销冠的背后，都在磨练这5点基本功

内容来源： 2022年4月，钉钉开放平台携手授客学堂联合打造“授客实战派·赢在销售力”系列直播活动。 分享嘉宾：李立恒，十年阿里人，首任阿里巴巴军校校长，阿里销售铁军体系践行者。 注：笔记侠作为合作方，经主办方 审阅授权发布。 音频制作 | 李盐 笔记达人 | 天朗明月 轮值主编 | 智勇 责编 &值班编辑 | 金木研 第 6720 篇深度好文：5685字 | 14分钟阅读

销售

大家好，我是李立恒，今天和大家分享三部分内容，分别是“乌卡时代的变与不变”、销售系统的理论、以及“温度计销售法”。

一、乌卡时代的变与不变

1.乌卡时代

① 当今这个时代，人们普遍的状态是什么？

最近有个很火的词叫内卷，很多人都感觉被迫陷入与他人的紧张状态，但最让人焦虑的不是自己需要努力，而是努力了可能也达不到我们想要的结果，这反映了社会中一种普遍的焦虑状态。

在我看来，这种焦虑的根源其实来自于，我们的学习速度跟不上遇到问题的速度。

问题发生的速度如此之快，其实和我们这个时代的特质有关，怎么形容我们现在这个时代呢？我觉有一个词形容得很贴切，那就是“乌卡”。这是疫情以来，在互联网上流传盛广的一个词。

VUCA（乌卡）的几个首字母分别代表的是易变性、不确定性、复杂性和模糊性。

但是，在这样一个时代，我们要认识到，困难本身对所有人都是同时作用的。大环境的困难，也不是只有销售行业才遇到，这是各个行业普遍都存在的挑战。

② 乌卡时代的三个时代特质

首先是信息变多，思考变浅。

互联网的发展，让人们获取信息的能力变强，速度也越来越快，可是与此同时，人们会遇到另一个问题：信息决策成本变高，人们迷失在海量的信息中，思考越来越浅薄，缺乏深度。

那销售可以做什么？帮助客户减少决策时间和成本，这其实对于我们来说是体现自身价值的机会点。

其次，就是机会变多，竞争跨界。

如果你有深度思考的能力，海量的信息反而会成为一种优势，你可以从中发现更多的机会，实现资源整合，跨界竞争，从而在人群中脱颖而出。

对于销售来说，你就有了快速获取更多行业趋势、竞品信息的渠道和机会。

最后，就是随时干扰，永远在线。

移动社交的发展，让我们随时随地都处于一个被干扰的状态。不过，从另一个积极的角度来讲，联系客户可以变得越来越及时，并且我们还可以在朋友圈塑造自己的个人形象，增加客户的信任感。

所以，面对这个时代的难，你不仅要去勇于挑战它，你还可以利用它，让它成为你可以依仗的壁垒。

2.什么在变，什么没有变？

如何在这个时代，增加我们做销售与他人做销售的壁垒或者说独特价值呢？

我觉得要找到这种独特价值，我们必须思考一个问题，那就是，“什么在变，什么没有变？”。虽然我们面对一个充满了变化和不确定的乌卡时代，但是“万变中存不变之道”，我们可以“以不变之道应万变”。

① 时代在变，时间没有变

首先，我们要看到，时代在变，但时间没有变。干销售的，要学会做时间的好朋友。这句话如何理解呢？

销售要做时间的好朋友，在我看来，那就必须把自己打造成复利型的销售人才。

复利其实和时间息息相关，大家存过钱应该都知道，在我们计算利息时，某一计息周期的利息，是由你的本金加上先前周期所积累的利息总额来计算的，也就是通常所说的"利说利"，"利滚利"。

影响复利的3个因素分别是本金、利率、时间期数。

本金对于销售意味着专业，这是硬性条件。专业越好，意味着本金的基数越大，也就是我们的“脑力”。

利率对于销售意味着职业道德、职业态度等综合素质，这是软性条件，也就是我们的“心力”。

时间期数对于销售意味着要长期坚持，让自己的知识和能力具备递增的效果，让自己变成“高价值”的销售人，那就是“体力”，也就是你长久的执行力。

所以，总结一下，本金、利率和时间，分别对应了一个销售人员的“脑力”、“心力”、“体力”，其中本金的基数越大，收获越大；利率越高，利润越高；持续越久，利益越丰。

② 人在变，人性没变

“人总是人性的”，人固有的贪婪、权力欲、支配欲等深层的自私欲念并不会因为时代的更迭而发生本质改变，因此人不可避免地要重复以往的行为，重犯以往的错误，尽管在表现形式上或多或少有一些差异。

