨后春笋一般，但往后会进入一个聚合期。在这个过程中，道路的选择非常重要。

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