对话时代飞鹰：帮助品牌月销5000万，抖音服务商的破局关键是内容

近两年，直播电商风口以及超级平台崛起，带动了一大批服务商的兴起，运营类型、内容服务型、投放服务、咨询及培训型等各类服务商，头部品牌的各个业务板块均有不同类型服务商提供差异化服务。

大树底下，服务商一跃成为业内炙手可热的角色。

其中，不少传统服务商机构也迅速抓住风口实现直播化转型。时代飞鹰就瞄准了品牌直播赛道，服务了清风、维达、联合利华等多个日化家清品牌，整体月销达5000万以上。如今，时代飞鹰已成为抖音头部DP服务商。

那么，对于服务商而言，究竟该如何服务好品牌，又如何选择赛道？怎么打出差异化脱颖而出？

新播场对话了时代飞鹰杭州负责人向北，他坦言，要做一个成功的服务商，其背后“选择大于努力”。

作者 |知满

美编 |荷兰豆

来源 |新播场

瞄准品牌直播赛道

2019年6月，向北还在抖音星图服务商时期，在使用首批短视频监测数据工具时发现，抖音上有不少种草内容的带货转化表现很不错，甚至有些内容产出后，能直接带动一件产品爆单。

“比如看到单条卖货百万级别的水果展示类种草视频，一条图文PPT维生素e乳视频就能打爆一款产品、带货千万。”这使得向北对短视频电商产生了浓厚的兴趣，并开始关注这一赛道。随后，他创立了公司米思风尚文化传媒。

起初，向北的主要方向还是以短视频IP孵化为主，在1年左右的时间里，先后尝试了不少带货类短视频IP孵化，包括人格化的美食类账号、比较火爆的拟人宠物剧情、好物推荐种草类型的尝试。

图/时代飞鹰杭州负责人向北

而伴随着直播电商风口的兴起，向北很快将重心向抖音直播转移。

2020年8月，向北带着团队承接了东方卫视专场直播的打造和落地，单场50万的战绩也是小试牛刀，正式迈进了直播电商的赛道中。并在不久后与时代飞鹰创始人王玉北不谋而合，都看好抖音直播赛道，因此他正式加入时代飞鹰。

时代飞鹰自2020年末就开始布局直播短视频带货，以精选联盟挂车、达播合作等模式为主。2021年初，时代飞鹰看到了品牌自播风口，正式投入自建直播运营团队，并迅速在抖音DP业务中占据一席之地。向北任杭州负责人，主要负责时代飞鹰多平台图文、短视频内容营销服务和直播代运营服务。

在向北看来，时代飞鹰能够短期内迅速崛起，是“选择大于努力”。

2021年，品牌自播掀起风潮，带动了整个直播电商的生态也在发生改变，店铺的价值急剧凸显，对品牌来说，势必也成为了必争之地。

时代飞鹰瞄准的正是品牌直播赛道，并在所有品类中，选择同时入局市场最大的服饰行业赛道及第三大的个护家清行业，在标品和非标品中同时布局。

2021年4月，时代飞鹰接洽到清风品牌，为品牌提供其抖音官方旗舰店的直播运营服务。

0粉丝自然流量开播，在3个月的时间里，清风官方旗舰店实现涨粉100万，单月GMV超过2000万，仅618当天就突破千万的销售额，直播间实时在线达万人以上，排名抖音个护家清618榜单第一名。

图/“清风”官方账号正在开播

“这个项目经过了反复策测试和磨合，包括调整货盘策略、调整主播的脚本话术、场景设计上也采用了业内首创的工厂直播形式。”

向北介绍，在清风官方直播间的玩法上，他们率先尝试了组合叠加的加单互动玩法，“纸巾面对的是6亿的全量用户，每个人都需要用、而且买的起，很便宜、可以囤货，（一次）买一个月的量，尤其现在疫情期间会买的更多。”

通过这种组合加单的玩法，可以增强用户购买的互动性，提高转化力。另一方面，工厂直播模式，也能将纸品行业完美的人货场和直播展现形式相结合，“给用户带来全新的直播购物体验。”

向北告诉新播场，时代飞鹰已同清风、维达、联合利华等多个日化家清品牌有深度合作，合作类目更多以用户日常需要的刚需生活用品为主，平均月销可达到5000万以上。

DP的核心是内容

近两年，直播电商风口以及超级平台崛起，带动了一大批服务商的兴起，内容型、数据型、培训型等各类服务商，一跃成为业内炙手可热的角色。

可以看到的是，品牌和商家的优势在于品和供应链，但在内容制作和直播运营等方面的能力偏弱，短期内难以补齐。

在这样的情况下，品牌方则会更倾向于服务商来为其做短视频和电商直播的代运营工作，以降低运营执行、主播、团队运作等方面的开支。

目前，DP（抖音服务商）已经成为了时代飞鹰的核心业务板块之一，公司有超过百人的短视频制作团队，负责专业编辑内容的人员在200人以上，项目执行AE团队人员超过100人，以及超80人以上的商务服务团队，团队搭建完善。

