优惠券、引导消费

优惠券到底让谁受惠？

对于商家发放优惠券，最容易想到的解释是：吸引更多的顾客，扩大销售量。但如果是这样的目的，那不如直接降价。正确的解释是：商家借此进行价格歧视。

赚取更多利润的利益驱动，是商家实行价格歧视的根本原因。

从市场需求来看，价格越高，需求量就越小；价格越低，需求量就越大。从商家定价来看，如果把价格定得过低，虽能卖出大量的产品， 但由于每件产品所赚取的利润小，总的利润会较低；反过来，如果把价格定得过高，虽然每件产品所赚取的利润大，可是能卖出的产品总数很少，总的利润还是不高。

事实上，商家定价的决定因素是总利润，而不是价格的高低。商家必须锁定具体的顾客，根据顾客的需求以及其对产品价格的敏感程度， 寻找一个恰当的价格水平，让总利润达到最大。

引导消费是怎么回事？

一个售货员一天只做了一个客户，却成交了5万8千美元！

经理大为惊奇，售货员解释说：“我先卖给那男人一枚鱼钩，接着卖给他钓竿和钓丝。我再问他打算去哪里钓鱼，他说要到南方海岸。我说应该有艘小船才方便，于是他买了那只6米长的小汽艇。他又说他的汽车可能拖不动汽艇。于是我带他去汽车部，卖给他一辆大车。”

经理喜出望外：“买一只鱼钩，你竟能推销那么多东西？”

售货员答道：“不，其实他老婆偏头痛，他来买阿司匹林。我便对他说：‘这个周末你可以自由自在了，为什么不去钓鱼呢？’”

这是一个关于引导消费的笑话，不仅是博人一笑，是用笑这种方式来对现实进行反映——向我们展示引导消费的巨大作用。

所谓引导消费，即厂商引导消费者，厂商生产、销售创新产品或者消费者非高关心度商品。厂商必须想方设法引导消费、创造需求，将消费者脑海中未有的或者潜在的需求转化为现实需求。

商家为何要采取引导消费？

这主要由两方面因素决定。

一方面因素是，生产过剩时代的到来。各类商品空前丰富，让原有的“消费引导”（指厂商根据消费者的现实需求，生产、销售产品，以满足消费者所需）的理念无用武之地，消费者面临的不再是物质短缺，而是商品太多，难以选择的问题。

另一方面因素是，高科技的新技术产品层出不穷，这些新发明产品的功能、作用非普通消费者所能知晓，厂商必须经有效地引导消费，才有可能激发消费者的潜在需求。其中，最重要的是，厂商与消费者对产品信息的严重不对称，每个消费者每天所能够接受的信息非常有限，消费者的注意力相对于浩瀚的信息源成为极为稀缺的资源。可以这样假 设，消费者所能主动了解的商品信息，特别是新技术产品的信息接近于零，而厂商对自己生产、销售的产品信息基本上完全了解，两者之间产生严重的信息不对称，厂商只有通过各种传播途径告知消费者详细的产品信息，尽可能令信息对称。

简单地说，引导消费就是商家通过免费体验的策略吸引消费者的眼球，帮助消费者选择，使消费者与自己提供的产品或服务建立初步的认可，进而促成可能的购买行为的过程。最终实现销售产品或服务，达到从中盈利的目的。