小微金融：当IPC遇上信贷工厂

转载于： 小微证道 | 文： 陈德翔

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近日，参加了CAFI主办的“普惠大视界”活动，主持人实务经验丰富，嘉宾多为国内小微金融标杆行负责人或知名金融科技公司老总，活动颇受欢迎，人数达到会议系统上限，某大博士掉线就再也上不去，情急求助......，总之很成功。

我作为嘉宾也参与了对话，谈到人力资源与系统数据两者孰轻孰重时，从融合的角度谈了一个观点，虽然数字化应用不断深入，但小微信贷技术本质上还是专家经验法，就是把专家经验策略化、模型化，内部和三方数据（包括政务数据）的整合丰富了维度，提高了风控效率，为逻辑验证和交叉验证提供了更多抓手。同时，完全线上打法已经实践多年，最早雏形可能是网商银行前身——阿里小贷，基于电商场景、数据建模和管控策略，创立了无接触贷款“310模式（3分钟申请，一秒钟放款，全程0人工干预）”，累计服务4500多万小微客户，为业界带来更多启示。目前，专家经验与人工智能融合，线上线下融合已成为小微金融发展主流趋势。

我还有一个观点，小微金融情系社会民生，始终要有服务温度，如何传递和体现温度？我理解主要靠人，通过人机结合实现。我甚至进一步认为，扎根县域经济的中小银行，入行小微团队的新人还是要用传统师带徒方式和经营性小微贷款锻炼一段时间，和各类小微客户有一段沉浸式、甚至魔鬼式的营销体验，充分领会其中的底层逻辑和酸甜苦辣，再逐渐上手一些依托APP的新打法，小年轻一开始就搞扫码营销，或者从消费贷上手，可能存在能力培养缺陷。

当然，身负指标，活在当下，以利差收入为核心的小微金融业务模式决定了，提升人均管户管贷，以及人机结合效率是一个持续优化过程，关键词也是“融合”，从长三角地区最佳实践案例看，就是将IPC微贷技术、信贷工厂技术和数字化技术不断融合，其中信贷工厂理念和技术在提升效率和体验中功不可没，与IPC微贷技术一样，深刻影响了国内小微金融领域的技术走向。

《飞燕筑梦-常熟农商银行小微金融模式解码》一书中提到，常农商微贷模式还有一种叫法是“基于IPC的信贷工厂”，可见该行落地过这两种技术，我们不妨以该模式为例，聊聊信贷工厂及两者融合的话题。

一、缘起：因效率而倒逼升级

众所周知，信贷工厂技术由新加坡淡马锡公司引入，早期与建行和中行均有合作，2007年曾在江苏镇江试点落地，目前，以中国银行和富登金控（淡马锡旗下）合作的中银富登村镇银行颇为知名。顾名思义，信贷工厂就是借鉴制造业工厂流水线理念，即岗位分工明确、工序标准清晰，如同汽车总装流水线。

常农商微贷模式以IPC微贷技术起步，核心理念是“非标业务标准化”，天然自带标准化基因，与相关标准化技术相容性强，从技术进化策略上，以标准化为引领，不断引入新技术，实现“IPC技术+”较为稳妥可行，这一点也体现在信贷工厂项目开发上。

IPC微贷技术属于专家经验法，以师带徒，具有劳动密集型特点，小微客户经理负责全流程业务操作，除了双人调查、贷款审批和征信查询等环节外，其他环节由客户经理一人完成，这是IPC技术的一个特点，与农耕时代的手工业技术类似，以家庭为生产、生活的基本单位，自己纺纱织布、种粮磨面，是典型的自给自足自然经济模式，终年劳作，养活一家人，但产量低，余粮不多。要提高产量、多打粮食，必须继续投入人力、开荒种地，除非引入新工具提高产效，或者来一场技术革命，否则，底层逻辑不改变，新突破不可能。

IPC技术针对小微客户特点设计信贷流程，体现严谨思维和清晰逻辑，也体现了该技术培养小微信贷专家的意图，只要认真学习，加上经验积累，人人都可以成为专家，再通过不断投入人力，实现业务规模增长。在运营效率方面较传统银行信贷更加快捷，已经达到单笔业务处理控制在3天之内，甚至一天内完成审批放款不是神话，即便如此，还是涉及大量的操作和纸质文件，逐渐面临产能提升瓶颈，要改变现状，必须要有新理念、新架构，才可能看到新突破。

