实体运营攻坚战：公域还是私域？厂商面临共同痛点，获客依然是新营销关键！

从公域平台的运营到私域流量的获取，对于家电厂商而言，共同的困惑是公域平台如何具体操作。

以直播为例，如何进行各个环节的具体衔接，脚本怎么写？直播怎么找？灯光、镜头等设备什么样的更合适？考核机制和考核指标如何制定？等等。传统厂商、尤其是代理商受限于传统团队和传统模式，对包括直播在内的新电商显得有些力不从心。

对于能够更好沉淀用户的私域流量的获取，也得到了越来越多厂商的重点关注。但是私域流量的获取途径、方式、管理和落地，依然需要攻坚。

相对代理商，厂家的综合实力更强，能够投入的资源更多，包括对直播等新电商的尝试应该更有效果。但实际上，家电厂家投入的资源，包括请明星直播、大V直播，但实际上直播的效果并不好。

家电品牌直播有几种模式。

第一，一些外资品牌，会联合国内大商一同开辟新电商的赛道。包括目前很多家电品牌，都会在开直播之前征询商家建议，毕竟现在很多线上产品的落地服务由商家承接，尤其是有售后服务的品牌。一般会采取就近原则由代理商发货和服务。

第二种由厂家直播、工厂发货，服务可以委托第三方，也可以由本区域商家承接，按照正常销售和厂家结算服务费。实际上这种模式适合大品牌和大销售，因为有销量的支撑，代理商在无法阻碍厂家直播的脚步之后，赚取一定量的服务费用，也是一种合作方式。

第三种是工厂将包括直播的新电商业务剥离出来，完全社会化，交给代运营商操作。这一点和过去线上代运营模式一样，但需要做好产品区隔。例如分品类，或者分价格带区隔线上线下，以保护实体商家的利益。

关于公域和私域之争，不仅涉及到厂家，更涉及到实体商家。所以涉及到直播为代表的新电商，厂家都会采取较为谨慎的合作态度。毕竟，面对新赛道，没有任何一方有绝对的胜算。如同线上电商和实体门店，经过十多年的从博弈到融合的历程，已经说明单一渠道、单一方式为王的时代已经过去。

以直播为例，如何建立起对于厂商而言更有效的直播体系，是目前新电商时代带给厂商的公共课题。实际上，目前家电行业运行较好的直播依然聚焦在无需上门服务的小家电品类上。琳琅满目的小家电，已经和快消品趋同，所以在直播上更具优势。

“明星号召力并不差，问题并不完全在主播身上。最大的问题是产品对直播这种模式的适用性。例如，中高家电的单价基本以万元起步，我们的目标客群找的对吗？”在经历了一场明星直播销售为零之后，品牌商代理商S总发出了这样的感慨。

在这之后，品牌推出一款高端衣物护理机，单价依然在万元起步，这次的直播的主播是一名明星服装师，反而提高了转化率。

经过量产试水之后，S总总结带货主播的选择和内容的输出非常重要。下一场的直播，S总将主播人选锁定在了家装设计师群体。

“我们也会在短视频中进行内容和主播人选的选择。对于我们传统商家而言，涉足做内容短视频的较少，所以在蓄粉丝上不具有优势。但在抖音的个人账号中，有很多自带粉丝流量的人群，他们产出的内容可以精准的锁定目标人群。例如钓鱼短视频内容可以成为渔具的转化。看车一族的短视频可以作为4S店的转化。喜欢看香水评测的一定会为香水销售带来转化。直播的转化对于家电、尤其是安装类和高端家电产品而言，是一个相对漫长的过程。这一目标客群究竟喜欢什么样的内容，什么样的内容能够吸引对方进入直播间，什么样的主播能够让客户产生信任而下单，等等。解决了这些才能解决我们直播转化的问题。”

关注家装设计师的粉丝，都是有刚性需求的客群。在大家居的概念下，包括软硬装、家电、定制在内的延展和关联行业和品类，都可能有更精准的受众群。毕竟，从客户的角度出发，绝大部分设计师的短视频粉丝，都有装修需求。相比快消品而言，家电的消费不带有冲动型，而带有理性色彩，专家型的主播更容易赢得目标客群的信任。

包括小红书的运营，也是新电商的一种尝试方式。S总最近更关注小红书的开箱测评。同样是因为要解决目标客群对自己的信任度问题。相对而言，开箱测评和使用型测评站在客户自身使用角度，更真实，对客户而言，也更有说服力。

同样的课题不仅存在线下实体运营，线上运营也存在同样的痛点。如果说线下门店面临的是新客户的开发和老用户的激活，那么线上则是直播等带来的过去集中在某个平台的销售分流。引流、种草、转化率，由一个平台引到另一个平台，线上各个平台之间，也面临着流量保卫战和攻坚战。

无论线上还是线下，无论是公域流量还是私域流量，最终的落脚点是流量。现在实体门店的客流越来越少，对于实体运营而言，首先是解决获客问题，而且是精准获客。接下来是通过服务激活老用户，通过新电商和新的营销方式找到新客户，并进行精准转化。第三步是通过长期与用户互动蓄水自己的私域流量池，进行客户积累。与此同时完善自己的产品线，由卖单品向卖多套，由卖一时向卖一世过渡，通过产品的宽度和服务的深度覆盖一个用户、一个家庭、乃至一生的使用诉求。这是真正意义上的“深挖用户价值”。