调色师：与品牌深度“黏合”，做Z世代的美妆“首选”

无论风口在哪儿，零售的本质不变。

受疫情反复和经济下行的影响，曾经备受资本“宠爱”的美妆新玩家开始集体驶入“慢车道”，当闭店潮袭来，赛道遇冷，美妆新物种们如何“抵御寒冬”，成为业内关注的问题。

记者从THE COLORIST调色师处获悉，自今年上半年以来，公司也逐步调整发展策略，一边调整盈利未达标的门店，一边通过引进爆款彩妆、加强品牌共创、打通线上线下联动、提升门店效率等多项措举来打磨内功，对抗不确定因素。

行业进入洗牌期

调色师上半年“玩”起来

美妆集合店赛道经历了过去两年的快速增长后，正在进入洗牌阶段。

调色师方表示，越是市场不明朗的环境之下，越是品牌考验战略定力和韧性的时候，从调色师上半年动作频频来看，不仅在保业绩的同时，也向外界传递出了更多的信息。

7月份，调色师联合知名IP“LAURA”推出限量版手办，限量发售1800份，首推当天便引来众多LAURA粉丝争相抢购。这是他们首次尝试与潮玩品牌跨界互动，为了配合调色师美妆主题，LAURA也以全新的“玩妆派对”造型亮相，给足了粉丝惊喜，也让喜欢它的消费者，又添一份限量版收藏。

联合潮玩只是调色师上半年其中的一步，在合作品牌方面，上半年，调色师将完美日记两大“姊妹品牌”——Pink Bear皮可熊和Little Ondine小奥汀双双引入，以及牵手colorkey、Girlcult等品牌。

自进入2022年以来，调色师积极联合入驻品牌，开展了一系列与消费者互动的活动。如年初结合春节新年推出“开运季”，紧接着2月联合防晒品牌蜜丝婷、高丝、高姿开展早春防晒季，3月女神节则结合稚优泉、芭贝拉、柏瑞美、滋色的实景营销，再到520表白季活动，一系列的线下消费者互动，营造了良好的销售氛围并均取得了不错的效果。

在刚结束的618电商大促中，调色师今年更是首次参与了618活动，携手珂拉琪、KISS ME、滋色、红地球、C咖、谷雨等合作品牌与线下消费者互动，打造线上、线下同价的模式，让消费者得到实实在在的优惠。

随着Z时代群体成为消费主流，谁抓住了Z世代，就是抓住了消费潮流。调色师的目标消费群体为16-30岁之间的群体，门店客单价在50-300元区间。从实际购买情况来看，Z世代为主的年轻女性从年龄、购买能力均符合这一条件，正是购买调色师的主力人群。

“TCP计划”力促品牌联动

做年轻女性的首选

疫情这几年，纵观各行业的各个品牌，唯有不断创新，积极顺应市场变化，满足消费需求，才能拥有可持续发展的可能。调色师的创新在于和品牌之间的互动，可以说，在品牌的共创方面，调色师最大化地去展示入驻品牌调性。

目前的美妆零售渠道，调色师、妍丽、丝芙兰自成体系，能与品牌一起较好的成长。和调色师不同的是，丝芙兰在引进品牌时候，往往该品牌已经在市场有了一定的声量，丝芙兰引入其中，只是锦上添花，换言之，品牌带来的效应远大于其渠道优势。

如果说丝芙兰是钟爱国际大牌的女性首选，那么调色师们则是年轻女生的首选，两者相互兼容并不冲突，一个是对成熟高消费女性，一个是对年轻有活力的女生。

而对比调色师可以发现，能够让引入的品牌，走上“爆款”的道路。这得益于调色师的“TCP计划”，就是让受欢迎的品牌与调色师门店更紧密联系，从而进一步带动消费市场，该计划是针对入选的重点品牌，设立了包括独家首发、数据化营运、品牌营销、资源整合及DTC服务创新等多项内容。一旦品牌入选该计划，将获得多项服务和资源，可有效“引爆”品牌的声量和转化。