经过三年的IPC技术沉淀消化后，信贷工厂技术开始进入了管理层视野，直觉告诉他们，这项技术对解决运营效率瓶颈、实现规模增长会有帮助，同时走出去复制小微模式遇到的种种问题，也倒逼运作效率和质量管控要求必须提升，对信贷工厂技术的选择是“事推人走、形势倒逼”的必然结果。

二、取经：向德国银行业学习

银行运营最早和会计联系紧密，如柜面安排大量人员，按照设定流程，日复一日处理开户、结算、存款等基础性业务，运营结果体现在三张会计报表和各类明细账中，会计运营注重合规操作风险。信贷业务运营更加复杂，除了账务处理，还涉及多种风险类型，主要是信用风险、操作风险、道德风险、行业风险和政策风险等，还要考虑对客户的服务效率及同业竞争因素，因此，信贷业务运营在流程设计上除了会计因素，更加注重营销、风控和效率平衡。

信贷工厂就是以“流水线”的形式批量化处理信贷流程，通过将小微信贷业务划分为营销、分配、调查、审批、放款、贷后管理和逾期催收等环节，按照工厂流水线的模式，对每个生产环节制定质量标准和岗位职责，标准化生产、流程化操作、批量化发放，落实专人对生产的 “准次品”进行风险预警，对“次品”进行“软回收”再组合，或通过法院渠道“硬回收”。

让我意想不到的是，常熟银行开发的信贷工厂技术，并非从外部引进消化，而是通过学习考察国外同业获得启发，再自我摸索而来。据参加德国信贷工厂考察之行的项目组成员回忆，思想冲击很大，在此之前，他们很难想象，像信贷这种专业性强的业务，在德国竟然放心将部分流程交给非专业人士操作，甚至包括部分兼职，这让人大跌眼镜。

他们来到德国中部的一家金融机构，从介绍中得知，早期德国中小金融机构特别多，主要从事小额信贷业务，在激烈的市场竞争环境下，最终几百家机构经过兼并形成这家较大规模的机构，在全国设立了两个审批中心，集中受理经营网点汇总的信贷审批需求，网点受理客户贷款申请后，收集资料、完成尽调，按规则和流程，送到审批中心进行集中审批。

德国信贷工厂的审批流程有三大特点：

1、分工非常细致，从资料审核到贷款决策，进行切片化，由专人完成；

2、信贷工厂部分岗位流动性强，并且接受临时工与社会兼职，按工作时间结算工资；

3、信贷工厂部分岗位无专业性要求，只需要经过简单的标准化培训，考核合格后，即可来信贷工厂兼职，可能是半天或者几天。

德国信贷工厂的模式实现了信贷业务集约化，将非核心、操作性的工作外包，核心的工作由金融专家完成，在提高效率的同时，有效控制了风险，这给了他们很大的启发，虽然各国信用和监管环境不一样，但提高效率和控制成本的理念和做法值得学习。

学习期间，除了现场观摩技术，部分理念和方法论也让他们有了新感悟。

一是颠覆了对传统信贷流程的认知

在国内，银行习惯性招聘金融或财经背景毕业生作为银行员工。传统银行培养一名可以独立营销的信贷专家需要3年以上的轮岗锻练。德国信贷工厂强调的是规则、分工和成本管控，保留核心部分，其余全部外包。部分员工甚至是在超市上班的营业员，经过几天培训就能上岗，很符合流水线信贷工厂的特征。他们的工作表现通过建立评分卡规则，在流程中自动化打分处理，由流程来监督，在流程中进化，这种做法在国内难以想象。

二是低利率环境下如何控制成本

当时国内小微贷款利率普遍在年化10%左右，德国同业的利率定价不到3.75%，难以想象（注：这是十年前，现在国内大行小微利率已经下降到这个水平，对中小银行冲击很大），这样低的利率水平还能保持盈利，这可能也是长期的低利率环境倒逼银行要提高运营效率，做好成本管控，否则商业可持续就是一句空话。彼时，中国经济处于从高速到中速的增长阶段，市场日渐饱和，央行利率政策正在逐步向市场化方向改革，一旦全面放开贷款利率，对商业银行又是一场大考，拼关系压指标的粗放经营时代渐行渐远，精细化运营管理时代正在到来，小贷利率从长期看呈下行趋势，需要未雨绸缪，提高运营效率。

