北京
近几年来，企业培训工作在不断转型升级，公司的高层甚至老板都越来越重视企业培训工作的开展，对培训工作能否为企业创造价值有了更高期待。目前这些大型企业中无论民企、国企、还是央企都对培训工作提出了更务实的要求，如果培训工作不能在企业中推动人才发展、支持战略落地、赋能业务达成等方面产生助力，那培训工作将很难开展及持续下去，作为企业常年的培训咨询顾问，我们能明显地感受到这些变化。
每当我们面对企业提出的一项新需求时，我们都会尽可能的先厘清此项目的核心需要，精准锁定项目定位，最大化的创造项目价值，如果想做到这一点我们必须做好两个方面的工作。
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厘清客户的核心需求
我们经常会接到来自客户的各种培训需求，它可能是老板提出的，可能是HR提出的，也可能是业务、研发或生产等部门提出的，这些需求往往都会明确指出：参加培训的对象是哪类人群；需要针对哪方面进行提升。但仅有这些输入是不够的，我们要从更多维度去厘清客户的真正需求。去年我们为一家金融机构规划为期一年的管培生培养方案，刚开始接触需求的时候，客户方的HR部门也曾给出一些具体提升方向，我们顺着这个方向进行了需求调研，通过访谈以及和各个条线的管培生沟通，管培生的直接领导和公司主管行政领导的沟通后，我们发现之前提到的具体方向更多是从学员角度出发考虑的内容，而管培生的培养更需要从组织层面做好能力发展规划，并且需要公司更高层面的领导们达成培养规划的共识，后来我们通过共识工作坊的实施清晰地梳理出了管培生培养方案，并在实施后取得了客户方非常满意的效果。
所以，厘清客户的核心需求是一切培训项目成功实施的关键，如果这一步工作没有做好，那项目效果将大打折扣，甚至会失败。
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精准分析客户需求的要点
在培训工作中要做到精准分析客户需求，就要去分析客户的工作内容、公司战略目标、岗位要求、工作中遇到的问题等等。首先我们要弄清楚客户目前开展的工作内容有哪些，应该清楚哪些因素、哪些政策对客户方的影响比较大、挑战比较大，目前的工作内容是否能达到公司岗位能力要求；其次，我们还要了解客户在开展上述工作内容中遇到的障碍有哪些，目前哪些困难比较难突破或者是一直没有解决掉的；再就是要知道当下我们的目标是什么，为此我们应该在哪些方面用怎样的形式去提升、改变和达成。
通过对客户需求要点的分析我们能找到很好的培训切入点，设计符合客户真实需求的培训内容和产品，从而使培训项目达到客户满意的效果，也使培训成为解决企业人才发展问题、助力业务目标达成等方面的有效手段。
作者：沙琼，北大纵横商学院副院长
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