药店卖中药，为什么卖不好？

中 医 馆 行 业 的 良 心 和 大 脑

谁都知道中医药是风口，为什么你赚不到钱？这家连锁中药营收占比从3%翻倍到23%，做对了什么？

■来源 |第一药店财智

保健品禁刷医保卡，药店保健品销量直线下滑，自去年起药店不得不探寻新的利润增长品类。乘国家中医药发展热潮，高毛品类中药饮片进入经营者们的视野。

只是，中药虽好，但销售量一度难以大幅提升，净利润增长率极易触碰天花板。高毛品类到底该如何深耕？法默西管理咨询总顾问、著名药店管理专家尹东宇认为，只有消费者对病种拥有真正的中医药认知，才能激发真正的需求。卖中药不能靠促销，需要靠教育，打造终端场景的中医药专属话语体系，是撬动一切的关键点。

门店终端店员教育释放市场巨大增量

相较于爱煲汤的南方人，北方人一度被认为没有中药需求或者中药需求少，但事实上北方人的中药需求并不比南方人少，只是因为不懂所以没有被激发购买行为。

衡水百草堂医药连锁有限公司（以下简称“衡水百草堂”）在河北将中药销售占比从3%提升至23%，复购率从不到10%提升至40%~50%。

与上市公司对比，益丰、一心堂、老百姓中药业务营收占比均不足10%，大参林占据地利，中药业务板块营收也仅为15.1%。

喜人的业绩数据背后，是衡水百草堂真正站在消费者角度，提供专业的中药健康解决方案，从产品研发到病种体系梳理，以连锁企业作为主导者做好中药生意。

尹东宇对《第一药店财智》表示，患者走进药店都抱有治病的需求，但仅提供药品缓解病症是不完整的健康解决方案，通过店员的专业讲解，让患者懂得西药治病，中药调理的作用机理。

比如，患有痛经的女顾客走进药店想要买止痛药，店员告诉这位顾客痛经是因为子宫平滑肌痉挛导致的疼痛，如果一时止痛那么可以用止痛药等西药来有效缓解，但从中医来讲，这是寒凝胞宫所导致的疼痛，如果要有效解决每月一次的止痛，需要有效调理。服用当归腹痛宁滴丸，活血化瘀、散结止痛，从根源解决痛经难题。

类似于上述常见病需求，河北法默西团队组建了一个38人团队专门梳理出了120种常见病病谱，对店员进行中药扫盲和专业培训，让80%的店员敢于开口向消费输出中药养生的简单机理，敢于开口店员中50%成为能够“三诊九体”的中药专员，之中10%的人员成为内训师，以851工程激发中医药生意，实际成交率证明了一个道理——中药销售不能靠促销，只能靠专业。

当中医药成为一种生活方式

如今，人们对健康的需求越来越旺盛，但人们的消费习惯也越来越追求“懒宅怂”。

法默西河北团队专门打造“养生厨房”，真正以患者需求为核心研发新产品，将中药融入人们的日常生活。

对于有湿气的患者来说，茯苓是味常见中药，但大多数消费者并不知晓怎么吃。茯苓不溶于水，有一股菇味，难以下咽。针对消费者这些服用痛点，法默西团队研发出茯苓酸奶，将茯苓粉+酸奶的解决方案提供给消费者，吸引一大批忠实顾客。中药服用周期较长，茯苓酸奶需坚持服用1-2个月，也为连锁有效吸客。

此外，针对头晕头疼的患者，天麻这味中药可以有效缓解。但天麻粉并不好吃，热水混合有一股尿骚味，针对这一情况，养生厨房再出“天麻鸡蛋羹”爆品，引发消费者喜爱。

尹东宇告诉《第一药店财智》，站在消费者的角度，用最简单最方便的长期服务来吸客，找到具体应用场景为消费者提供更加完备的健康解决方案。

连锁药店必须能够找到为患者健康服务的自身存在的社会价值，做好这一点利润自然会来。中医药能够在人们养成健康习惯及养生方面发挥重要作用，连锁药店在这方面培养的专业服务能力不仅能带来销售增量，也将成为长久的竞争实力，这是隔壁药店难以复制的软实力。

I 版权声明

本文来源“ 第一药店财智 ”，作者 /一轮，版权归权利人所有。

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编辑｜桔梗 视觉｜花椒

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