三是IPC技术和信贷工厂理念相通、互补性好

两者逻辑起点一样，均基于对小微企业主体及经营规律的认识，设计思路也相同，即“非标业务标准化”，但目标导向不同，因此实现路径不同，前者以单件质量为导向，类似“传统手工业”，注重师带徒，培养全能型信贷专家；后者以规模为导向，类似“工厂流水线”，注重工序和规则，注重培养特定工序的熟练工人。但两者互补性好，IPC的优点是质量管控能力强，缺点是对人的专业和经验依赖度高，效率相对较低；信贷工厂的优点是分工提高效率，有利于规模化生产；将审批集中，支行客户经理专注放款前工作，有利于异地拓展业务；缺点是按规则和流程操作，不能有效识别客户，客户经理对业务理解可能存在较多盲区，甚至形成规则依赖，存在风险识别和管控隐患。

利用IPC技术管控风险，发挥信贷工厂优势提高效率，将两者结合起来，扬长补短，信贷工厂开发思路就这样产生了，自然而然。

三、融合：这家“工厂”不一样

如前所述，信贷工厂这一概念虽然最早从新加坡淡马锡公司(Temasek Holdings)传到国内，常熟银行对其流程进行了学习消化，但实际体会却是来自赴德国的实地考察学习，这种“眼见为实”首先体现在设计思路上，就是“基于IPC技术的信贷工厂”方案，将专家经验规则化，减少客户经理自由裁量空间，实现微贷业务标准化流程化操作，在技术上融合了两者优点，克服了各自缺陷；同时将岗位重新切分、职责重新定义基础上，自然而然推动管理架构变革，主要是集中审批，以适应这种底层技术变化。

1、梳理基础逻辑和审批规则

IPC技术基础逻辑就是逻辑验证和交叉验证，经过数年运营，常熟银行已经对IPC技术进行了本土化改良与优化，如原来不允许侧面打听，这与国情和市场定位不同有关，德国等西方国家信用体系较完善，同时注重保护他人隐私，但具体应用中发现，纯粹通过客户本身提供的信息偏少，同时，常熟银行以“个人+经营贷”为市场定位，主要服务市场在农村，所有信息均需客户经理采集，缺乏第三方客观信息比对，因此，调查时要求至少提供两条交叉验证，比如询问其邻居或上下游客户，了解其经营状况和人品嗜好等。

行业总结常熟银行不断探索积累的结果，已有上百个行业总结，成为调查前准备和审批的必备资料，不同行业经营规律和资金运作各有特点，如果使用通用规则，适用性势必大打折扣，而且影响调查和审批效率，这与经济发达的苏南地区小业态众多也很匹配。

总体看，创业期客户经理承担了多种角色，部分角色之间不相容，存在潜在冲突，甚至存在因为角色带来的道德风险问题，而且很多是兼职，如行业总结和贷款审批，客户经理工作量非常大，既不利于风险管控，也不利于效率提升。

2、重构小微信贷流程

问题找到了，目标更明确，形成了“前端减负、后端剥离、集中审批”的信贷工厂建设目标。前端减负就是客户经理聚焦客户营销、风控调查和客户维护，把精力聚焦到服务客户上，剥离审批和行业总结等职能，剥离放款后除客户维护的大量规定动作，原来的大量纸质文件和撰写工作尽量上网，向无纸化方向发展。

按照这一思想，贷款流程被切成了三个方面：贷前、贷中和贷后，从原来六个节点细化成八大节点，每一节点定义功能、职责，相应设置新的岗位和工作规则。

贷前体现在贷前准备与现场调查工作，保留了经过改良的IPC调查表，其中准备工作主要集中在排除潜在风险上，关注申请表中的数据，对贷款目的、应收款、存贷、资产状况、上下游结算方式、现金流进行交叉验证。如果说贷前准备是幕后工作，现场调查就是客户经理表现的舞台，也考验他的尽调功底和细节敏感性，通过实地查看客户的经营场所与家庭环境、资料收集及核实，与客户的沟通获得信息，完成贷款上会所需的各项资料。

