事关600多万保险营销员！保险销售分级管理进入实操阶段

本报（chinatimes.net.cn）记者吴敏 北京报道

5月24日，《华夏时报》记者从业内获悉，中国保险行业协会已于近期研究形成了《保险销售从业人员销售能力资质分级体系建设规划（征集意见稿）》（下称“《意见稿》”）。

从制定目的来看，《意见稿》旨在建立全行业统一的销售能力资质分级、考核评价规范、职业培训标准和销售授权规则，且销售能力资质的分级工作将以行业自律形式推进，并逐步推进销售能力资质分级纳入到国家职业技能等级认定体系。

首都经贸大学保险系副主任李文中在接受《华夏时报》记者采访时表示：“对保险销售人员进行分级管理的目的就是让每个保险销售人员销售的保险产品与其能力相适配。这样能够大大降低销售误导和保险合同纠纷，改善和提升保险行业形象。”

保险营销员将根据能力分级销售产品

实际上，早在2020年5月，银保监会在《关于落实保险公司主体责任加强保险销售人员管理的通知》中就提出，支持行业推进销售人员销售能力资质分级工作。2021年底，银保监会下发的《人身保险销售管理办法（征求意见稿）》中，再次明确保险机构应建立实施销售人员分级管理制度，对销售人员进行分级管理。

2022年4月，银保监会下发的《人身保险销售行为管理办法（征求意见稿）》依旧提出，保险公司、保险中介机构应按照保险业协会发布的保险销售人员销售能力资质标准，建立保险销售人员分级管理机制，对保险销售人员实施分级管理。

此次《意见稿》正是根据《人身保险销售行为管理办法（征求意见稿）》而拟定的配套文件。随着《意见稿》的下发，探索多年的保险销售分级管理终于步入实操阶段。

李文中分析，对保险销售人员进行分级管理的目的就是让每个保险销售人员销售的保险产品与其能力相适配。这样能够大大降低销售误导和保险合同纠纷，改善和提升保险行业形象。该项制度的实施对行业来说短期内会对寿险业的发展带来一定的压力，抑制了保费规模的增长，但是从长期看有利于寿险行业持续高质量发展。

自1992年友邦率先将保险代理人制度引入中国市场后，这一制度短时间内被国内险企快速复制，成为我国保险业超速发展的重要推力。目前人身险贡献了保险业超七成保费收入，从业人员数量巨大。2021年人身险保费收入达3.3万亿元；截至2021年末，全国保险销售人员达641.9万人。

保险业具有较强的专业性和垂直度，保险销售人员作为核心从业者，在过去粗放式的发展模式下，其人员素质的良莠不齐，也为外界所诟病。

清华大学五道口金融学院中国保险与养老金研究中心研究总监朱俊生向本报记者表示，由于保险产品本身的复杂性以及保险人和投保人之间存在的信息不对称，需要从业人员具有较高的专业能力。而以往“拉人头”的营销模式导致保险营销人员鱼龙混杂，从业人员相对素质较差，对于保险行业的口碑以及健康可持续发展带来挑战，靠返佣、人情单等促成的销售不仅损害着消费者利益，也导致劣币驱逐良币，损害了真正专业的保险营销人员的利益，最终不利于整个行业的健康发展。

在此背景之下，《意见稿》通过“高能力多授权、低能力少授权”的方式，实现销售人员能力资质与产品复杂程度相匹配，从源头上解决保险产品销售适当性难题。

《意见稿》提出，未来将综合考察评价销售人员从业年限、学历状况、诚信记录、理论知识和专业技能等情况，对入职上岗后的销售人员进行销售能力资质分级。同时，还将研究订立各级销售能力资质对应的理论知识、专业技能等方面的考核评价规范，并编制相应培训教材、考试大纲、基础题库及评价机构操作规范等。最后指导保险机构依据规范和标准有序开展销售人员的职业培训和考核评价工作。

有望纳入国家职业技能等级认定体系

那么，当前对保险销售人员实施分级管理还存在哪些困难？朱俊生向本报记者表示：“分级管理简单理解就是将保险产品分类，代理人分级，根据产品难易度的高低，跟销售人员的能力做匹配，这种做法有助于避免销售误导，保护消费者利益。但在行业保费增速下滑以及营销员流失率严重的当下，分级管理也将给行业带来一些挑战。短期来看，增加了保险公司增员以及留存的压力，因为新进入保险行业的代理人，在分级管理要求下，只能销售一些简单的产品，不能够满足客户需求，收入就会受到影响，从而降低他留下来的动力。”

不过，长期来看，朱俊生认为，推进能力资质分级分类，推动保险机构建立销售从业人员能力资质分级管理体系，有助于对保险从业人员进行更加精细化管理。综合考察销售人员从业年限、保险知识、学历状况、诚信记录等情况，区分销售能力资质实行差别授权，可以让业内优秀的从业人员获得更大的发展空间。

李文中亦向本报记者表示，首先，按照相关文件要求，保险销售人员销售授权由保险机构结合自身情况实施，一方面又需要建立一个行业的统一分级评价标准。这就需要在落实相关制度时做好平衡，同时也给推动相关工作带来了难度。其次，由于该项制度的推行在短期内必定对保险机构形成较大的压力，因此还需要保险机构的高度配合。

为此，《意见稿》将具体的实施步骤分为了四个阶段。第一阶段是完成各项配套标准的建设，在该阶段，中国保险业协会将建设并发布销售能力资质分级的具体标准、各个级别对应的培训标准，以及考核评价规范和销售授权管理的规则，基于这些标准、规则，建立起保险销售人员的销售能力资质等级的相关信息采集机制，形成系统化、数据化的机制。

第二阶段的工作任务是鼓励险企自愿参与试点运行。通过与部分先行试点的地方行业协会进行衔接，支持并鼓励险企积极、自愿参与到销售能力资质分级制度的试点中，而后综合依据试点总体情况，进一步对制度进行修订调整。

第三阶段是推动行业进入过渡期运行，通过正式发布行业自律公约，指导险企依据标准和规范进入到过渡期的运行阶段。届时，中国保险业协会也将联合地方机构，做好相关咨询说明工作，并对险企运行效果、问题等进行深度调研和评估。

第四阶段是常态化推进阶段，通过总结过渡期实施情况，中国保险业协会将牵头完善对销售能力资质分级制度体系的修订工作，建立自律检查机制，推动保险行业持续且常态化地开展各项工作，同时同步推动职业技能等级的认定工作。

值得一提的是，《意见稿》还提出，建立全行业统一的销售能力资质分级和保险销售授权规则后，将组织建设“保险代理人”国家职业技能标准，推动开展职业技能等级认定工作。这意味着，未来“保险代理人”有望纳入国家职业技能等级认定体系。

“如果未来保险代理人纳入国家职业技能体系，会给整个行业发展带来以下好处：首先，保险营销技能等级证书将更具有权威性，保险营销人员在进行营销展业时能够更容易取得客户的信任，提升保险营销工作的效率。其次，保险营销技能等级证书的含金量提升，会吸引更多的高素质人才加入保险营销队伍，提升保险营销人员的社会形象，推动行业发展。”李文中说道。

责任编辑：孟俊莲 主编：冉学东