投顾机构牵手大V正当时！两种合作模式推动存量组合改造，已有大V持证开始上岗

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今年3月，在上海封控“划江而治”的前夕，头部基金博主“揭幕者”和华宝证券总裁助理杨宇“冒着生命危险”约了一次饭，整个餐厅只有他们俩。饭局过后，“揭幕者”最终敲定将旗下基金组合交由华宝证券主理。

去年11月，监管部门下发《关于规范基金投资建议活动的通知》。该《通知》明确规定不具有基金投资顾问业务资格的机构不得提供基金投资组合策略建议，不得提供基金组合中具体基金构成比例建议，不得展示基金组合的业绩，不得提供调仓建议。

一石激起千层浪，雪球、天天基金、新浪基金等多个平台上的基金大V们迅速反应，暂停互联网平台上基金组合的跟投和买入。

2022年6月30日大限降至，大V组合合规化升级已进度颇丰，主要包括两种形式：一是大V入职投顾机构，大V持证上岗后继续服务投资者；另一种则是大V将组合交由专业投顾机构全权主理，做好组合升级改造的对接工作，站好最后一班岗。前者以基金大V“银行螺丝钉”入职东方证券为代表，后者则是“揭幕者”选择的方式。除去这两种形式以外，一旦期满，大V组合将在互联网三方平台被动终止，组合打散后由投资者自行买卖。

基金组合展业模式走向规范化

《通知》下发后，大V们要如何处理苦心经营多年的基金组合，这是一个艰难的选择。头部基金大V组合，粉丝跟投的存量规模从几亿到几百亿不等，以“揭幕者”为例，旗下组合存量规模约2亿，而“银行螺丝钉”组合规模高达200亿，甚至超过绝大多数持牌机构的投顾保有量规模。

“大凡做得好一点的主理人都不希望自己的组合解散。对于主理人而言，组合就像自己的孩子一样，肯定有万般不舍。”另一位基金博主“北漂的民工”感慨道。

华宝证券向多位基金大V积极抛出橄榄枝。起初，华宝证券也向“揭幕者”提出过入职公司的方案，考虑到并不想失去独立大V的身份，“揭幕者”婉拒了。期间，陆续有组合持有人在互联网平台上询问，“看到别的大V组合升级，你的组合要怎么办？”今年春节后，“揭幕者”正式考虑将组合交由持牌机构主理的模式，尽管也是“放弃”组合，但对1万多位组合持有人来说，这已经是一个不错的交代。

“我们肯定要拥抱监管。短期来看，无偿把组合交给持牌机构肯定有一定损失。但从长远来看，持有人的口碑还在继续积累，这也是对持有人负责到底的方式。”揭幕者告诉券商中国记者。

跟“揭幕者”一样，“北漂的民工”同样将组合交由华宝证券打理。他告诉券商中国记者选择华宝证券的原因，“首先不考虑跟公募投顾合作，它们投研能力确实强，此前FOF和基金投顾运作经验也很丰富，但选基金还是会更偏向自己产品，很难做到绝对意义上的全市场选择最优产品；相比之下，券商相对灵活。”

“北漂的民工”认为，华宝证券的优势在于：一方面他们的基金投顾团队合规意识非常强，选择这类团队，是对跟投人负责任的态度；另一方面，华宝证券金融产品研究能力很强，出过非常多基金深度研究报告，行业里有口皆碑。

华宝证券相关负责人对券商中国记者表示，投顾组合经持牌机构规范化升级后，持牌机构可依靠较为强大和完善的中后台支持，实现组合自动调仓、迅捷透明的信息传递等服务，优化投资者体验。

华宝证券表示，目前对非持牌机构的基金组合业务的整改工作正在有序推进之中，随着越来越多的基金投顾策略组合产品完成规划化整改，基金组合管理的展业模式将进一步走向规范化及专业化，基金投顾市场的竞争格局将得以不断优化和完善，行业有望步入更加健康有序的发展阶段。

据券商中国记者不完全梳理，“北漂的民工”主理的“精选中生代”、“稳得亿币”组合，“股市药丸”主理的“银河战舰”、“稳如泰山”组合，揭幕者主理的“十年定投成长”组合，“韭菜投资学”主理的“久聪”系列组合均交由华宝证券管理，并将陆续完成组合的合规化升级。

如何理解基金组合与投顾组合呢？广发基金投顾业务相关负责人告诉券商中国记者，基金组合本质上就是一篮子基金，并非基金产品；基金投顾可以理解为基金组合的升级版，是一种“投资+顾问”相结合的业务模式。

