解局券商财富管理｜瑞银证券高慧：欧美与国内财管不同之处在哪里？如何看待中国资产长期价值？中国如何布局

从疾徐有致的元年，到普遍煎熬的2022，财富管理正经历一轮牛熊周期，磨底期考验着布局的决心与智慧。我们现推出特别策划“财联社•财富谈”，邀请各家券商主要负责人，共同解局当下券商财富管理。

财联社 4月26日讯（记者 成孟琦）论财富管理业务如何“穿越牛熊周期”，专注财富管理的“百年老店”瑞银颇有发言权。

作为全球最大的财富管理机构，瑞银已有近160年历史，截止2021年第四季度，管理资产达4.6万亿美元，在财富管理及家族财富传承领域积累了丰富经验。这些经验使瑞银跃入中国财富管理竞争格局时，更可发挥“鲶鱼”效应，率先将国际水准的财富管理业务带进中国，利用全牌照业务平台提供一体化的顾问服务和投资解决方案。

当行业切实感受着从财富管理元年到2022的普遍煎熬的转折时，瑞银证券保持着对市场的信心和在“精品投行”的布局，将本轮牛熊穿越当做投资者教育的难得机遇，提醒做好资产配置的重要性。

作为中国财富管理赛道上的外资选手，欧洲和亚太的经验及“国际”视角是瑞银的特色，如何把百年经验融入到中国市场的开拓中，又如何为中国境内客户做全球资产配置？在瑞银眼中，欧美成熟市场与成长中的中国财富管理市场最大的不同之处来自哪里？对财富管理专业人员又有何要求？瑞银证券财富管理主管高慧将一一带来解读。

瑞银证券财富管理主管高慧

解读一：瑞银财富管理业务的边框与经营策略

2022年，瑞银证券迎来在华成立15周年纪念日，瑞银证券是中国首家外商投资的全牌照证券合资公司，也是最早将国际水准的财富管理业务带入中国市场，而中国一直是瑞银集团的重要市场。高慧表示，瑞银为大家熟知是财富管理业务，而瑞银财富管理有两条边框。

一是专注财富管理领域。瑞银专注开展财富管理业务，覆盖客户投资，企业以及家族的需求。二是专注服务高净值及以上的客户。瑞银财富管理的客户定位体系包括高净值，超高净值和家办客户。

对于高净值的客户而言，其需求很难在单一平台上得到满足，而外资机构在中国布局多平台需要较大的的投入并符合监管对分业经营的要求，瑞银是少数完整布局双平台的全球金融机构，即银行+券商的模式开展财富管理业务。


由于中国分业经营监管政策，客户需要在不同的平台开设账户，比如在券商开户进行证券交易，在银行开户进行外汇交易；而海外是混业经营，一个银行平台就基本上可以开展所有业务。瑞银财富管理在中国的布局特色，是以双平台经营战略。本地法人银行瑞士银行（中国）有限公司与瑞银证券的财富管理平台相结合运作，为客户提供与海外一站式服务相同的体验。

解读二：瑞银证券如何看待自身与中资券商差异？

“国内券商的人力资源的确充沛，很多同业拥有数千销售人员。所以在这一点上，我们的体量无法直接对比。” 高慧坦言，“但考虑到瑞银服务高净值客户的定位，及不以产品导向出发的策略，前线销售人数就不是我们的重点考量。瑞银的财富管理业务，秉持从全球到地区再到本地市场的一脉相承，在高道德标准与风控框架体系下，为客户做资产配置投资组合。”

瑞银与国内竞争对手差异在什么地方，高慧总结出以下几点：

一是瑞银的“老外基因”。作为一家有近160年历史的全球金融机构，瑞银可以用比较客观冷静的眼光去帮助客户看待中国市场里的机会，视角并没有对错，但确实有互补。


第二个优势在于，为客户做资产配置时，瑞银会更加全球化。从高净值客户角度出发，资产配置不但有品种和资产种类上的需求，也会有不同市场的配置需求，瑞银拥有更多经验帮客户做全球化资产配置。

第三，若与中国市场的其他外资券商同业相比，瑞银的优势又是足够本地化。瑞银集团很早就开展中国业务，在内地展业已经超过30年。瑞银证券成立至今已十五年，也是目前国内130家左右券商里唯一拥有全牌照开展本土人民币财富管理业务的外资券商。在拥有“国际”客观视角时，瑞银又不是一个纯“老外”，且瑞银有亚洲经营近60年的历史，在与中国文化相近的东亚国家，如日本和韩国市场也积累了很多有用的经验。

