深入产业园（6）|| 苏宁睿城：园区的服务价值高于一切

编者按：南京商业地产商会今年正式启动“深入产业园”专项调研，希望通过代表园区、代表楼宇的访谈交流，了解需求，对接资源，搭建服务平台，多方探讨解决方案，同时展示特色园区和楼宇，促进南京楼宇经济、总部经济的高质量发展。

在“首善之区”鼓楼区，有这么一座“城” ，它依江而座，与江北核心区隔江相望，同河西奥体新城也仅隔一条应天大街，是鼓楼滨江楼宇经济带上最闪亮的“星”。

这座“城”便是苏宁睿城。

睿城现状

苏宁置业睿城公司商办营销管理部总监王杏森及团队为我们介绍了睿城的现状。苏宁睿城目前一期已经交付使用的是5栋写字楼，分别为E06、E07-1、E07-2、E08-1、E08-2。除E07-1栋自持租赁外，其余均已基本售罄。E06为大宗整栋交易，E08为挑高写字楼，已全部售罄。

E07-2整栋面积8万方，以整层及整层以上销售为主，吸引入驻企业58家，多为央企和国企自用办公。

目前入驻的包括：中煤新能源、三峡新能源、江苏国电、中建一局、中意保险、蒙牛乳业等众多优质企业。

E07-1整栋面积7万方，全部自持租赁。因项目围江而建，西侧是江景视野。

目前入驻企业总计65家，共引进世界500强和上市企业23家，世界500强企业占比超过43%，引进国企和央企21家，总部型企业占比达50%。

2018年以来睿城的出租率长期维持在85%以上，团队表示这得益于对于品质租户的把控，和优秀的运营服务管理理念。

即使在2018年金融政策调控收缩，整体出租率仍然保持在88%以上，中高区企业的结构相对稳定，多年来没有大面积退租发生。

追根溯源，最重要的原因是项目在前期开发对每一栋办公楼的产业链和商务配套都有统一的规划，实现“不出办公楼就可以做世界500强的生意”，这样的建筑集群，不仅重塑城市天际线，更是集群效应带来了全产业链生态圈。

听完项目介绍，参与嘉宾纷纷对于项目运营至今所呈现出的高端品质及背后的运营理念产生了浓厚的兴趣，王杏森及团队也针对大家提出的问题给出了答案。

问：从硬件方面来看，睿城有哪些特色能吸引到这么多央企、国企？

答：大家走进来的时候应该都感受到了17米挑高贯通式的大堂，宽敞气派；LOWE全玻璃幕墙、4.2米层高及贴边柱结构提高了舒适度。

还有，每幢楼配备了23部电梯，做到了约每3000-3500平米配备一部电梯，相较于市场上每5000-6000平米配备一部电梯而言，电梯配比和舒适度远高于其他项目。

其次，我们还有个得天独厚的优势，那就是一线的江景资源，并且我们使用的是江水源热泵系统。

和传统的低密度园区、商务写字楼的差别在于，苏宁睿城在前期空调系统成本上投入非常高，而后期使用的成本相对较低，同时空调使用舒适度也非常高。这也是园区内绝大部分企业比较看重的一点。

此外，项目具备一站式接待的优势。整个项目属于鼓楼区，享受鼓楼区的政治和教育资源，同时项目定位也契合整个鼓楼区重点打造的产业方向。

我们项目制定了多项客户接待、服务和运营标准，凭借着丰富的政企接待经验，满足了大部分楼宇企业都看重的接待需求。

问：目前项目在产业方向上有集聚吗？主导产业有哪些？

答：目前我们项目集聚了三大产业类型，分别是建筑工程类、金融服务类和能源类。

自2018年至2021年，特别是能源型企业的集聚越来越多，项目吸引了上海宝钢、国华电力、江苏国电等一批头部能源企业。正是一批龙头的入驻，带动了下游产业的集聚。

E07两栋楼的税收目前已接近10亿，在全区排名第二。

问：项目的面积段满足了从初创型企业到大型央企、国企的办公需求。目前政府对于初创型企业给予一定的政策支持，苏宁睿城是否会在租金方面给予初创型企业一些优惠？

答：我们园区里E08两栋是专为初创型企业量身打造的挑高式办公，面积段在52-102平米，定价比较合理，在企业的承受范围内，在当时的市场上还被称为“性价比之王”。

其实目前大园区的运营还是属于市场行为，只有少部分税收高的企业具备和政府谈政策的实力。从自身角度而言，我们并不特别依赖于政策去招商，而是更愿意帮助企业对接相关服务。

