拆解折扣连锁流量密码，华莱士如何打造下沉市场万店传奇？

记录新消费商业史，深度思考产业未来

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浪潮导读：品牌要思考如何赋能和激励经营者，要为经营者带来更多的利益。

作者 | 无届创新资本

本期无届道精彩回顾：

1. 华莱士模式的土壤是福州模式，出发点是通过合伙制，实现门店自我管理、自我增长，提高自主经营意愿，提升整个系统运作效率，降低系统成本。主要解决的是人、资金和市场的问题。

2. 华莱士模式本质还是加盟，以服务和激励加盟商为导向，整合社会资源。

针对开万店的小业态，解决如何获取人、资金和市场的问题，降低管理难度，提高管控能力，降低系统成本，在实践中达到利益分配平衡的一种机制。

3. 华莱士模式在什么阶段起作用？华莱士模式是生产关系的一种组合形式，不解决生产力的问题。

在品牌度过了第一个门店打磨的阶段，门店盈利模型、供应链相对成熟，进入快速发展复制的第二阶段，这个模式可以推动公司发展，但如果说盈利模型没有做好的话，它这个模式其实很难起到作用。

4. 模式的关键是获得规模：在第一个阶段或者在100家店之前，或者说在300家店之前，品牌都可以扶持门店，公司不追求盈利；随着门店发动机的增强和供应链规模增大，公司通过获得规模效应盈利。

5. 抓住行业危机快速增长：华莱士的两个爆发期，第一个是鸡瘟疫情期间，当时其他夫妻店退出时，华莱士迅速收割市场从3000家增长到6000家，第二个是新冠期间，由于华莱士下沉市场生意好，进一步推动了华莱士的快速增长。

华莱士，是国内餐饮行业中独树一帜的万店品牌，在它的影响下诞生了一批华莱士模式的知名连锁品牌，如半天妖、小菜园、姑娘手等。

华莱士模式到底是什么，背后的逻辑和思考，如何借鉴华莱士模式优化连锁企业的门店体系设计，成为了一个非常值得研究的课题。

本期《拆解下沉连锁王者华莱士的模式密码》，我们邀请华莱士系公司姑娘手的创始人罗小龙，与大家就华莱士模式的起源、底层逻辑和应用背景做深度的分享和探讨。本次活动由无届创新资本投资总监蔡赴日主持。

嘉宾分享摘录：

1、华莱士的模式起源

华莱士模式诞生的土壤是福建这一带，当地不单单是餐饮，也包括其他的一些行业也用合伙模式做生意。华总基于当地的合伙模式，加上他财务背景，对合伙模式进行优化，通过财务手段把合伙规范化，数据透明化，使得合伙人之间更容易建立信任关系。

2、华莱士模式的核心思想和理念

长期利益，公平透明，基业传承。因为餐饮还是一个劳动密集型的行业，我们最终还是要思考解决开一万家店，管理一万家店的人和资金从哪里来，怎么让经营的人能长期做？无论是股份结构的设计，财务系统的透明都是为了这个目的服务。

3、华莱士模式的底层设计原则

华莱士模式的出发点是通过合伙制，实现门店自我管理、自我增长，提高自主经营意愿，提升系统效率，降低系统成本。

大致的股权结构设计是“433”，营运团队出资占40%，外部门店开发团队占30%，剩下30%归公司后勤、其他门店利益相关者，包括上游供应商、配送、仓库、装修等等，形成一个网状的这样一个结构。

用4去驱动经营管理，用3去驱动选址，用剩下的3去驱动总部资源和其他门店相关的社会资源。

只要门店经营业绩和分红达预期，这个网络自然会驱动门店增长，你拦都拦不住的，但如果阶段性门店业绩不好，他的增长也就会慢下来。

虽然门店端的股权大概比例是四三三，但跟品牌业态的不同，发展需要的不同，会对比例做调整，没有绝对明确的一个规定。比如需要找店开发门店提速，可以给开发团队多一点合伙股份。

如果门店营业时间很长，可以给门店团队多一点。比如福州这边草本汤的话就是因为他经营时段比较长，从早上七点要进行到晚上三点，所以他们经营团队持股的比例就高于40%。

另外关于经营过程中合伙比例的调整，原则上是不调的，因为这个股份是股东的个人资产，公司无权处置。但是如果门店持续亏损或者需要引入新店长等情况，大家会看情况调整股权。

4、华莱士模式的生意本质

华莱士模式本质还是加盟，以服务和激励加盟商为导向。针对当时要开万店的小业态，解决如何获取人、资金和市场，降低管理难度，提高管控能力，降低系统成本，是在实践中达到利益分配平衡的一种机制。实现让门店实现自我管理，自我驱动。