解读三：瑞银证券财富管理团队在中国的布局

从组织架构上来看，瑞银从全球、到亚太、再到中国本土市场是一脉相承的，统一化的组织框架，包括前线同事、产品团队、风控团队，和运营与IT团队。人员分布上，瑞银证券自重组北京证券后总部就坐落在北京，目前在上海、北京、广州有三个办公室，均有前线与中后台团队。

此外，财联社获悉瑞银前海财富管理有限公司，去年已获深圳证监局批准证券投资基金销售业务资格，或为瑞银下一步落子做了铺垫。

解读四：瑞银证券在财管业务上，如何实现投行、研究、资管等各部门的业务协同？

高慧解释，瑞银内部一直强调“one bank”，即“一体化”理念，就像瑞银的标志三把钥匙，分别代表投行、资产管理和财富管理三大业务，三把钥匙相互合作，互相支持。

以财富管理与资管平台合作为例，瑞银资管在国内有两个主要平台，一是国投瑞银的公募平台；另一个是瑞银资管，是国内管理规模最大的外资私募平台之一。瑞银财富管理与资管平台有不少基金方面的合作，包括公募平台的旗舰港股基金、旗舰中国基金，也包括与瑞银资管私募平台合作发行债基、多元资产基金及对冲基金中的基金等。

财富管理与投行的合作也很多，中国的高净值客户目前以企业家居多，财富管理除了服务企业家个人投资需求外，企业也会产生融资、发债、定增，收购兼并需求，需要财富管理部门和投行部门共同服务。如果客户有香港上市等融资需求，瑞银也是不二人选。


另外，与研究部门合作也非常广泛。瑞银有两个研究部门，一是Chief Investment Office，即全球投资总监办公室，隶属财富管理部门下的买方研究，覆盖宏观、股票及债券等各类投资，把全球视野带到中国来。同时瑞银证券平台还有卖方研究，隶属投行团队，涉猎从宏观到行业到个股。

解读五:做好财富管理业务的核心和关键问题是什么？

瑞银一直强调两个概念，即信任和投顾，高慧认为这两个概念涵盖了财富管理的核心精神。

在与高净值客户沟通过程中，高慧发现信任非常重要。而信任来自于客户对平台的认可、客户对投资经理的专业度和人格的认可、对运营团队高道德标准的认可，及整体风控体系的认可，需要长时间的培养。

投顾是另一个核心。财富管理并不是“投机”，而是投资组合下对财富的保值增值及传承。瑞银在全球有200多位分析师对全球所有市场和行业提供24×7不间断的前沿观点，基于这些及时的观点和对客户风险偏好的了解，瑞银找出适合客户投资组合的解决方案。

解读六：瑞银财富管理团队是如何为中国境内客户做全球资产配置的？

瑞银财富管理投资总监办公室下的资产配置团队，透过战术性和战略性资产配置，把握市场短期、及5~7年的中长期机遇。资产组合当中，不同资产有相关性，不同的市场也会产生不同机会，透过资产配置模型把握资产之间相关性，为资产做当下市场的配置及长远配置。

解读七：欧美与中国财富管理市场最大的不同之处在哪里？

高慧认为有三方面的不同及蕴藏着一个巨大机会。

一是监管方面。欧洲经历的资本市场变革会更持久与充分。而国内监管更严格，监管力度大，这也是发展中国家资本市场变革过程中必然的历程。

二为投资者方面。欧美投资者会更成熟一些，机构投资者更多，投资者会更理性一些。中国目前资本市场里还是个人散户投资者居多，成熟度没有海外那么高。


第三是资本市场从业人员的不同。海外从业人员的平均专业度、成熟度和资历要高于国内目前平均水平。以财富管理业务为例，最大的挑战是专业从业人员的缺口，培养一个财富管理的从业人员是一个长时间、高消耗的过程。


