realme如何征服印度？

realme，再次让全球瞩目。

近日，数据研究机构Canalys发布了印度智能手机市场的2022年Q1出货量排名情况，realme在整个市场出货量同比增长只有2%的情况下，大增40%，前五名玩家中同比增长率排名第一，出货量冲到榜单第三名。而反观小米这边，虽然出货量还是排在榜单第一名，但是相比之下出货量同比大减24%，在TOP5中同比增长率排名倒数第一。

两相比较之下，realme显然已经是小米最为强悍的对手之一。

作为OPPO系的独立品牌，一加和realme都是墙外开花墙外香的典型。如果说一加在印度的高端市场成为了苹果的劲敌，那么realme在中低端线上市场，就是小米的强敌。

去年8月，Strategy发布的数据显示，截止2021年6月，realme全球智能手机出货量累计达到了1亿部。而此时realme才刚过三岁生日，也就是仅用了37个月，realme就完成了1个亿的小目标，这个时间相较前辈华为的62个月、苹果的44个月以及小米的41个月来说，都要短得多。realme也因此，成为了全球智能手机市场历史上最快达到1亿部出货量的品牌。

realme印度和欧洲首席执行官Madhav Sheth透露，在这1亿用户中，约有5000万来自印度。也就是说，印度不仅是realme最先进入的市场，也是其最大的市场。

2018年realme进入时，小米等强劲对手在印度已经深耕发展了四年。这一年，前6大智能手机厂商占据了印度市场74%的份额，而200个多个品牌只能分食剩下的26%，群雄逐鹿，竞争相当激烈。那么，作为新入场的玩家，realme有何本领在该市场迅速崛起呢？

realme的崛起，可以说是一场从顶层设计到日常运营执行都颇为完美的成功案例。

顶级操盘手和资源库

不仅在中国，在印度市场，realme和OPPO、一加的关系也被消费者所熟知。在印度刚推出之际，用户将realme称为「性价比OPPO」和「廉价版一加」。作为欧加集团的一员，realme可以说是「背靠大树好乘凉」。

realme创始人李炳忠，毕业后就加入了步步高视听电子。2010年在成为该公司总经理后，步步高决定关闭DVD业务，于是李炳忠加入了OPPO，从一名小兵做起。2013年，李炳忠开始筹划开拓OPPO的海外市场。

到2018年离开OPPO成立realme时，李炳忠在消费电子行业已经有了18年的经验积累，曾经做过工程师、项目经理、研发负责人、事业部负责人、海外负责人，涉及行业全链条，是一个非常资深的行业老兵。

而realme虽然不是OPPO的子品牌，但是控股公司是欧加集团，所以也属于大OPPO系，可以共享OPPO的供应链资源、自有工厂甚至某些低端机型的模组。当然了，资金、渠道、人才等支持，也必不可少。

所以，严格来说，realme并不符合大众「白手起家然后迅速发家致富」的想象。realme不仅有行业经验非常丰富的创始人，而且还有OPPO这个大靠山。此外，realme选择的「轻资产」和「极致性价比」模式，其实也是小米蹚出来的路，所以，看起来，realme就像一个含着金钥匙出生，然后凭借父母的关系、眼见和布局在行业迅速加官进爵，平步青云的富家子弟。

不过，realme并不是唯一的富家子弟。在智能手机市场上，「华为+荣耀」、「小米+红米」这样的双品牌模式，并不算少见。但是，realme最大的不同点在于，realme并不是OPPO的子品牌。这一点对于这家成立三年出货量就达到1亿部手机的品牌来说，可以说很关键。

成熟商业模式创新

realme选择的轻资产、主攻电商渠道以及性价比的品牌发展道路，本质上来说和OPPO重资产、扎根线下的道路，是两种完全不同的模式，如果成为OPPO子品牌，内部的拉扯、内耗等问题将难以避免，而且线上市场也不是OPPO的优势所在。

但是realme选择成为一个独立品牌，独立运营，市场份额也独立进行统计之后，一方面避免了集团内部的内耗；另一方面对于OPPO系来说也是一个市场缺位的补充，而且realme基于自己商业模式的组织架构，也能针对性地进行设计。

除了李炳忠这种老将之外，realme团队人员整体都很年轻，这使得realme能够实行扁平化的组织结构，能够保持一个创业公司应该有的创新精神和团队活力。此外，realme团队的组织模式，还有一个特别之处。

realme把不同市场分支叫做「战区」。战区结果导向，各区负责人为自己的成败买单。这意味着什么呢？对此，李炳忠举了一个例子——当有下属来请教李炳忠怎么做时，他会讲：你要对自己的业务负责，我给你出的主意有可能是馊主意，如果你听了我的最后失败了，那是你判断不准，还是你的问题；但如果你不听我的还成功了，那是你厉害。