反映在销售中，客户经常反复出现的几大心理：互惠、相信权威、喜好、稀缺等就很值得研究。

③ 技术在变，真理没变

虽然我们这个时代，科技迅猛发展，但是，技术在变，真理没变。

我经常说 “有道无术，尚可求；有术无道，止于术”，做任何事情，最好的方式，并不是先去钻研其中的技术技巧，其实是了解其中的底层逻辑。

就像老子所言，道生一，一生二，二生三，三生万物。你所看到的万物繁复的现象，其实都是从那个“道”生发出来的。

销售也是如此，遵循一些不变的真理，也是实现你销售人生飞跃的必备条件。

总结一下，我刚刚所说的三个不变。那就是时间不变，人性不变，真理不变。这就是我们做销售，应该看到的最底层的机会。

二、销售，也要有系统框架

1.当下的主流销售

① 当下主流的销售理念：价值销售

这个时代，客户需求的是什么销售？我觉得销售理念已经从1.0的推销时代、2.0的推荐时代，步入以创造价值为重点的3.0时代了，以“客户为中心”已经成为新商业时代的核心价值观。

这个价值可以分为三部分：一是注重客户的长期价值，二是注重产品的长期价值，三是注重销售员的长期价值。只有这三个方面的价值都有提升，销售才算成功。

② 当下主流的销售模式：赋能式销售

如何实现这种价值销售理念呢？我认为当下的主流销售模式，是一种赋能式销售。

赋能式销售要实现三种转变：一是从说服推荐到与客户共同创造，二是从解决问题到参与客户的问题，三是从提供产品到给客户提供能力。

销售绝对不是纯粹的讲述，销售的核心作用是帮助客户建立“你的产品或服务”与“满足我的需要”之间的联系，帮助客户发现之前还没意识到的需要，从而赋能客户，创造价值。

③ 以“客户为中心”：赋能价值

而我自己的销售方法，就是以客户为中心，以实现赋能客户价值为目的的。

首先，判定客户是否为关键人，什么是关键人，就是决策人。接着介绍、演示产品，最后结束交易。

这样做的好处是什么呢？好处就是提高销售效率和意愿度。先确定对方是否为关键人，否则你就会吃大亏。

2.销售系统

① 销售MAP

这张图片上的销售MAP，整个销售理论体系框架，总共是五个阶段：

第一个阶段，是找到客户的“需求七寸”，有些销售会说，客户自己都不清楚自己需要什么，怎么办？我想说的是，就算客户都不清楚，你也要找到客户的需求。

明白客户需求以后，就可以步入第二个阶段，引领客户进入我们的甜蜜家园，也就是“价值区域”。

第三个阶段，就是要和客户共同看见“价值均衡点”，清楚互相的利益是否能达到一个均衡的位置。

第四个阶段，如果这一步做得足够好，就可以给出一个符合对方价值期望的解决方案。

最后就进入到后销售的服务阶段了。

② 销售舞步

我们经常说，做销售节奏很重要，不好的销售经常踩脚，好的销售呢？就可以与客户共舞。

如何与客户共舞？

首先，我们要识别真正的客户； 接着要扰动对方的痒点，让对方心动； 然后要确定对方是否有钱和决策权； 如果这一步确认完毕，就可以传递产品效用价值了； 最后就是将我们的产品与客户的痒点进行链接。

专业的销售就是可以把销售流程化，每一步做什么都很清楚。

不专业的销售就没有流程概念、随心所欲，乱打一通可能也有结果，但坏处是结果无法复制，自己都不了解成功的原因。

三、温度计销售法

销售的过程好比烧水，整个过程你都在“等”，等待水开。你知道水是迟早要开的，你不知道的是，什么时候开。所以，你唯一能做的就是，控制好火候和温度。

首先，你要做的是和客户建立信任链接，没有这一步，你没有后续。

第二步，你要做的是与客户进行价值拉通对齐。

什么是价值拉通对齐？产品是死的，价值是活的，每一种产品背后都会代表一种价值理念，虽然它不会自己表达出来，比如苹果手机为什么这么设计，产品背后都有一种价值理念，需要我们销售去挖掘和传递，不对齐价值，销售就无法继续。

价值对齐后就可以扰动客户痒点了，每个客户都有想要满足自己落差的目标物；接着就到了谈钱的阶段，所有买卖都会谈到钱，如果钱谈得合适，就可以让其进行决策，在关单前可以呈现产品价值，最后就是临门一脚的关单。

做销售一定要有借假修真思维，你日常做的发短信、赞美客户、拜访客户都是“假”，建立信任才是“真”，只有明白了自己做事的真正目的是信任链接，再去设计我们的行为动作，才是科学的。不管你要应对多少客户，其实背后都是这七个步骤，大同小异罢了。