两者之间的区别体现在：

一是在业务模式上，基金组合一般不能实现自动调仓，当基金组合的主理人发起调仓时，需要投资者自行判断是否认可本次调仓操作，并且手动确认是否跟投；但基金投顾采取全权委托模式，投资者把投资的决定权交给管理人，由管理人全程代为操作，实现自动调仓；

二是在展业资格上，基金组合现在主要是基金公司和基金销售机构在开展业务，而基金投顾目前只有拥有投顾试点资质的机构才能开展；

三是在收费模式上，基金组合没有管理费，而基金投顾要收取一定的投顾服务费，通常按照投顾账户资产的一定比例收取。

大V持证上岗扮演好“顾”的角色

入职持牌机构是大V保住组合的另一种形式。

管理200亿基金组合的 大V“银行螺丝钉”就选择加盟东方证券 ，他入职后担任东方证券首席投顾官。随着“钉大”团队成员的入职，基金组合资产、策略也平移至东方证券。目前，“螺丝钉”系列组合由“银行螺丝钉”投顾团队主理，东方证券提供投顾服务。

大型基金公司同样招揽了头部大V的加盟。券商中国记者了解到， “Alex价值发现者”已入职华夏财富 ，前者管理的基金组合存量规模超过10亿元； 另一基金大V “无声”加盟银华基金 ，基金组合规模为数亿元。

这些大V加盟机构后，将更多扮演“顾”的角色，“大V”的优势在于具备与粉丝多年互动积累下的信任感，而投顾服务的本质就是经营投资者的信任。因此“大V”入职持牌投顾机构，换一种身份继续服务持有人也是上策。不过加盟机构的门槛非常严苛，仅有少数头部大V在学历、资历等方面符合条件。

“大V相当于‘聪明投资者’的角色，可以满足投资者的陪伴需求，引导投资者拉长持有周期，让投资收益更好地跟基金长期收益匹配。减少投资者犯错误的概率，不一定能够帮助投资者赚取超额收益，但是引导投资者降低犯错的概率，这其实是大多数人需要的。”一位机构高管指出。

券商中国记者从银华基金获悉，2022年1月1日银华“天玑投顾”上线，首批上线了三大类型、九个细分策略，三大类型分别为资产配置型、目标收益型、目标日期型，将为不同投资场景、不同风险收益偏好、不同年龄层的客户提供有针对性的投顾策略。

开年以来A股及港股市场经历了大幅调整，对于各持牌机构的投顾组合，特别是去年底今年初成立的组合来讲，绝对收益的数据并不尽如人意。但另一方面，投顾机构也更能深切地体会到，牛熊转换和风格切换的行情下，对注重回撤的组合管理和对投资者的陪伴服务提出了更高的要求。

“三分投，七分顾”越来越成为决定基金投顾竞争力的行业共识。海外投顾发展多年，投顾给客户增值里面有一半以上是来自于行为的管理。嘉实财富内部数据统计发现：第一，投顾客户平均持有期达到290天，比正常90天三个月要多得多；第二，客户持有权益的占比更高，大概达到50%；第三，持有时间更长，持有更多的权益，而权益在历史上是给大家带来很好的回报的，客户就有更好的收益。

博时基金相关负责人认为，基金投顾业务的发展是一个系统的过程，投顾业务模式、系统建设投入、投资策略构建、客户画像完善等均需要时间，行业机构、监管框架与新的业务模式都有一个同生共长、磨合适应的过程。

更关键的是，客户投资行为习惯的改变也是一个逐渐的过程。因此，基金投顾业务难以在短期内实现规模的快速上涨。但试点机构坚持投顾业务发展初心，不以追求短期规模和户数增长为单一目标，持续帮投资者提升投资体验，客户复投率较高，为投顾业务持续发展获得了较好的社会认可度。

投顾在国内依然处于市场培育的早期阶段，在银华基金相关负责人看来，投顾拓展的难点包括四大方面：一是客户对基金投顾的认识较浅，需要各家机构一起以更多系统的投前教育内容，以及投后服务内容，对投资者持续进行什么是基金投顾、如何以基金投顾满足其财富管理目标的教育；二是缺乏基于客户需求的财富规划，投顾策略“前置”的模式较海外“后置”的模式，略显单一且同质化，不能完全提现顾问服务的能力；三是投资范围限制较窄，客户理财需求“千人千面”，尤其对高净值客户来说，其财富管理需求包含了对不仅是公募基金的其他品类产品的配置，比如私募基金、保险等；四是各项技术有待优化，目前多数机构系统尚无法实现基于客户行为等的大数据分析，利用技术手段为客户提供正确的投资行为指引。