另外必须注意到中国资本市场处在长足进步中，因此蕴藏着巨大的机会。国内财富正处于井喷式的爆发阶段，财富增速快、体量大。而欧美已经完成了财富的积累，增速放缓。

解读八：对成熟的财富管理专业人员有何要求？

一是从业人员自身的道德意识与风险意识。所有行业都需要高道德标准，像医生律师和金融从业人员的道德标准会显得更重要，因缺乏标准会给社会带来很大伤害。


二是专业度。在为客户做资本市场资产配置时，从业人员需要深入了解本土资本市场，还要比较了解境外资本市场。


三是了解客户，高净值客户的个性化需求非常高，不同客户处在人生不同阶段会产生不同需求，客户顾问需要在职业道德操守与专业度前提下，深入了解客户的各种要求。

此外，瑞银财富管理还对员工在企业咨询、家族信托，慈善及艺术方面有比较高的要求，这些增值服务是瑞银观察到高净值客户越来越关心的话题。

解读九：如何看待本轮市场波动？

新冠疫情三年以来，对客户的投资情绪肯定会产生一定影响，高慧讲到，但如果把时间轴拉长到5年之后或者20年之后，不管是2019新冠、18年次贷危机、08年互联网经济泡沫，都可能是历史书里的一句话。

瑞银首先会与客户沟通，目前的经历对经济短暂会有一定影响，但世界的长远发展还是向前的，瑞银依然非常乐观，市场波动是非常好的投资者教育机会，这时候更应该分享做好资产配置的重要性，这个世界上唯一的免费的午餐就是资产配置。

过去两年，客户的投资收益表现还是令人满意的，很多客户在市场动荡时因投资没有亏损而感谢瑞银。艰难的时刻瑞银陪伴客户一起度过，等市场好转、客户投资信心回升时，瑞银会与客户有更多合作机会。

解读十：如何看待中国资产的长期价值？

对待这个问题，高慧表示首先可以听瑞银怎么说，然后可以看瑞银如何做。

瑞银所有的投资总监办公室报告中，一路都非常看好中国市场，当然会有一些板块周期调整。但长期来看，我们对中国市场持非常乐观的态度。

另一方面是瑞银怎么做，瑞银已经进入中国三十年，集团的策略是继续对中国市场进行战略性投资。中国是瑞银重要的市场。

解读十一：开展信托业务的背景及信托业务在财富管理当中的重要性

据胡润研究院发布的《2021中国高净值人群家族安全报告》，2021年中国拥有千万人民币净资产的高净值家庭超过202万户，同比增2%；高净值家庭的财富总资产已超过125万亿元。据近期瑞银研究报告，预计2030年高净值人群的可投资资产或达到214万亿元。与更发达的经济体相比，中国家庭的金融资产占名义GDP的比例仍相对较低，预计该比例将从2019年的161%上升到2030年的225%，推动同期家庭金融资产CAGR达到10%。这为财富管理行业持续发展提供了良好的基础。

而中国信托登记数据显示，2022年1月，中国信托行业新增家族信托规模128.99亿元，较2021年12月增长33.54%，创近一年内新高；行业新增公益（慈善）信托规模2.48亿元，较2021年12月增长700%。

在高净值人群及其可投资资产不断增长，和信托业回归本源的趋势下，瑞银证券正式向中国内地高净值客户推出境内家族信托信息资讯服务等相关方案，是国内外资券商首次推出该项服务。

高慧认为，信托业务的开展需要“天时地利人和”，她说如果10年前去推家族信托，可能客户没兴趣，随着刚性兑付打破及资产新规出台，信托业务开始回归本源，而企业家的积累也到达了对信托业务高需求阶段，同时在“共同富裕”及“三次分配”理念下，不同阶层的财富都需要更合理的分配，高净值客户通过各种方式回馈社会。值得注意的是，共同富裕并不是劫富济贫，而是很多发达国家都经历过的路程。

解读十二：目前中国信托业务的发展前景与竞争格局如何？

信托业务的布局还在初步阶段，各类平台雨后春笋般崛起，银行系、券商系和第三方独立直销平台，都在瞄准这个市场。有些银行系信托平台暂时走得远一些，券商系走得晚一些，但还没有哪个平台有绝对优势。可能需要5年至10年，竞争格局才会更清晰。

信托业务对高净值客户而言是必需品，只是看具体怎么做，是早一些还是晚一些做。相信信托业务会是财富管理未来5至10年重点开拓的业务。

鉴于国内监管的环境，瑞银会参与前期家族信托概念分享与经验分享。之后需要客户设立信托及决定里面要装什么。相信随着国内信托法越来越完善，未来很多资产最终都能装进去。