宝酝集团创始人李士祎专访：快发展与慢逻辑

来源/ 商界好酒文化（ID：shangjiehaojiuwenhua）

作者/ 郑栾

图片/ 受访者提供

北京大学外交学、经济学双学士，北京大学国际MBA和美国福坦莫大学工商管理硕士，20年间，历任利洁时、联合利华、中粮集团等世界500强企业高管，带领企业都取得了显著的成绩。

这是宝酝集团创始人李士祎的耀眼履历，和它一样耀眼的，还有成立仅仅2年的宝酝集团。并在公司成立一年内获得了中金资本、经纬中国、清流资本、日初资本、碧桂园创投、源一资本、富禾资本等顶级投资机构10亿元的融资，打造了由宝酝酒、五粮印象、国台龙耀、甲等大奖章、天塞酒庄、进口名庄酒等品牌构成的名酒矩阵。战略投资天塞酒庄，宝酝号卫星发射，高铁冠名宝酝号、国台龙耀号、五粮印象号。拆开来看，几乎每一个都是酒行业中有极大影响力的举动，而这些都是宝酝集团在短短两年中做到的。

5月5日，仁怀酱酒集团宣布与以宝酝集团为代表的酒类流通大商达成战略合作，运营仁怀酱酒集团的战略单品仁怀·1935。据悉，仁怀·1935年产量仅300吨，严格限制配额数量。

再次拿下一款十亿元级产品后，宝酝集团创始人李士祎第二次接受了商界好酒的专访。

01

仁怀·1935：超级IP+超级品质

“仁怀·1935，与强者为伍！”

随着一声整齐的口号，10多人从桌旁起身，向着大屏幕的方向共同举杯。大屏幕上，除了李士祎所在的仁怀·1935思享会重庆分会场，还有哈尔滨、昆明、成都等10多个城市的分会场，上百人中，既有宝酝邀请的经销商代表，也有行业协会成员，白酒专家，媒体人和KOL。

这是在场的大多数人第一次喝到仁怀·1935，因为这款酱酒实在是太稀缺了。李士祎向记者透露，仁怀·1935今年的产量不到300吨，而且限于其中添加的老酒多，往后每年的产量都不会有大幅度增长。

宝酝集团为了仁怀·1935这款产品可谓下足了功夫，创始人李士祎亲自到仁怀谈合作，上市后花了大量的资源进行推广，还煞费苦心地协调时间，举行了“云喝酒”的云上思享会。

作为酒行业崭露头角的新锐，自己有宝酝酱酒，又有国台·龙耀、五粮印象等销量可观的明星产品，宝酝集团为什么如此看重仁怀·1935？

李士祎说了两个原因， 其一，“我们的好产品不少， 但是仁怀·1935首先有1935这样一个超级IP，是仁怀酱酒集团这样的国企打造，地名上仁怀又是和茅台镇联系最紧密的，这是酱香赛道上独一无二的优势。”单从产品名来看，仁怀·1935就赢了一半。

其二，李士祎品尝后认为仁怀·1935的品质非常好，是值得花大力气去推的产品。“酱香白酒最大的风口期已经过去，转入了高质量发展阶段。”因此，李士祎认为，在这一阶段，只有品质出众的酱香白酒才有值得运营的价值。

“酱酒确实遇冷，但遇到的是三亚的冬天，不是东北的冬天。酱酒行业只是从发烧过热降到一个正常的比较好的温度，它依然是很有热度的，而且会持续目前的热度。”

正因如此，宝酝才在这款产量有限的产品上投入了大量资源。

李士祎透露，仁怀·1935每年流入市场的量大约为100多吨，因此这款产品在运营商实施严格的配额制度，每家配额商每月只能分配到5-10箱。

如此小的货量，值得宝酝大费周章吗？经销商能赚到钱吗？

李士祎解答了记者的疑惑，仁怀·1935严格控价，让经销商只卖5-10箱也能赚到钱，并且占用的货款少，即卖即补，让经销商在当下不确定的大环境下有稳定的利润。

仁怀·1935拥有国字号IP，大师特调，年份老酒，稀缺属性，其价值毋庸置疑。不夸张地说，这是市场上品质最顶级的酱香型白酒之一。

超级品质+超级IP成就了这款超级产品，尽管仁怀1935的产量有限，但它在市场上的影响力是可观的，宝酝集团的经销商也可以通过这款产品赚取不错的利润，这就是宝酝集团在坐拥多款明星产品的前提下，仍然大手笔投入仁怀·1935的原因。

02

连锁流通弯道超车

半年多以前，李士祎第一次接受记者采访时，宝酝集团刚刚在北京、成都等城市开设宝酝名酒馆，开始摸索连锁流通。但彼时的宝酝就已经有了一个宏伟的目标——宝酝名酒连锁突破1000家门店。

李士祎非常自豪地透露，目前宝酝的名酒连锁体系已经在全国开了100多家门店，预计年底将突破300家。

前不久的一次线上主题演讲中，李士祎代表宝酝发布了“133”战略，即一个战略定位，三大核心业务、三大目标。

一个战略定位：中国酒业专业化品牌连锁创领者；

三大核心业务：宝酝配额商、宝酝名酒库、宝酝名酒馆；

三大目标：千人、千店、万商。2022年宝酝名酒连锁店数量计划达到300家，配额商数量达到1500家，到2024年完成千人、千店、万商计划。这是宝酝借助自己的行业积累和理解，提出的一套独有的连锁流通发展路径。

