孙中伟：打通渠道完善 管理抓住人心

——解读“360度生产物资市场平台经营模式”成功之道
本报记者 王海亮
在互联网平台经济蓬勃发展的今天，仍然有一些实体经济因为其重体验、重标准、重售后的业态特征，离不开特有的线下经营形式。而以工业物资供应商和大型工矿企业为主要服务对象的生产物资市场就是其中之一。而身处四省交界的中国工业重镇徐州的孙中伟，本着其独创的“360度生产物资市场平台经营模式”，近20年来恰是一步一个台阶地打造出了生产物资市场经营的全新全链集群模式，成为了华东地区乃至全国生产物资市场的标杆。
借力和借势，构建360度模式雏形
孙中伟是徐州东兴物资集团有限公司、徐州物资市场的创办者和经营者。“2004年，我从媒体出来创业，就做了物资市场，因为徐州是淮海经济区的核心城市，工业重镇，市场有需求，但又没有成规模的工业品交易市场。”孙中伟对记者说。尽管发现了商机，但创业之初的孙中伟还是采用传统的模式在经营物资市场。简单来说，就是通过拿地，兴建经营场所，招商、租赁，管物业、收租金，这种单纯提供一个“线下集中平台”的模式。但是孙中伟很快就发现了问题，因为当年来到生产物资市场的租户往往都是学历不高的外乡创业人员，用孙中伟的话说就是“五无人员”——无产品、无渠道、无方向、无资金、无技术。他们凭借着外出打工、奋力一搏、改变命运的最原始的热情和动力而来，但其实对市场、对经营毫无概念。
比如说当时有个河北来的小伙子只有初中文化，他租了物资市场的铺子，但铺子是空的，毫无进展之余他灰心丧气地对孙中伟说“准备回家种田，再也不出来了。”在这一刻，孙中伟意识他所要构建的生产物资市场“经营理念”绝不是单纯地提供一个场地而已，而是要“培育租户、培育市场”。物资市场本身和身处其中的租户就像鱼和水的关系，要想水活，就先要让鱼活，孙中伟意识到需要从生活、经营多维度对租户进行培育和指导，与租户“利益绑定”，在帮助他们创业的同时，完成自己的创业。这也是“360度市场平台经营模式”最初的思想雏形。于是同是农村出生的孙中伟感同身受，他教了小伙子两个“借”：一是“借鸡下蛋”，即利用物资市场里其他租户的产品当作自己的产品去对外推销;二是“借势”，即以徐州物资市场这个大平台为自己的信誉和资质做背书。在孙中伟的指导下，小伙子积极对外跑市场，很快两周赚了2000元，然后几个月赚了几万。他对孙中伟感激不尽，如今他哥哥、妹妹也都离乡来一起经营生意，小伙子本人还在安徽开了自己的分店，彻底实现了阶层跨越。
而自此之后，孙中伟也逐渐构建起了自己的“360度市场平台经营模式”。他利用市场集群优势，针对初期资金缺乏的创业租户，一边帮他联系市场内的租户客户，为其提供货源或寻找货源;同时指导租户学习市场销售技巧、寻求销售方向，促使创业者完成原始积累。这些人也就成了徐州物资市场的中坚力量，而孙中伟的这种经营模式，就类似于最早期的“孵化器”，这在早20年前的中国无疑是一种巨大的创举。
全渠道对接，实现小贩到经营蜕变
而随着市场的不断壮大发展，孙中伟的徐州物资市场已经得到了同行和各个采购企业的诸多关注。但孙中伟又发现了新的问题，他发现市场内的租户小商贩特质高，但总体经营能力不强，实现进一步规模化、公司化发展的不多，因此租户的流动性也较大，不利于整个市场做大做强。对于传统的物资市场来说，或者对于很多其他集群市场来说，以招商收租为主要利益点的市场经营者多半根本不会思考租户的规模化发展，但孙中伟不一样。
于是他开始进一步提升和完善他的“360度市场平台经营模式”，除了早期对租户的生活和经营的培训和指导外，孙中伟开始积极打通上下游的渠道关系，以平台为产销信息的载体，引入信息共享机制与管理模式。一方面，孙中伟通过多年来各租户建立起来的上下游合作关系，组织租户开展调研，以物资市场为整体，了解市场采购端的整体所需，并及时整合反馈给物资市场的所有经营租户。如此一来，本来可能只是单一租户可以满足采购方的某一单项需求，现在就可以通过物资市场的平台整合，联合其他租户整包满足客户方一揽子的采购需求。“我们现在经常会深入企业调研，不仅是了解客户需求，为商户争取订单。关键还了解工业品市场的一个走向，比如工业企业自动化程度提高后，需要的哪些配套产品，而以前使用的产品哪些已经过时，这种信息的采集与共享，是一般物资市场，包括互联网平台做不到的。”孙中伟如是说。
另一方面，孙中伟也积极通过“互联网+”的线上推广模式，用抖音等短视频扩展销售渠道，积极为市场租户拓展知名度，让更多消费者了解徐州物资市场及其商户经营情况，扩大销售半径。在扩大影响力的同时，孙中伟以物资市场作为整合平台主动出击，与各大工矿企业，以及重大项目方对接，吸引他们来到市场，将生产、工程所需的物料采购以统一招标的形式移步到徐州物资市场来。这样一来在帮助市场的租户实现销售渠道和销售额的扩展和提升的同时，也确保客户采购方在采购体验、质量品控、交货周期、售后服务等方面，较之与散户商铺对接都有更规范的统一保障。如今，包括中铁十局、中南建筑集团、保利淮海房地产等众多机构都与孙中伟的徐州物资市场签署了战略合作。如此一来，孙中伟完全实现了传统提供一个铺位的物资市场平台，到集成物资供应平台和物资企业孵化器的华丽升级，成为了生产物资市场的龙头标杆。
360度全链，引领物资市场下一程
孙中伟的“360度生产物资市场平台经营模式”的核心，是全方位的服务，不仅是针对市场中的租户商家，也针对采购方消费者提供全方位全链路的服务。
如今在徐州物资市场，孙中伟除了指导、管理租户经营相关的各种事务，还积极组织商户开展对产业政策的解读，事件的预判及各种培训、学习，让市场经营者了解国家政策会对自身经营带来的影响，规避政策风险，避免经营损失。此外，徐州物资市场还搭建金融平台，邀请工商银行等金融部门上门为商户讲解理财和贷款融资等知识并办理业务。
此外，自身农户出身，当年为了替长辈负担医疗债务而下海经商的孙中伟，心里更是记挂着贫困地区的民众。他和其他物资市场的领导人率先每人每年进行扶贫助学，积极参与社会各种公益捐助活动，同时以身作则号召全体业户一起加入，让市场商户形成凝聚力。孙中伟对记者表示，经营与管理，核心其实都是抓住“人心”。只要让商户们看到，市场的政策都是积极为他们服务，而且确实能为他们带来实际好处，那么市场的经营管理办法，就会得到商户们的拥护，企业的凝聚力会更强。
孙中伟的“360度生产物资市场平台经营模式”不是一蹴而就的，该模式从经营指导、到上下游渠道连通、再到宏观政策研判指导、金融融资引入等，每一个阶段每一步都谱写和引领了中国生产物资市场，乃至其他建材物资等整合市场的变迁和发展。哪怕站在2022年的这一刻回望2004年他的构想雏形，都具备超越时代的里程碑作用，而他并不止步于此，仍然在扩充整合，将全球进口物资等板块逐渐融入到自己的经营模式中，实现对自我的下一个全新超越。