其中，DP业务由代理运营、直播带货、短视频广告、小店服务和整合品牌营销5大部分组成。时代飞鹰会为品牌方提供视频内容策划、拍摄制作、直播带货、广告投放等品效销一体化的闭环服务。

同时，DP业务也是时代飞鹰新业务当中目前发展最好的新赛道。向北透露：“保守估计，2022年的服务规模可能会是8-10亿之间。”

在向北看来，基于抖音兴趣电商的特性，因此想要提高自身在DP业务的竞争力，核心还是内容，销售只是其中一个重要板块。

但现实的情况是，很多品牌并不愿意去投入来提升品牌力和产品力，而是指望通过抖音销售直接完成利润。

而这种看法和情况带来的结果就是盈利品牌占比少，因此“不管是代运营还是自运营，（销售）结果也就都不会那么理想。”

向北认为，运营策略、好的创意固然重要，SOP可以通过经验去优化和完善，但“开船的方向和掌舵人是最重要的”。

在他看来，佰草集直播IP的爆红和回落，也验证了直播运营的模型还是围绕着“卖货”产生IP和内容，需要以货品销售力为核心目的，围绕着产品销售和背后的品牌故事、品牌调性、核心人物、进行IP搭建来实现的，结合品牌特性打造差异化输出方向，“策略制定的精准度才是最重要的。”

图/时代飞鹰直播团队

多平台布局，关键是？

成立于2013年的时代飞鹰抓住淘宝内容电商风口，是淘宝内容生态首批进驻的MCN机构之一。

如今，时代飞鹰已经成为淘宝、京东、拼多多、抖音、快手、小红书、B站等9大平台的官方认证机构，同时也是阿里、京东集团营销服务商，天猫国际服务商，快手快接单服务商和巨量引擎&星图服务商。

不是单纯的选择某个平台，而是同时布局了多个平台，这与时代飞鹰的营销理念息息相关，关键在于帮助品牌策划出适配其所处阶段和赛道的方案。

“以新消费品为例，类似王饱饱这种新锐的、具备内容属性的新消费食品赛道，可以利用新媒体的内容形式和平台流量机制来打造爆款案例，通过抖音、小红书起盘后直接进行销售；在1-10和10-100的阶段，再深度布局天猫等其他传统电商，进行全域流量的承接。”

向北指出，由于这类产品的特性具备较强的内容呈现力，再加上不高的客单价，使得用户可以在接收到内容种草的同时，迅速尝鲜与购买；

“再例如服饰赛道，直播本身就是一种好看的内容和用户体验；美妆护肤品类，用户可以根据垂类专业的美妆KOL，比如美容师类型的人格化IP，进行场景化的、带有功能体验的深度种草带货形势，销售方式的创新升级，给用户带来专业的产品解决方案和服务体验，这些品类都是适合抖音和小红书等这类内容型平台的。”

相反，如果是传统品牌或者行业，例如母婴、3C数码、大家电等，市场份额是靠线下渠道进行驱动和销售的，对控价也是非常严谨的，时代飞鹰则往往会从曝光和品宣层面入手。

向北解释道，“（这些品类的）用户心智已经很深入了，价格也是机制严谨单一，因此在流量运营上要更重视天猫、京东等传统电商平台的基础运营。”

“这种商品往往客单价高，用户对于品牌选择的周期性也比较长，除了种草内容，更要看品牌的技术型、可靠性、安全性等，像是代言人、公益事件、产品专利、技术壁垒和专家背书等，都是用户比较看重的。”

图/TCL超品日

自2018年进入杭州，如今时代飞鹰不仅在杭州搭建起最好的运营团队和直播生态基地，还建立了系统的SOP流程和协助方式，从项目的引入，运营计划的输出，市场分析与科学评估，到项目落地应该配备的人员和各项成本等。

此外，时代飞鹰更在全国成立十大直播基地，孵化网红超过3000人，签约合作网红数量在3万人以上。

直播电商的风潮下，服务商的角色应运而生，并愈加重要。

对此，向北也充满了信心，“我们现在（在抖音）已经布局了超过10个以上的头部品牌直播间，今年计划打造100个中头部以上品牌直播间，月度销售目标是1个亿，年度销售目标10个亿以上。”

希望2022年大家都可以共同发展，预祝！