记者观察：机构应多元化积累投顾能力

记者：詹晨

尽管大V组合与投顾机构的合作案例日趋增多，但更多的机构选择了观望。

大V推荐组合缺乏规范性和系统性，监管发布《关于规范基金投资建议活动的通知》后，让各大销售机构和大V思考，如何让投顾业务更规范、更健康的发展，让投资者的基本利益得到了保护，让投资者更好地享受到专业的投资管理服务。在规范文件之后，如何做好大V存量组合的客户承接与后续服务，是获得投顾资格的资产管理机构的责任和义务。

有基金公司明确表示未考虑跟大V的合作计划。在他们看来，虽然收编大V段短期的规模增加有直接的促进，但是也存在一些难点，比如大V组合的理念是否与公司投顾的理念、流程匹配，如何兼容；大V入职后的稳定性，尤其是所收编的组合的稳定性，这一部分客户的利益如何保障；大V入职后的管理等等。

与其说是机构“收编”大V，倒不如说是双向选择的“合作”。一方面，基金公司希望能找到对投资有深刻理解、粉丝黏性高、跟投规模大、文笔好的大V；大V也愿意和重视投顾业务、尊重大V意见、合规标准高的基金公司合作。

对于曾经的组合，大V们普遍有三种处理方案：第一是放弃原有组合的对外展示，已有的持仓请投资者自行处置；第二是入职有投顾资格的投顾管理机构，持证上岗；第三是将之前所管理的建议型组合所有权移交给具有投顾资格的投顾管理机构进行管理，大V则是负责对调仓等情况进行解释说明或者投后陪伴等。从可操作性上来看，第三种模式可行性最强。

比起收编大V组合，机构更加注重自身“投”与“顾”的能力建设。博时基金在业内率先进行投研一体化改革，形成了研究驱动型、多元化的风格投资策略，投顾团队依靠博时投研大平台，跨团队深度合作。在“顾”的能力打造上，博时基金建立“投前-投中-投后”的全过程链条的投顾陪伴服务体系，通过行为指导为客户创造更多价值。

以首批获得公募基金投顾业务资质的试点机构嘉实财富为代表，其主要通过两种方式为客户提供投顾服务：一是向自营平台的客户提供直接服务，通过直接触达客户，提供全投资周期的完整的投顾服务内容：二是作为投顾持牌机构与全市场优秀的基金销售机构合作，向其输出公司专业的策略和组合管理能力，同时提供匹配适合持牌销售机构的顾问服务，与销售机构共同服务客户。

第二批投顾试点机构之一的广发基金，在实践中进一步完善投资策略、改进顾问服务，发挥投顾在提高基民获得感、解决行业痛点问题方面的作用。

在策略完善方面，广发已在多个平台上线了基于四大理财场景的五大基金投顾组合策略，覆盖现金管理、理财升级、长期稳健和追求高收益四大理财场景，致力于满足广大投资者多元化的投资需求；顾问服务方面，广发打造了完备的投顾陪伴体系及投教服务体系，旨在为投资者提供贯穿投顾全生命周期的陪伴。

正如广发基金投顾负责人认为的那样，投顾业务尚处市场孕育期和摸索期，未来成长空间巨大，居民财富管理需求增长迅速，互联网金融、金融科技的发展为基金投顾业务的开展提供了良好的市场条件和业务基础。目前该项业务存在一定程度的同质化，当然这需要底层资产更多元，投资策略更丰富，这些都能够更好地发挥资产配置的作用，为投资者提供更适合自己的理财选择。

从更长远的周期来看，机构通过多元化的方式积累投顾能力，最终瞄准的目标还有万亿规模的养老金市场。

有券商高管直言，投顾一定要跟养老结合起来。海外成熟市场如美国，投顾的发展也是因为养老需求而催生壮大，反之投顾也更好地帮助美国老百姓实现养老投资的目标，双方互为促进。国内个人养老金试点已落地，如果养老金账户让老百姓买单只基金产品难度会比较高，风险也相对较高，如果跟投顾衔接的话，第三养老金制度建设就能发挥出相当重要的作用，这也是机构真正瞄准的市场。

责编：桂衍民