从创办宝酝集团开始，李士祎为何执着于连锁流通？

发达国家的酒类销售有三大渠道：商超、餐饮、酒类连锁，“中国医药行业连锁化率达56.5%，酒店行业连锁化率31.5%，咖啡店连锁化率13%，但酒类的连锁率却不足5%。”这一数字中，隐藏着一个巨大的机遇。

李士祎认为，国内酒水市场的连锁化是必然趋势，随着疫情带来的不确定性，大量的小型烟酒店面临挑战，他们需要更强势的品牌和流量导入，才能更好地生存下来。而对于大型的烟酒店来说，生存不是问题，成为宝酝的配额商可以帮他们拓展品类，拿到更多像仁怀·1935这样有利润保证，不压货的优质产品。

未来，只要占据了酒类连锁发展的先机，就能在酒行业拥有更大的话语权。

以自营店为标杆，通过资金和流量扶持吸引大量烟酒店加盟，进而通过配额商模式吸纳中、大型烟酒店合作，这是宝酝能在半年时间开出100家门店的核心原因。

客观来看，酒类连锁流通领域已经有一些先行者，比如线上线下结合的1919，耕耘多年的上市公司华致酒库。宝酝的连锁体系如何追赶甚至超越这些先行者？

李士祎透露，目前宝酝的连锁门店发展是重中之重，为此，宝酝配备了一个数百人的专业化团队，并且聚焦于连锁门店的扩张和发展。

同时，宝酝的连锁体系有上下游产业链的支撑，上游有宝酝酱酒、仁怀·1935、五粮印象、国台龙耀、甲等大奖章、天塞酒庄、进口名庄酒、宝酝威士忌等组成的立体化产品矩阵；下游则有正在建设的会员体系带来的稳定流量，以及专业团队带来的帮助。李士祎透露，宝酝集团计划加强在产业链上的投入，后续可能会投资或收购酒厂。

打通连锁流通的上下游，就能为加盟商提供更多价值，帮助更多在疫情中出现经营困难的加盟商。未来的宝酝连锁，必将以加速度的状态继续发展。

03

做酒行业的Costco

白酒如何贴近年轻人，已经是老生常谈的话题了。在聊到茅台冰淇淋这个话题时，李士祎一语中的——“茅台做冰淇淋就是为了让年轻人适应酱酒的味道，去慢慢尝试酱酒”。

和茅台一样，宝酝名酒连锁做了很多贴近主流消费群体的尝试。比如宝酝的产品外观和门店设计，其审美风格更偏向年轻用户的喜好，和主流的烟酒店、酱酒体验馆存在明显区别。再比如宝酝的目标用户是高净值人群和新中产，这和大多数传统白酒企业的定位也不同。

从创业伊始，李士祎的目标就非常宏大——他梦想做一家全球性的酒业公司，一家足以与帝亚吉欧、保乐力加、三得利这样的巨头比肩的伟大企业。

因此，宝酝的产品序列不仅包含酱香、浓香、清香型白酒，还包含了葡萄酒、威士忌等精品酒。5月5日，宝酝集团推出高线光瓶清香型白酒——甲等大奖章酒·珍藏，分别为42度和53度，零售定价为78元、88元。

可以说，宝酝集团的产品线对酒种、香型、定位进行了全面的覆盖，只推高品质，高性价比的白酒。

李士祎说宝酝名酒连锁的内核，实际上是酒行业的Costco。Costco是美国最大的连锁会员制仓储量贩店，其产品包括大量自营和联合开发的产品，和普通的超市相比，SKU更少，但性价比突出。

宝酝集团的产品，就像足球和篮球领域的“全明星战队”，核心竞争力不在于产品的多少，而在于每个产品都有出众的品质，让不同年龄段、不同偏好、不同收入的消费者都能满足自己的需求。

而在产品之外，李士祎为宝酝赋予了人文追求，他希望宝酝能够更多地倾听消费者的需求，成为“能够适应未来市场需要的，能够满足消费者升级后的需求的，能够让消费者感到信赖的一家酒企”。

未来的宝酝集团，将成为一家为会员提供酒类服务、情绪服务的企业，而不仅仅是一家把酒卖给消费者的企业。

在商界好酒记者看来，这种人文的温度才是宝酝最大的价值点。中国酒，尤其是中高端白酒，已经陷入了品牌历史和复杂工艺的内卷，名酒企业考虑的是如何让今年的年报更好看，而不是消费者需要什么样的产品，需要什么样的情绪价值。而在全球范围内，酒是一种需要时间沉淀的高价值商品，也是一种情绪产品。

宝酝追求的不仅是商业价值，还有情绪价值和美学价值。李士祎引以为傲的，也并非宝酝的发展速度。他说，宝酝不追求高速度，要的是扎扎实实的发展，让客户能赚到钱，让消费者得到高性价比的产品，让称职的员工能开心工作。

尽管宝酝集团只是一家刚满两岁的企业，但它在发展中所遵循的慢即是快，少即是多的价值逻辑，值得更多酒企思考和学习。

最新消息：重庆“仁怀1935”品鉴会于6月22日（周三）晚上6点在渝北区景美家园林餐厅举行，欢迎报名！报名热线400—050—7699（因名额有限，需审核通过）。

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