广东
之前，策划层面，借鉴吴昊老师的认知论和华杉老师的超级符号论，我们的户外广告恢复到了这个局面：
之所以说是恢复，是因为之前有段时间，我模糊探索过这种风格：
这大约是2014年时候棠悦做的广告。
这是刚设计出炉的样稿，这个男人又回来了。
这是吴昊老师的作品：
画面表现形式不一样，有没有这个人无所谓，最关键的是文案主攻的方向：认知。
我自认为学习了其内在逻辑。
以上是引子。
今年最想向吴老师致敬的就是兵王理论，我反复研读之后，学习其逻辑，给自家团队归纳了谈客6步曲：
画像，画面，画景，画锚，画押和画圈。
今年自家各个案场，每次开会必谈的就是兵王俩字，而优秀销冠分享经验的时候，也都不由自主的学会了从这6步的各自关键来总结经验。
以上也不是重点。
重点是大概20年下半年看到了吴昊老师公众号的一张图片
这篇文章是说产品研发，这张表格我打开之后却如获至宝。不多说，这次没有任何改动的致敬（chaoxi）过来。
虽然之前自家也有详细的盘客表，甚至更进一步——还有一摞摞专门自己印刷的盘客本。
但原汤化原食，吴老师这个表最符合兵王的具体应用。
我从这个表获得了两个抓手：
（1）对于具体客户的研究和把握来源：原先是光听置业顾问说，销售经理说，现在可以有第三种途径——对着信息慢慢研究。
（2）管理案场销售经理的重要抓手：虽然一再强调，销售经理的重要工作就是协助成交，而不是各类行政工作。但咱也做过销售经理，人都有惰性，队伍的松懈往往就是从销售经理开始。
而有了这个表之后，我附带的一条约定就是：这个表需要销售经理来填。每客必盘，盘完必填。
接下来说一下用后体会，上周珑悦项目奉献了一场经典复盘，教会了我一个道理：工具如宝剑，还看使用人。
项目背景：某项目，淄博两条主干道交汇处，周边老社区云集，生活便利。售价比淄博最贵的西区便宜3000，比桓台县和主城区之间的那些高新区北部片区刚需盘贵不大到3000。
这个案例是这样的，客户是桓台县的，第一次到访走之后，盘客留下信息如下：
经理正常记录，客户买西区能买的起，买高新区北又离家近，买珑悦没有啥特别打动他的理由。销售经理老徐直言有点无从下手，感觉只是感觉公司基层与首付70万，有些不寻常，叮嘱仔细盘点客户更加具体的信息。
销冠潜质的同事很给力，跟客户谈得透，然后有了第二次信息更新：
这一版信息比上一版多了不少，最主要多了一条老社区生活极为方便，外加一条还款能力，然后几条线索一汇总，给客户的优质提案就来了：
（1）现在住的是生活配套最全的房子，改善一次不能反倒降低生活品质。高新区北片区没个20年发展不起来，生活配套是零，劝他放弃。
（2）西区的房子是不错，首付70万买起来也绰绰有余。但是，年到48上有老，下有小，两口子拿到手总计7500元，不比年轻人，可预测的未来，家庭收入并没有快速提升的可能性。所以月供一定要控制到合适比例，西区那些盘也请放弃。
（3）排除了客户最纠结的另外两个片区，剩下的选择基本只有品质比肩西区的，价格又合适的珑悦了。
在这个过程中，还又帮助客户分析孩子大学回来，结婚找对象，介绍家在淄博主城区而不是桓台县的面子感。
有了清晰的逻辑，追访和二次接待就有了精彩的说辞，句句说到客户心坎上，逼定那些小技巧不多用，客户就顺理成章下定。
其实，这个案例分享时，我补充还可以从孩子上大学，将来带女朋友回家后的户型关系场（珑悦户型可改造余地大）出发进行另一个角度的提案，可是许多时候成交也不需要那么周密。
小结：
李克老师分享过他的案例，当年他要去见一位烟草大佬，足足准备了一年之久。
介绍人问他为啥需要这么长时间？
李老师回答：我准备好了各种可能，如果会面只给我三分钟，我说什么，如果能给我一天我又说什么。我已经把他所有可能问我的问题，都想好答案了。
结局自然圆满：当家人当天拍板：李老师和他见面那天，就是合作的开始之日。
我对同事分享时说：要把每一个来访客户当成大佬来对待，认真研究，认真复盘。
面对购房者这一大佬，要做的不是忽悠，欺骗或者各种营销小技巧，而是给他的生活方式做一场提案，告诉他买在我们楼盘，会有什么不一样。这个提案跟给领导汇报工作没什么不同，只不过不需要ppt。
但这种提案需要准备，需要分析，而不能指望置业顾问的现场发挥和灵机一动。
销售经理若想在这场提案中发挥重要作用，这张盘客表要比之前我见过的所有都好用。
来源：程3条，本文已获授权，对原作者表示感谢！
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