千川投手：我只损失了10万，你却损失了千万GMV | 行业故事

付费流量也内卷。

去年，流量投放相关话题大火，DOU+玩法被传得出神入化，Feed流曾一度被封神，后来者巨量千川也遭到鼓吹。

但流量投放，一味砸钱并不一定能带来理想的效果。在庞大的流量池里如何精准投放、完成更好的转化，成为了抖音商家们的新难题。

于是，商家们起初纷纷寻找有经验的投手和服务商，一方出钱一方出力，直播间的GMV稳步上升。但久而久之，商家不乐意了，开始质疑投手和服务商的价值：这有什么难，凭什么收费那么贵？

投手和服务商的价值究竟在哪里？

作者 |阿力古；小龙果

美编 |十一

来源 |新播场

千万GMV与你们无关

“你们也没做什么，都是我们自己努力。”

不久前，巨量千川服务商阿雪与一家合作了三个月的商家分道扬镳。该商家在他们的服务下实现了GMV的翻倍增长，但却不认可他们的价值。

阿雪因此发了一则朋友圈，表示自己服务的这个商家找过来时，其直播间各项数据在走下坡路，双方谈妥合作后，阿雪和团队在第一个月为商家保住了局势，第二个月做出了增长，第三个月整体成交翻了一番。

但最终在结算时，对方以费用太高，说出了开头那句用以反驳的话。

“最后一个月，我们是给他们做到了1100多万（GMV），扣除50%的退货率，剩下差不多近600万（GMV），按两个点的服务费算大概就是十多万，但我们封顶只收10万，可是人家就嫌你要的太多了。”

阿雪团队的投手阿淘表示，他们所服务的商家其利润率并不低，在50%左右。所以商家并不是支付不起这10万元的服务费，而是不认可代运营服务商的价值，不愿意出这笔费用。

有意思的是，不愿出钱的商家在与阿雪团队闹掰以后，自己回去播了一段时间，结果数据明显往下掉，不得已又回过头来找阿雪他们合作。

据了解，阿雪的团队从2021年就开始做抖音电商的代运营服务，主攻某垂直细分类目的商家。

去年一年，团队里只有4个人，他们从巨量千川的投放做切入，同时会帮助商家提升直播间运营、调整主播话术等，以实现GMV增量为交付标准。

因为赛道的细分和团队的专业度，他们去年一年做到了40-50万元的平均月流水，同时在当地也享有了一定的名气，算得上是头部的代运营服务团队。

但即便以GMV增量为交付标准，即便手握多个成功案例和不错的行业口碑，但阿雪团队所服务、接洽的商家对象里，不认可他们价值的依旧不占少数。

投放是锦上添花

这是为什么？

首先，阿淘服务的商家日常GMV表现并不差，他们并不是做“从0到1”，而是只做锦上添花。在这个过程中，商家会认为这一切的增量是因为他们自己的努力，不关投放和服务商什么事。

这是因为，阿淘认为如果商家自身实力不行，应该先改进自身，把内容、商品先提升到平均能力，再去考虑做投放。

“如果一个月只卖十几万，这样的号我们需要解决的问题很多，要天天盯数据、天天做复盘，不断地沟通反馈、指导修正，付出很多。”阿淘表示，这个过程中，如果他们还按照业内平均水平去收取费用，服务费加提成可能最多也就十几万，但这个收入和付出是不对等的。

不仅如此，阿淘认为一个账号变现能力最强的周期也就3-5个月。如果是基础差的号，可能还没进入周期前，合作就结束了，最终团队不仅没有收益，其价值也很难被商家发掘。

“我们不做从0到1，我们只做锦上添花。”阿涛如是说。

其次，付费流量在直播间流量结构中占比低。

阿涛介绍，付费流量在直播间流量结构中占比10%不到，但付费流量能提升直播间整体转化率。

他举例称，直播间付费流量进来100人，转化50单，转化率是50%。同时直播间的自然流量进来100人，转化10单，那转化率就是10%。最终，直播间总体转化率就是60/200=30%。

“投流它就是让你的账号更进一步。第一，它的确可以帮你做增量，可以帮你多带来几百万的销量。第二，投流的确可以让你的直播间变得更好。因为投流投来的人精准，它的转化其实是更高的，综合起来之后你的整体直播间转化都会变高，那么系统给你推的流也会更多。”

