谈判成功小技巧

谈判中，有一对非常常用的技巧，一个叫Foot in the door技巧，又叫做“登门槛技巧”“阶段性请求法”，或“步步紧逼法”。另一个叫Door in the face技巧，也叫“留面子技巧”或“让步性请求法”。那这两个技巧有什么区别呢？如果对方用了，我们又该怎么应对呢？对于这些问题给你一一解答。

1.Foot in the door

不管在职场还是家庭中，Foot in the door技巧，都是一个非常有用的交涉技巧，而且实施起来十分简单。

基本的实施步骤就是从简单的请求开始，一点点加码，直到成功。道理很简单，如果我们突然像别人提出一个难度很高的请求，我们一定很容易遭到拒绝，但是如果我们从简单的请求开始，然后步步推进，最后成功的概率就会大大提高。而如果我们最终的请求难度不是太高的话，我们还可以分两步提出请求。要点就是不能让自己的请求一下子给对方造成太大的负担。

Foot in the door这个名字来自于上门推销的推销员的技巧。对于上门推销的推销员，我们一般都会比较反感。如果推销员说“我只说一句话，请您给我一个机会”，一般人都不会拒绝。可是，一旦推销员一只脚迈进了我们的大门，我们就不好意思赶他们出去了。而发展到这个地步后，推销员就不会善罢甘休了，不说服我们购买他们的商品，他们是不会轻易离开的。

这个战术是个逐级递进的过程，因此，我们需要在每一级的最末停顿下来、冷静分析协商的内容。警惕对方的“花言巧语”，对每一项提议自信分析，认清接受后会给自己带来的影响。

2.Door in the face

别人否决我们提议的时候，虽然嘴上说得比较强硬，但心里都会产生一种愧疚感，“拒绝了他，总感觉不太好意思”。趁着对方的这种心情还没有消失的时候，我们应该降低条件，提出自己真正的请求。对方本来就怀有愧疚的心理，再加上看到我们降低了条件，大多都会同意我们的请求。

突然提出难度高的请求，当然会遭到拒绝，但这也正是我们想要得到的效果，这给我们随后提出难度相对较低的请求创造了条件。这种请求方法的主要在于制造了一种落差感，一下子就能降低自己请求的难度。看到我们降低条件，对方大多会想：“他都妥协到这种地步了，就同意了吧。”

这就叫做Door in the face技巧，总的来说，就是以退为进。

曾经有专业的采购培训机构做过研究，结果发现，和直接提出请求相比，采用让步性请求法的成功率高出了两倍。

对付这个战术的办法就是，在对方漫天要价的时候就表示质疑，并且留意之后像是让步的提议，时刻提醒自己别着了对方的道。