打好产品组合 图雅诺轻客宿迁经销商的生意经

上半年以来，国内疫情呈多发态势，再加上油价连涨、运价低迷，商用车市场整体不景气。但轻客市场有明显回暖迹象，多方利好政策下，用户信心回升，下半年有望迎来持续增长。

春江水暖鸭先知，图雅诺（参数丨图片）轻客江苏宿迁宇之翔汽车销售有限公司（以下简称“宿迁宇之翔”）就做了很好的示范，仅上半年就已完成全年销量目标90%的总经理王培兵说：“不断洞察市场，了解客户需求，紧跟国家政策走，是我们一直以来的战略。”

深挖细分市场需求 为用户选配最佳产品

疫情反复，散户的抗风险能力较弱，购车热情一再减退。当周围的经销商开始打“价格战”时，宿迁宇之翔选择深挖细分市场需求。“以往我们店的客户群体中，跑货拉拉、运满满平台的占到90%，但今年3月疫情爆发以来，这部分群体跑货线路受阻，销量随之下降。所以我们主动出击，下沉到各个细分市场了解用户的需求。”王培兵告诉《润鼎商用车》记者。

宿迁宇之翔将人力、精力全部放在本地区的细分市场，仅两个月就收获颇多。“对于快递快运、果蔬生鲜市场，用户追求的是效率。耽误时效就意味着货损扣钱，在这样的场景中，用户心里想的就是‘能不能再快一点’。”王培兵说，对于用户的焦虑，图雅诺通途可以给出“超强动力”组合，可搭载2.0T、2.5T和2.8T等不同动力，全方位满足用户不同场景下的需求。

其中，配载2.0T的主打城市短途配送，动力充沛，起步加速快，能够有效应对城市车辆频繁启停的情况，进一步缩短路运时间，可用于生鲜果蔬等需要快速送达的货物，高效提升运输效率；2.5T动力最高功率150马力，最大扭矩400N·m，发动机高效运转调节范围更广，扭矩输出更加均匀，更加省油高效。同时，转向系统全新开发，对于高承载运输操控而言，更加轻便灵活，其配备的后桥稳定杆则能确保满载情况的稳定性；配装2.8T发动机拥有177马力和360N·m最大扭矩，最大爬坡度30%。可匹配自动挡变速箱，在澎湃动力的驱动下加速能力更优秀，可应对高原、山区等中长途复杂使用场景，配合前置后驱，整车承载能力进一步增强，对于药品、酒类等高价值产品更是能够保证平稳运输。

货运搬家、大件轻抛市场的诉求是多拉。家具的形状各异，大件则有不少长条状货品，用户反映通常‘一趟装不下，两趟装不满’，对客户来说，多出一趟运费不划算。这时候宿迁宇之翔销售人员就会给用户推荐车长5.99米、12.2立方米的图雅诺通途，该产品在轻客市场占据很大优势，能充分满足城配物流的运输需求。

“酒水饮料、粮油米面的市场用户最在意车辆承载力，这类用户恨不得一辆车当两辆车用，图雅诺吉象正好满足他们的需求。”吉象的底盘采用全新一代承载技术，拥有更出色的承载表现，车辆内部空间足有12.2立方米。同时采用后驱后双胎设计，承载力足，稳定性高，完美实现客户的承载需求。王培兵举例说：“我们走访商贸市场时，遇上一位长期运输酒水的某前驱车型用户，车没出厂区就爆胎了。我们立即派了一辆吉象过来，免费供他使用，他开了一圈儿后对吉象非常满意，几天后就下单了一辆。”

按需推荐，事半功倍。图雅诺轻客的口碑传播效应已经在各细分市场客户群体中建立起来。上半年，宿迁宇之翔在各个细分市场的销量齐头并进，涨势迅猛。从2020年开始做图雅诺轻客品牌到现在，宿迁宇之翔凭借对市场的敏锐洞察以及对客户需求的把握，一路披荆斩棘，在疫情下实现全新突破。

产品、利好政策组合出招 实现销量逆势增长

“在整体车市表现不佳的背景下，国家和政府部门相继出台了一些刺激汽车消费的政策，这为广大用户带来了实质性利好。”王培兵说。

5月31日，财政部、税务总局发布对今年6月1日至12月31日期间内且单车价格（不含增值税）不超过30万元的2.0升及以下排量乘用车，减半征收车辆购置税。国家的政策发布不久，宿迁政府也下发了1000万元的购车补贴，给予10万元以下车型2000元补贴，10万元以上车型4000元补贴。

“我们店内大部分车型都能享受双重优惠政策，而且加上厂家原有的购车补贴，优惠力度更大。像图雅诺通途2.0T、吉象车型在享受优惠后，将近减免一万元左右。”王培兵说，价格优势明显起到了助推销量的作用，“对于个体散户而言，吸引力非常大，不少大客户也选择换新车辆，也有不少客户加购。”

通过深挖细分市场，宿迁宇之翔掌握了不同场景下用户的迫切需求，再结合国家、政府、厂家的政策以及自己推出的优惠套餐，门店里的客户越来越多。“我们7月底完成全年销量肯定没问题。下半年我们将继续挖掘新客户，在图雅诺轻客厂家的支持下争取在短时间内提升市占率。”王培兵说。