因为整个项目的定位和传统园区不同，我们更追求项目的品质和市场地位。

我们的目标是吸纳世界500强和央企、国企，这类企业大多无法做到税收落地，但是足以支撑我们项目品牌的落地和形象的打造。这个理念可能与我们一些做园区的同仁是有些差异的。

问：考虑到资金回本，部分销售是必然。销售是否会影响项目的运营管理水平？苏宁睿城针对销售部分和自持部分的运营管理是否存在差异？

答：在商业地产和产业地产开发中，多数地产开发方，为了投资回报一定会考虑物业的销售。

由于苏宁置业更注重的是产品标准和运营服务，即便是销售，我们也是进行大面积段和整栋销售的大宗交易，已经销售E07-2栋，自用率达到80%以上。

我们在运营方面投入的人力、物力、财力都很高。

在目前商办市场环境和经济环境的多重影响下，近3年来项目的租户结构仍相对稳定，运营现状良好。

目前E07-1栋入驻率超过91%，仍在不断吸引相关产业的进驻，其实数据也足以说明了我们在运营管理方面的水平。

问：就目前项目良好的运营情况而言，王总及团队在运营理念和企业服务方面是否有好的经验可以分享？

答：我们睿城的三点心得分享给大家。

第一，不管是写字楼还是园区的招商一定要有合理规划。

这点上，商业项目很值得我们学习，尽管我们无法做到像商业一样预租和落位，但不影响我们的思考。

我们一般会问自己如下问题：

• 我理想的租户结构是什么（大小客户配比）？

• 我希望的租户行业是什么？

• 自身项目价值、品牌价值是什么？

• 区域需要什么、区域资源优势是什么？

• 我想要什么、企业需要什么、能一起做什么？

不断尝试建立楼宇租户结构模型，并不断调整和完善；给大客户留扩租空间，给小客户留生存空间。

用以下几句话来总结项目的规划：

• 从数据分析找出运营方向；

• 从运营方向分析租户结构；

• 从租户结构指导租控策略；

• 从租控策略落地精准招商；

• 要把租户培养成或者筛选成想要的模样。

第二，提升内功，完善团队架构

我说的架构是指相应的各项工作需要专人和长期去做。

不管是招商、运营还是支持岗位，面对的都是大量的信息和数据，需要有效的梳理和长期分析，这样才能有效提升和指导各岗位工作。

以稳定运营期的支持岗位为例，我们一般要求做到以下几点：

项目复盘：对项目全周期进行数据复盘和更新，为项目持续运营，提升客户满意度提供依据。

结构优化：从团队架构到租户结构，根据复盘内容给予合理建议。

风险预警：项目和公司定期通过支持数据就可以了解项目整体履约情况，及时做出相应方案和调整。

标准输出：一个完整的、动态的支持数据，可以将每个项目形成固定标准化工作，优化管理和管控。

第三，最后我们认为很重要的一点，永远不要给运营设限。

有时我们所想的活动不一定是企业所需要的，我们认为的服务也不一定是客户想要的。

只有认真的和客户去交流，了解客户企业中每一个层次的需求，才会收获到更多的运营方法和经验，这就是我们常说的“从老板关怀到员工关怀”。

我们会发现企业人员的结构从80后为主力军变成了90后主导，再到95后占比加大，年龄层次的不同决定需求不同。

我们每个季度都会针对所有企业进行一轮走访，根据企业的实际需求进行总结。

近期的数据表明，企业对于联谊的需求并不如我们现象中的旺盛，反而对于养生、团体竞技类比赛的需求占到绝大部分。

影响企业需求的因素也很多，例如企业类型、人员年龄层次及当下疫情等。

越来越多的企业也希望我们运营方去做一些楼内企业的联动。目前我们也正在筹划符合客户需求的各项活动，甚至于跨楼宇和别的园区楼宇内的企业做一些互动。

企业客户看重的是长期的软性服务，是细水长流的维护。

重视现有客户这个核心资产，维护好现有客户也能反哺招商。

王杏森还提出，如何能“真正”做到产业集聚？

就是针对现有的产业板块进行不断强化和宣传。

近两年能源企业和建筑类企业不断的集聚恰恰能证明了这个观点。一旦能引入龙头企业，再加以宣传和强化，一定能吸引到同类别及产业链上的相关企业入驻。

未来，苏宁睿城将完成总体230万方的片区建设，其中包含办公、商业、购物中心、酒店和住宅等业态，倾力打造集住宅高端商业、高端办公集群为一体的超大城市科技综合体。

祝福苏宁睿城，我们拭目以待。

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