程昕：加油站如何做上量又增效的会员及节假日促销？

5月11日下午,金联创加油站服务中心联合河北省石油业商会邀请程昕老师直播分享《现场服务：利用好会员日和节假日促销，上量又增效》：（1）加油站行业的2个不同时代；（2）三“全”会员体系；（3）会员日促销；（4）节假日促销；（5）获客和留客的派别及创新策略。

在分享程昕老师的课程内容之前，先简单介绍下他。程昕是北京零到壹管理顾问有限公司创始人、加油站私董会联合创始人，冠德能源科技前CEO、冠德车到集团联合创始人、前首席运营官COO。程昕老师擅长加油站特许经营轻资产的运营及优化，加油站品牌化经营、数字化营销实战等。

01

加油站的白银时代

目前的加油站行业是在白银时代，还是黑铁时代？程昕老师以波特五力的模型分析了疫情叠加高油价的时代，并提出加油站行业还有至少10年的白银时代。因为他认为，一是新能源替代时间表被过于乐观估计，二是对国际原油价格过于悲观。

例如，过去30年证明高于100美元的原油价格不可持续（10%），原油价格最终取决于供求关系：未来10年供应依旧充足；未来10年需求堪忧，新能源冲击和中国经济增速放缓。此外，程昕老师还强调，加油站在白银时代要改变经营战略和战术。

在战略改变方面：（1）从打江山到守江山；（2）从重资产到轻资产；（3）从加油站到充电站。在战术改变方面：（1）品牌形象及logo的升级；（2）管理团队的升级；（3）从开源到节流，缩减降价幅度，降低营销成本，提高老效，降低人工成本，供应链优化，提升毛利空间。

程昕老师在回顾中国加油站互联网+的7年发展旅程后，提出了白银时代的中国民营加油站要走的道路：以“数字化营销”带动“专业化管理”+“品牌化经营”带来的“获客+留客”的核心竞竞争力。

02

加三“全”会员体系

三“全”会员是指全量会员、全生命周期会员、全价值会员。全量会员，行业某头部民营油企98%的销量由会员贡献，行业平均是60%，行业优秀的是90%。全价值会员，行业某头部民营油企每升油品销售带来0.2元便利店销售收入。

03

会员日促销

程昕老师认为，会员日促销的目的是留客和获客。加油站做会员日促销，要多准备，把握好会员日周期、优惠幅度、成功标准。同时，他还分享了会员日策划的2个关键。

一方面，会员日策划的关键是“与隔壁老王对标”，要确定自己的价格竞争力地位，在商圈、车流量、可视度、油站面积及布局、会员体系、形象、洗手间、客户服务、增值服务、目标客群、独特核心竞争力等方面对标。

另一方面，会员日策划的关键是“找对人”。具体点说，选择哪个或哪几个细分市场，满足目标客户哪些需求，用什么产品和服务满足他们，如何保证能提供持续的独特价值。

程昕老师还强调，会员日营销是一个硬币的两面，并从拉新效果、会员参与度、销量分析等数据维度分析了一个会员营销的案例，以及列举中石化、壳牌、某民营头部加油站的会员营销案例。

04

节假日促销

在节假日促销方面，程昕老师将节假日分为3类：（1）16个法定节假日；（2）中国传统节假日和24节气；（3）在中国有影响力的西方节假日，例如母亲节、父亲节、感恩节、圣诞节等。

程昕老师认为，节假日策划的关键是打造自己独特的竞争力，并列举了一个打造精品洗车和人工洗车的加油站案例。同时，他还以母亲节为例，列举了中石化、壳牌等不同加油站的营销海报，有的策划非油或品牌燃油促销，有的主打亲情牌和异业合作推广、后浪网红。

05

加油站的数智化时代

程昕老师，将会员日及节假日促销划分为5个门派：两桶油为代表的少林派、外资为代表的峨眉派、民营头部为代表的武当派、后浪商业为代表的唐门、小散民营为代表的散打派。

同时，程昕老师还强调加油站要多创新，少跟随。他分享了冠德石油在疫情初期送口罩、为医护人员全年加油优惠的案例，以及冠德石油星享官、母亲节、端午节的营销案例。

程昕老师认为，在加油站的数智化时代，以“三全会员体系”获客留客需要想象力和探索力。他分享了冠德石油借助企业微信进行私域社群运营的案例，打造基于油站企业微信的全车主流量管理，涵盖了车主加油、洗车、养护、保险、买卖车、车用品、自驾/休闲、养生健康、土特产、生活周边等车主服务行业的生态服务。

最后，感谢程昕老师的分享和学员的聆听。我们将于5月13日邀请谢利刚老师直播分享《成本管控：学会盈亏平衡测算和分析》，欢迎届时报名参加。

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