但因为流量占比低，加上精准流量也存在沉淀后才会有转化等因素，很多商家就看不到代运营投放的实际价值。

第三，则是阿涛所做的代运营投放业务，会对商家进行同步教学。

“我们其实是教了真功夫的。”阿涛表示，巨量千川的投放操作上手其实还是比较简单的，除了教学以外，给商家建立的计划也是会共享出去的。所以商家了解这些内容，就觉得投手并不是一个很神秘、很有挑战性的工作。

但即使传授了这些内容，商家也并不都会听。“商家只要自己播，就又是另外一回事了。就按他们自己的节奏来播，（运营上）什么都不管了。”

投放运营不分家

在阿淘看来，投放和运营是相辅相成的，投放方式和投放计划带给直播间的是精准流量。精准流量要怎么实现转化，还需要从场景、商品、主播身上下手，“说白了还是人货场”。

“我们其实也更偏向于做投放，因为投放确实比较简单。我招来的人就给商家做投放也比较轻松，但如果你要招一个纯运营的话其实是比较费时间的，你要对很多东西，包括小店的操作全部都要了解。”

但实际上，投放和运营是分不开的。阿淘的团队还是以GMV提升为服务的交付标准，会对直播间布景、商品、主播给出运营建议和指导。

除了投手和服务商之外，也有商家自己研究出了适合自身的玩法。

商家阿Z从今年4月开始研究巨量千川。

今年3月，他曾决定去杭州做电商，原因是感觉现在抖音电商玩不动。“我们现在都跟不上了，千川都不懂，在当地也招不到懂的人。”

他甚至还找了投手，本来都谈好了合作，投手帮他投，然后拿最终净利润的20%。然而，上海疫情的爆发，一切的计划被推后，最终他还是回了老家。

他决定自己先研究一下千川的玩法。进了后台，什么都不懂的他开始瞎投，一周就花掉了一万块，但却没有换来一个转化。

“一单都没有，而且投放引来的观众，一直在我们直播间刷中午好、下午好，一看就是机器人。”他当时有些懵，不知道问题出在哪里。

在与多位投手、商家交流之后，他才知道自己投了“进入直播间”，这个选项进来的都是机器人。

后来，他在后台里看到了官方给他推的定向包——XX人群复购。

“官方会登录后台，看数据不好，就会给你匹配官方，给你推人群定向包，教你怎么投。”他表示，如今他才慢慢摸懂了巨量千川的玩法。

如今，他的直播间才慢慢有了起色，自己也会每天建计划投放，但他表示数据并不稳定，有时候好，有时候差。

据他提供的数据，他一天能带来200多个新客成交，且成交金额达到好几万，一个月能有一两百万。作为一个个人服装店铺，表现已经挺不错了。

“我觉得有转化的关键，一是要投对人，也就是目标人群定向包；二是价格、款式和主播。”他表示，最重要的还是人群。

“比如你是服饰，官方会给你推购买人群未发货仅退款的少，就是必须优质的，看了广告转化率比较高的，买了就是买了。”

知道怎么投放之后，如今他自己身兼投放和运营，放弃了找投手的想法。

阿Z表示，官方运营会教他们怎么投放和运营，而商家消耗多，官方运营人员也会有提成。

也就是说，官方也在跟服务商们抢生意。

阿Z还告诉新播场，他之前也找过很多服务商，但他们并不管转化，只按照广告消耗来收费。但随着商家们逐渐摸懂千川的玩法，就很难再被不看转化的服务商们割韭菜。

投手和服务商们的竞争，并不是投了多少、来了多少流量，而是让整个直播间往上走，也就是比拼运营能力。

抖音服务商时代飞鹰的负责人向北曾告诉新播场：“投手其实满大街都是，但值钱的并不是投手，而是投手的运营策略。商家想通过投放解决运营上面的问题，不可能。”

“20%的投手可能有一定的运营思路，但也不是操盘层面的，这个是成为专业投手的基础。他们有的也会转型成运营和管理者。”

简而言之，投流和运营其实是分不开的，投手要做的并非只是投放，还需要根据直播间制定相应的运营策略，让投流能达到更好的效果。

阿Z也表示：“投手和运营是一起的，上架橱窗也是千川一起弄，所以以后运营必须懂千川。”

如今，关于投放的玩法也五花八门，但阿Z表示自己并不看：“怎么投，其实各有各的说法。只有自己投入才知道。”

实际上，流量投放依旧是一门学问，它不是解决流量焦虑的最好方式，但一定是电商运营中最重要的一环。