以皮可熊和小奥汀品牌为例，在前期入驻调色师时，通过对渠道内消费者的解读，在选品上进行了区别于线上的组合，陈列物料的设计细节上进行了双向的共创，使得品牌在进入渠道后迅速进入了线下彩妆TOP10的名单内，一些品牌方线上非热销的产品，在线下也获得了不俗的销售成绩。

此外，品牌与调色师合作，不仅有更友好的账期，并且其推行的“0中台费用+买断制”模式，极大降低了品牌的运营风险。在过去的TO B模式下，线下渠道为品牌方提供货架，并以收取上架费和广告费为主。而在调色师现有模式下，品牌只需提供优质产品，调色师会根据产品销售情况，制定采购计划，并买断相应批次产品，并与品牌一起将产品推向市场。

彩妆占比高达40%

成为彩妆品牌落地线下首选

众所周知，运营CS渠道，彩妆品类都是检验店铺运营好坏的标准之一，曾有渠道商表示美妆店若是能将彩妆卖得好，店里卖别的品类也就不难了。

疫情之后，由于消费者出门时间减少，以及使用口罩导致化妆需求下降，彩妆品类销售下滑，有线下百强连锁店的彩妆占比从巅峰时候的25%降到10%以下，腰斩超过一半，总之线下渠道整体感受就是这两三年彩妆品类都不好卖。

此外，从国际几大巨头公司的彩妆品牌业绩来看，也都有不同程度的下滑，比如欧莱雅集团彩妆品类销售额从2016年的65.8亿欧元下降至2020年的59.7亿欧元，占比从26.4%下降至21.3%。

据星图数据显示，今年618期间，家用电器、洗护清洁用品等成为高增长品类，而美容护肤和香水彩妆的销额则比去年分别下降了18.9%和22.1%，彩妆品类下滑最狠。

然而，反观调色师，彩妆品类仍然有较大的占比，整个市场份额在调色师里面占了40%，其中以海外彩妆品牌为主，单店拥有70多个国内外彩妆品。横向比较的话，妍丽彩妆份额占比11%，屈臣氏彩妆占比不超过30%。

在运营彩妆品类上，调色师也颇有心得。珂拉琪在入驻调色师后，通过前置的沟通，重要节点的线上下联动的营销氛围搭建，成功在618等线上大促、线下销售疲软的期间，实现整个品牌销售超76%的环比增长。

目前国内的彩妆市场有400亿的体量，但在调色师看来，系统彩妆的渗透率远远不够，还将会呈增长趋势，相信在很长的一段时间里，彩妆品类仍将是调色师系统的那个“1”，也将是调色师最大的优势品类。

精细化运营显品牌韧性

7月份营收创新高

2022年上半年，化妆品零售相关企业吊销注销数量为26.3万家，WOW COLOUR早在去年就关闭了60家门店，屈臣氏都在内地关掉了79家门店，调色师也被传出闭店消息。

对此，调色师方面表示，特殊时期对部分门店进行调整属于正常举措，但不会影响品牌对美妆赛道的长期看好，以及公司长期向好的良性发展趋势。

调色师方面认为，在疫情还不明朗的情况下，闭店及时止损，从某种程度上说也是一种积极的表现。在关店的同时，调色师也在积极着手新店建设，等疫情相对稳定之后，开店步伐也将进一步放开。

事实上，从一组数据也可以看出，调色师在疫情之下的韧性。对疫情的反复冲击，2022年上半年面调色师积极做好措施应对影响，在三月、四月的疫情后整体营收开始迅速回暖，7月份营收创年度新高，环比6月份增长20%以上，环比1-3月份增长70%以上。

普遍认为，经过疫情的洗礼之后，线下美妆市场已经告别了野蛮生长的时代。调色师运营负责人则认为，重点不是开店速度，而是开店质量，能通过精准选址，精细化运作从而不断开出盈利的店铺，才是未来的发展方向与立足之本。从长远来看，美妆赛道依旧拥有高渗透率和增长潜力，未来趋势依旧向好。静默之后，城市复苏，调色师们的业绩，也会随着城市一起苏醒。