江苏
受益于中国对新冠疫情的有效控制，中国的财富管理市场仍保持强劲的增长势头。2020年，农业银行发布第一个私人银行品牌——“壹私行”，提出“领导者定位”的领先思路。做大做强农业银行私行品牌背靠的除了优质品牌，还有专业化机制的吸客能力。不断增强私行客户的粘性，占领更高私行客户市场份额，从以下几方面完善服务机制。
1.进一步扩大客户维护覆盖面。目前网点维护的客户覆盖面远远不够，维护成效较差，增加维护拓展人员，可以全面扩大私行及高净值客户维护覆盖面。通过专业财富顾问认领“急难险重”客户和网点经营留存客户相结合的方式，把私行及高净值以上客户真正维护到位。大数据时代要充分借助各个营销管理系统，深挖潜在私行客户，对客户资产配置进行分析，以片区管户的维护方式，由专业的人为高净值客户提供资产配置相关建议。
2.进一步增强客户维护专业度。建立与客户一对一的专业维护关系。目前网点很难把精力聚焦到客户维护上。通过成立专业的财富团队，可以专业的人做专业的事，有效提升私行高净值客户维护深度、粘性。建立私人银行及高净值客户的营销维护名单制管理机制，日常协助属地客户经理开展外拓活动，定期拜访客户，深入了解客户需求，为客户提供资产配置优化建议和综合财富规划方案。建立公私联动营销机制，拓宽源头获客渠道，充分挖掘客户多层次需求，提供更专业的差异化服务。
3.进一步提升客户维护能力。网点维护专业度不高，财富顾问专业能力较强，可以充分发挥财富管理五大能力，根据客户的资金总量、期限、目标收益、风险偏好等维度为客户进行大类资产配置与产品组合，在控制风险前提下尽可能多给客户增加收益，更好地提升客户财富管理体验。组织开展资产配置投资报告会、产品服务推介会、主题沙龙、联谊活动等私人银行客户活动，推广私人银行与财富管理专业服务，树立品牌形象。
4.进一步强化私行和高净值客户的综合营销。私行及高净值客户的需求除了一般的结算、融资和投资需求外，其家庭、企业和履行社会责任的需求也较大，针对私行和高净值客户的综合金融需求，提高营销层次，调动资源形成合力来解决客户综合需求。利用“精准营销”和客户升级等营销活动，联动支行和网点组织潜在客户提升工作。开展同业调研及客户需求分析，及时向上级行提交理财产品需求。
通过为每一位高净值及私行客户提供覆盖全生命周期、“千人千面”的一对一持续服务，建立一二级、场内外、境内外跨市场联动产品布局，在市场上供给不可复制的产品，这样才能提升商业银行高净值及私行客户核心竞争力。
（农行栖霞支行 周咪）
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