那大家心里可能会有疑问了，温度计销售法到底如何实操呢？

1.信任链接

为什么信任链接要放在第一步，其实背后有一个客户的信任评估模型，在我们初期与客户接触时，目的就是为了获得客户的高度认可，并且增加我们在客户面前的存在感。

如果客户初期不认可你，你把很多觉得必备的因素都做了，然后在客户面前疯狂刷存在感，客户反而还会反感。

相反，当你知道，在初期获得客户信任，主要目的是让客户感受到你的魅力，对你有所期待，那你就知道打造自己自信、睿智、优雅从容、可信赖背后的原因了。

当然，与客户建立信任，可以和客户建立三种关系，这三种关系你都可以根据自己的喜好，和客户的需求进行选择。

① 粉丝关系，对于一些有身份有地位的客户，你可以成为客户的粉丝，建立起“敬重仰慕”的客户关系。

② 朋友关系，如果客户比较亲和，你可以成为客户的朋友，建立起“彼此知己”的客户关系。

③ 师生关系，对于知识渊博、喜欢分享的客户，你可以成为客户的师生，建立“互为师友”的客户关系。

2.价值对齐

价值对齐，就是买卖双方在“产品效用价值”上达成共识。价值对齐的过程，其实就是销售员向客户正确传递产品效用价值，以此实现与客户“共同看见”的过程。

对于销售高手而言，从来都不是什么销售产品！搞不定客户的“价值观念”，一切都是个P！

3.扰动客户痒点

当你和客户的信任建立起来了，对价值的理解也达成了共识，你就可以扰动客户的痒点了。

在扰动客户痒点之前，我们必须知道一个模型，叫做需求三角模型，这个模型让我们知道了客户需求是如何产生的。

首先，客户要产生缺乏感，也就是理想和现实的落差，接着要出现弥补这个落差的解决方案，也就是目标物，客户就有了购买的动机，最后要考虑的就是客户采取行动的成本，也就是购买力。

这个模型其实和温度计销售法也是有契合的，这一步的扰动客户的痒点就和让客户产生缺乏感、找到目标物相对应。

扰动客户的痒点，从底层逻辑来讲，有五个步骤。

首先是让客户描述期许，也就是他想要什么，或者未来想达到什么状态； 接着让客户认识到自己的现状，让客户承认其中的落差； 然后销售对他的缺乏感产生回应； 最后共同去建立一个目标物，也就是解决方案，去解决这种缺乏感和痒点。

4.探寻客户底价

我们知道中国人消费的金钱观，既要照顾面子，也要照顾里子。所以，就算有些客户面子上没有说是因为价格原因，但里子里可能是因为价格，只是不想说出来而已。

那么我们怎么去探寻客户的底价呢？

首先，我们要了解客户的消费力指数，因为消费力指数是衡量消费者能力水平的重要指标，但是我们也要知道，指数是动态的。它浮动的范围就是客户消费的“边界”。

其次，我们要知道，预算只是一个数字，而且这个数字通常不真实，有时候不是客户人为，是人性使然。

所以，我们要有借假修真的思维，因为看似是问预算，实则是看指数边界。

5.推动客户决策

客户在决策的过程中，首要考虑的就是风险，因为人都有安全感的需要；其次就是这个事情做起来，成本高不高，麻不麻烦；最后才是买了产品以后，业务会不会变好。

其实客户的决策流程是很矛盾的，如果风险不高、成本不高，最后业务其实很难做得好的，毕竟收益与风险并存嘛。

6.价值呈现

价值呈现的四大原则，分别是：

① 等号原则，产品最终给客户带去的“价值”要与客户内心需要、实际需求是对应匹配的。比如怕上火喝王老吉，下火和王老吉就画上了等号。

② 共同看见原则，关于“价值”，只有一方认同（一厢情愿）是无效的，必须要共同看到、共同认可。比如，“只有你认为咱俩很般配是没有用的，只有我也这么认为，咱俩才可以牵手”。

③ 深度原则，对于“价值”的阐述不只要有宽度，还要有深度，要扣动客户的心灵扳机。比如，“红牛不仅是解决身体疲劳问题，而且还可以解决精神不振问题”。

④ 专注原则，传递价值点一定要聚焦、专注。要知道“点亮一个房间不需要十盏灯，一盏100℃的灯就够了”，所以价值点一定要专注。

那以价值证实为导向的产品演示该怎么做呢？

承接“痒”的五步骤：

当我们扰动了客户痒点，并建立了共同的目标物或者解决方案时，在价值呈现的过程中，就可以用自己的产品来回应目标物，将自有产品的独特性与目标物关联。

比如，我们与客户共建的目标物为“提高内部协同效率的工具”。然后，我们可以进行能力展示，让客户不仅仅是痒了，还要让他痛，让客户更加相信我们的产品效用价值。

接着，让客户相信我们的理念，达成共识。最后，你可以通过提问的方式让客户回应我们之前的共识，让客户推进到晋级承诺的阶段。

7.关单收场

关单收场一定要遵循的一个大原则：谈论的内容，一定要和“价值呈现”步骤扣题，要回应客户的晋级承诺。

那我们关单收场的时候，要怎么去说呢？遵循四个原则：晓之以理、动之以情、诱之以利、绳之以法。

总结一下，销售就像“烧水”，温度上不去，水是不会开的。

我就分享到这里，感谢大家！

*文章为作者独立观点，不代表笔记侠立场。

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