贷中划分为贷前审核和贷款审批两部分。贷前首次出现资料审核岗，由专岗人员审核贷款资料是否填写完整及全面，是一种合规性的形式要件审核，为后续贷款审批环节提供了一道保障，避免不必要的反复，节省审批人员低效工作时间。贷款审批部分改变最大，将分散的审批权限转为集中的专职审批，审批人员的来源从团队抽调。

贷后职能增加后督审计和风险管理。后督检查客户资金流向以及贷款资金用途是否真实。此外工作流程的优化还包括专人放款、合同归档、风险电子预警监控等职责设立和专门人员负责

经调整优化，信贷流程如图所示：

在改造过程中关键风控技术保留，进行技术升级，用数字化方式提升效率，这与制造业的理念是相通的，即分工明确。

四、落地：常农商微贷模式雏形

经过一段时间研发，通过切片化、集约化、流程优化，打造出一种新的提升业务流程和无纸化操作的“基于IPC技术的信贷工厂”模式，这种信贷工厂与我们通常理解的淡马锡信贷工厂模式有所不同，底层逻辑是IPC微贷技术核心原理，包括对软信息的不对称偏差分析法保持不变，对客户风险要素、行业总结和审批经验进行提炼，成为小微客户准入和不同授信产品的风控规则。同时，常熟银行信贷工厂并非单一流程再造，还进行了管理体系的适应性调整，尤其是集中审批势必要求新设部门。

这是贴近小微客户特征，进行实用主义开发的产物，小微客户首先体现为“人”、“家庭”，小微信贷风控最重要的是还款意愿判断，这很难完全按某种客观规则，进行流水线操作，而且信贷业务不是制造商品，随着销售完成，各种风险也相应转移出去，小微信贷“能放出去是徒弟，能收回来才是师傅”，在风控端，早期信贷工厂技术一直存在不服本地水土情况，存在一定失灵或隐患，主要原因在风控规则颗粒度较粗，还存在前后管理脱节，常熟银行引入信贷工厂项目主要目的是细分流程分工，提高运作效率，实现规模效应，风险管理方面则保持IPC技术核心不变，这一思路显然是正道。

在新流程方案中，IPC微贷技术主要负责前端风控和进件，评估客户还款意愿和能力，各种定制化信贷产品的推出实现了风控前移，在营销环节过滤风险，确保进入系统的项目质量，“信贷工厂”主要负责效率和规则，以工厂流水线方式，将贷款流程标准化，兼顾质量与效率。

从实施效果看，客户经理尝到了甜头。信贷工厂项目2013年上马，配合小贷异地复制工作，真正落地运用又花了两年时间，因为流程切换前期客户经理接受度低，阻力很大，原来的客户经理习惯拿着笔记本出去调查，然后回来做表分析，突然之间换了流程做法，短时间内影响效率，因而有很强的抵触心理，后来再结合信贷工厂流程上线MCP系统，将大量手工作业线上化，减轻了一线人员工作量，加上片区经理带头示范，客户经理从硬着头皮，到逐渐习惯，再到尝到甜头，然后再也离不开了。

由专职人员集中审批也是适应信贷工厂项目的重大变革。为提高效率，还设置了审核专岗，专门负责资料审核、电话对账等前道工作，客户经理可通过电话、视频、在线、实地等多种方式发起贷款审批预约，通过这些操作，审批人员也减轻了非核心事务工作量，实现了单笔贷款审批时间平均不超15分钟。

想到一个问题，假如常熟银行最初引进的是信贷工厂技术，再整合IPC微贷技术，情况会怎样？以工厂化流程理念为底层逻辑和文化基因，融合IPC技术及“师带徒”传承文化，在小微金融领域是否可行？可以思考下。

（本文系4月23日“标准化、流程化、持续优化”的续篇，部分内容摘编自《飞燕筑梦—常熟农商银行小微金融模式解码》一书。文中CAFI系中国人民大学中国普惠金融研究院简称）

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