5、运营模式的前提和阶段

模式起作用的前提条件：门店确实是可以实现盈利的，财务模型清晰，符合投资预期。另外，总部收费标准清晰、财务系统透明。

模式在什么阶段起作用？

华莱士模式是生产关系的一种组合形式，不能解决生产力的问题。在品牌度过了第一个门店模式打磨的阶段，门店盈利模型、供应链相对成熟，进入快速发展复制的第二阶段，这个模式可以推动你的发展，但如果说你的盈利模型没有做好的话，它这个模式其实很难起到作用。

以单店模型打磨为例，华莱士2001年第一家店开在福州学生街那边，开那边生意也不好，一度要把店转掉。

后面尝试汉堡十块钱三个，不赚钱卖，刚好就迎合了当时大部分人尤其是学生吃不起麦当劳的情况，很多人去吃，慢慢这个营业额就给跑出来了，然后通过饮料等产品组合，逐渐让盈利模型跑了出来，为发展阶段做好基础。

发展阶段模式驱动快速增长，华莱士两个爆发期，鸡瘟疫情期间，当时其他夫妻店大量退出时，在公司支持和加盟商信任的基础上，华莱士迅速从3000家店增长到6000店，第二个是新冠期间，华莱士当时的下沉市场生意很好，进一步促进全国范围华莱士的快速增长；

模式的关键要获得规模。在第一个阶段或者在100家店之前，或者说在300家店之前；品牌都可以扶持门店，公司不追求盈利；随着门店发动机的增强和规模的增大，公司通过获得规模效应，开始盈利。

6、华莱士模式强管控哪些部分

强管控首先是供应链，食安问题和产品稳定肯定这个是要强管控的，另外资金肯定也是要强管控的，根据实际情况资金的管控方式可以调整，但必须保证资金安全，也是合伙成功的关键。

最后是人员，总部有权利换掉不合适的合伙人。总部的关键要把整个上游要给它打通，因为只有供应链减少环节，做大规模才会有优势。

7、经营的困难和挑战有哪些？

遇到的挑战主要还是来自于消费者需求市场端的变化，以及选择合适的合伙人。如果门店的产品无法满足消费者需求的变化，如果合伙人如果不合适，模式本身很难扭转这些问题。

对于合伙人，第一是价值观要一致，然后是多吸纳成熟连锁体系出来的人，像我们和华莱士现在就在吸纳麦当劳、肯德基出来的人做合伙人。

8、适合华莱士模式的业态有哪些？

因为华莱士模式的一个特点就是降低管理成本，降低管理难度，所以适合品牌定位更偏向于成本领先的性价比定位。

门店需要一定的管理能力，不是夫妻俩个自己就能经营，需要雇一定数量的员工，比如夫妻两个人还要再招三个人才能维护日常经营。最后投资有一定的门槛，金额不能太低，合伙能降低个人的投资门槛。

9、无届点评

第一点：连锁加盟体系要找到一条加盟主线索。连锁餐饮的一个发展红利是麦当劳、肯德基等专业餐饮连锁人才的大量流出，为品牌提供了大量优质加盟商的线索，如何找到自己加盟商的画像，找到人群的红利，是第一个要点。

第二点：想清楚我们品牌到底需要外部的什么能力或资源。比如说我们把它简单分为四种情况：

第一种，我们是要他的钱。第二种，我们要他的人，比如说麦当劳，肯德基体系出来的有运营经验的人，来当店长来做好运营管理，再从门店往上发展成管理者，发挥他系统性的管理能力。

第三种，就是我们要他的店铺资源，就是他可以找到一些好位置，可以深入到下面去发展好位置。

第四种，就是其他有助于门店经营的资源和服务。想清楚要什么之后，我们再去调整“433”股权结构，因为每个行业不一样，核心要素不同，要明白你的业态是运营、供应链、选址还是什么驱动，想好怎么去分。

如果你能够简单做一个加盟模式，其实就不需要去设计股份结构。但是，你一旦设计了这种股份模式，还需要好的系统能高效的算账。

第三点，品牌要思考如何赋能和激励经营者，要为经营者带来更多的利益。比如合伙人原来在麦当劳在肯德基打工，拿5000块钱一个月，现在加入我们的体系，你能不能给他翻一倍的收入。

然后再驱动他能不能开第二个店、第三个店，使他从打工人转变为老板，从开单店到开多店，到负责区域。

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*本 文 来自无届创新资本。 欢迎加首席交流官白帆微信（fa n_062400），深度行业交流，资本、资源对接，加入新消费Cl ub。