“洁尔阴”的故事将在股市延续？恩威医药营收依赖单一爆品，毛利率危机成“难言之隐”

本报（chinatimes.net.cn）记者于娜 北京报道

广告响彻大江南北的“洁尔阴”洗液母公司恩威医药IPO引发关注。

据创业板上市委日前发布公告，生产“洁尔阴”洗液的恩威医药股份有限公司IPO申请获通过。自2020年9月底，历经四轮问询，多次修改招股说明书，到30年商标纠纷官司达成和解，成都恩威投资（集团）有限公司上市之路一波三折。

恩威医药招股说明书显示，2019年至2021年，公司研发费占营收比重均不到0.8%，截止目前，除“洁尔阴”洗液之外，尚无其他重磅产品上市。而且数据显示，“洁尔阴”洗液的毛利率出现了下滑迹象，依赖了30年的单一爆品模式危机显露。

在创新药研发突飞猛进的时代，依赖““难言之隐，一洗了之”的广告营销模式称霸市场的辉煌已经难以重现，恩威在真正上市之后，还能靠着爆品“洁尔阴”走多远？轻研发重营销的不利局面何时打破？《华夏时报》记者就此联系采访恩威医药相关负责人，截至发稿，尚未收到回复。

“多家药企的经历已经证明，靠单一爆款产品打天下的发展模式最终难以维系。”医药产业战略顾问周树向《华夏时报》记者表示，如今西药企业的研发竞赛已经日趋激烈，中药企业也纷纷守正创新，借助资本市场的力量向创新领域突破，否则可能被创新潮流淘汰。

上市之路一波三折

恩威医药的上市之路同其发家过程一样有戏剧性。

恩威医药成立于2005年，公司实际控制人是“薛氏家族”：薛永新、薛永江、薛刚、薛维洪，为叔伯兄弟加子侄辈联手创业，公司产品涉及妇科、儿科、呼吸系统用药等领域，不过，最核心产品当属洁尔阴洗液。

创始人薛永新靠洁尔阴洗液起家的故事充满着传奇色彩。在1950 年代生于四川的薛永新，学过木工、石工、建筑等各种手艺，直到遇上了“精通妇科杂症”的道家奇人李真果，才开始拜师学医。1988年，薛永新成功研制出一种对妇科病、性病、皮肤病具有很好疗效，而且使用十分方便的纯天然中草药液。他给这种药液取了一个贴切而含蓄的名字——“洁尔阴”洗液。1989年，“洁尔阴”获得四川省卫生厅同意生产的批文。

拿到生产批文的薛永新立刻组织上市销售。薛永新敏锐地发现，当时那些滚动轰炸的广告是拉动产品销量的最有效手段，他随之让“洁尔阴”洗液“难言之隐，一洗了之”的广告语家喻户晓，畅销全国，甚至行销海外。1996年，“洁尔阴洗液”被卫生部颁布为国家药品标准，从产品名称上升为通用药品名称。

据2006年的媒体报道，当时“洁尔阴”的年销售额已经超过5亿元，借此，恩威医药的控股股东成都恩威投资集团一举成为当时闻名全国的企业。

不过，恩威医药的上市过程却是相当坎坷，令其花费了不少心力为上市之路扫除障碍。

从2020年9月30日披露招股书以来，恩威医药的招股书更新了数个版本，期间历经四轮问询、五轮补充法律意见。不仅如此还历经两次中止申请，一次是因更新财务资料，恩威医药于2021年9月主动申请中止上市审核程序，同年12月恢复后，2022年1月又因发行人律所、会计所被证监会立案调查，意外终止上市审核，直到2月下旬再度恢复。

值得一提的是，在恩威IPO的进程中，其所涉及商标纠纷始终是上市委关注的一大问题。恩威的第568255号繁体字“洁尔阴”加图形的商标曾陷入了一场“拉锯战”。

当时成立成都恩威集团时，薛永新曾在1990年引入香港的世亨洋行成立合资公司，并取得了第568255号繁体字“洁尔阴”的注册商标。此后，香港世亨洋行提出合资公司未经其高管古仁义许可，就将繁体的“洁尔阴”及图标转让给成都恩威集团属于违法，应以“洁尔阴”洗液的销售按比例给予赔偿，双方就此于1998年8月开始对簿公堂。

不过谁也没想到，这场看似普通的商标纠纷官司竟然持续了30多年之久，2017年8月古仁义去世后，其遗孀宣瑞林仍在接力打官司。直到恩威医药上市前夕，其以700万同宣瑞林在2021年年末达成和解。

能否摆脱单品依赖

恩威靠“洁尔阴”起家，也靠“洁尔阴”撑起营收的半边天。

至今，恩威医药近一半的营收依旧依靠这一款30年前面世的产品。招股书显示，2019-2021年度，作为核心产品的洁尔阴洗液分别实现收入3.14亿元、3.21亿元和3.23亿元，占恩威医药总营收的50.64%、50.66%和47.56%。

另据米内网数据显示，2015-2020 年，恩威医药核心产品“洁尔阴洗液”在中国城市零售药店妇科炎症中成药领域的市场份额连续排名第一。不过，“洁尔阴”这样一款妇科洗液要想在竞争激烈赛道一直保持销售地位有诸多变数。

由于原材料成本上涨等诸多因素，招股书显示，“洁尔阴”的毛利率已经显露出下滑信号，2019-2021年，毛利率分别为76.47%、75.14%以及73%。

此外，2017年以来，洁尔阴洗液被多地调出医保增补目录，目前已不在任何地方增补目录药品范围内。以四川省为例，2018年8月洁尔阴洗液被调出四川省医保目录，2019年度四川区域洁尔阴洗液销售金额下降20.07%。招股书指出，若公司核心产品不能在品牌升级、推广策略等方面持续提升或公司核心产品收入下滑，将对公司的市场竞争力、经营业绩产生不利影响。

恩威医药若想解决对“洁尔阴”的单品依赖，研发其他新品是必然之路，但目前为何迟迟不见其他重磅产品？其研发和销售投入的数据对比耐人寻味。

恩威医药招股说明书显示，2019年至2021年，公司研发费分别为440.26万元、484.23万元和432.48万元，占营收比重均不到0.8%，分别为0.71%、0.76%及0.64%。而同期，恩威医药销售费用分别为2.38亿元、1.90亿元和2.10亿元，分别占营收的38.38%、29.98%和30.87%。其中广告宣传费用分别为4481.64万元、3091.78万元以及4062.61万元，花费约为研发费用的10倍。

与同行业竞品葵花药业、千金药业、华润三九、葫芦娃相比，在近三年的平均研发占比上，恩威医药被落下了一大截。而在1651名员工中，恩威及技术人员仅为39人，仅占总员工数量的2.63%。

另外，恩威本次IPO计划募集资金约7.01亿元，主要投入于四川恩威制药改扩建项目（约6.2亿元）及昌都总部建设项目（约0.8亿元），尚未见其研发上的投入规划。

洁尔阴洗液主要竞品包括红核妇洁洗液、复方黄松洗液等，近两年都在不断加码市场，其中红核妇洁洗液2017年陆续调入湖北、青海、新疆、西藏、河南、山东、四川等地方医保目录， “洁尔阴”洗液的市场已经很难再现昔日的高速增长。

“摆脱广告依赖，加大创新研发力度，重视临床价值研究，是恩威医药能否转型成功的关键。”周树认为，中医药行业正处于政策支持下的大发展机遇当中，借助资本的力量上市转型的落脚点应该放在研发创新药，加大对中医药临床数据的支撑，是今后医药研发端的关键。

责任编辑：郭怡琳 主编：陈岩鹏