这种小团队作战和结果导向的企业组织形式，使得realme能够在内部保持相当大的灵活性，沟通成本降低、协作效率增高，与此同时，还充分促进了团队的积极性。

在共享OPPO体系的资源，保持组织的创新形式之外，realme在小米蹚出的「轻资产+线上电商+极致性价比」成熟商业模式的基础上，发展出了自己的特色：「敢于越级」这一品牌价值，配合「科技潮牌」的定位，走出了和小米不一样的「差异化」道路。

虽然主打的卖点都极具性价比，但是realme和小米最大的不同点在于，前者极度重视设计和风格，并在「性价比」的基础上发展出了「质价比」的新理念。而这实际上，也是realme能够持续破圈增长的关键原因。

自从2007年初代iPhone发布以来，智能手机已经发展了15年，最近几年以来留给智能手机进行硬件创新的空间越来越小。即便是业界楷模苹果，也频繁被质疑「挤牙膏」。在这样的行业发展态势下，realme以科技潮牌特性作为品牌创新突破点，一方面打出了差异化的竞争优势，另一方面也缓解了极致性价比特色带来的品牌「屌丝感」。这使得realme相对于红米来说，发展loT产品和高端手机产品，消费者的接受度会好得多。

从realme的销量来看，也确实如此，比如说「锦鲤」「黑薄荷」「旅行箱」 等采用了独特配色、设计的产品，在同款型产品中的销量占比可达 50%~ 60%。

因地制宜的印度市场策略

在顶级操盘手和OPPO强力资源的支持下，realme凭借在小米已经走通了的成熟商业模式之上，以潮牌模式，发展出了全新的道路。不过，这些并不是realme成功的全部。对于远赴他乡创业的新品牌来说，因地制宜，制定不同的市场策略也很关键。

在渠道方面，不同于中国智能手机出货量线上线下3、7开，印度手机市场线上渠道很强，占比达45%，线下只比线上高5%。但是在2018年，realme进入印度市场之时，线上渠道基本上是小米一家独大。

不过，在最初的时候，realme并不是通过和小米「争地盘」来获取市场份额增长，而是从被小米忽视的市场入手。当时小米因为其代工厂位置的原因，所以其智能手机的服务范围主要集中在南部和西部。而realme刚进入印度时，首先选择在「小米品牌势力」比较弱的东北部地区发力。这有效地避免了realme和小米的「正面战争」，也为前者了解市场、积累实力留足了时间。

在产品打造上，结合印度市场的情况和其潮牌定位，realme迎合印度人对于珠宝的爱好，将首款手机realme 1的背面打造成了钻石纹设计，用上了当时领先的处理器，并且定价在印度电商需求量最大的8000到10000卢比价位。不过，这款手机也有缺点，只有单摄，并且没有指纹识别。产品长板足够突出，短板也不容忽视，一时间，这款手机的讨论声量就起来了。

在产品宣传方面，realme也秉持贴合年轻人群。realme是第一家在印度把发布会搬到校园的手机厂商。CEO马达夫和YouTube著名数码博主@Technical Guruji在发布会现场拆机测评，在散场后还专门邀请用户留下来互动。realme一系列运营手段，被印度用户称为「down to earth」，翻译成中文就是：接地气。

如果说realme 1是小试牛刀，那么realme 2则是realme真正意义上的爆款。沿着同年8月28日，realme 2发布，创下5分钟20万的销量纪录。从此以后，Realme以平均每4个月上新一款的速度打入印度线上渠道，连续几款主打性能的千元价位手机迅速在电商网站Flipkart打开局面，从此realme开启了迅猛增长的历史。

其实，如果用一个词来概括realme这个商业案例，「接地气」这个词可以说相当适合。接地气作为一个民间谚语，表达的意思是广泛接触老百姓的普通生活，与最广大的人民群众打成一片，反映普通民众的愿望、诉求、利益，用大众的生活习惯、用语等。

对于realme来说，「年轻人」就是「老百姓」，其扁平化的组织架构、主攻线上电商渠道以及潮酷的产品外观和社交化的运营策略，都是围绕着满足年轻人用机需求而展开。

在完成了1个亿的小目标后，realme继续提出了两个小目标：一是2022年底，realme全球手机销量再增加一亿台；二是2023年单年销量破一亿台。对于这家年轻的厂商来说，后面两个目标都显得激进了不少，不过，2018年，谁又相信在当时的红海市场中，三年后会有一个全新的品牌出货量超1亿呢？