巨头博弈中的共享单车大战

小黄车ofo和摩拜单车，曾经在一年之内连续融了六轮资，但最后这两家公司差点都把他们融来的30亿美金做成公益。

如今ofo小黄车早已消失，只留下一群还没有退押金的人，而摩拜已卖身给美团，更名为美团单车。

我们如今来看共享单车这个模式，其实是缺少网络效应的，重资产， ROE低【净资产收益率】，模式上有许多的问题，最后只能是巨头战略，补充的一环。出行经济它是规模经济，比拼的是资本的使用效率，具体到单车这个领域，就是车辆的设计和运营效率。

拥有先天优势的ofo和摩拜，其实已经跑在了其他对手的前面，但资本觉得还不够快，非要给俩个刚学会走路的小孩，买辆法拉第，让他们拼命的踩油门。

时间回到2016年10月份，ofo拿了滴滴出行的投资，摩拜拿了腾讯的战略投资。单车大战正式开打，ofo的产品是没有智能锁的，只是充气轮胎的车辆，摩拜是造价高昂的初代单车。

这两款车其实也代表了这两家公司，对产品和业务发展的思路。

像ofo就是出奇制胜，以快打慢。摩拜是想用造汽车的价格来造单车，希望用技术来解决一切问题，在硬件选择上，ofo在硬件上和摩拜是有较大差异的，特别是在2017年以前，ofo基本就是处于一个裸奔状态，因为他没有智能锁。

技术上竞争差距这么大，ofo选择不用任何技术，以快打慢，用大量低端车占领用户心智。但是这个策略有些过于短期效果了，时间一旦拉长，但三个月以后，当投放低端车辆，对运营带来的压力，其实已经超过了它的总体收益了。

以今天的眼光来看，其实初代的ofo是不能称之为共享单车的。因为像共享单车智能锁的GPS功能，其主要功能不是在用户端，尤其是当你的车辆密度特别高的时候，如果这辆单车没有GPS的话，对你投放之后的运营，会造成巨大的困难。

比较这两款车，其实也代表了这两家公司对产品和业务发展思路，就像ofo是出奇制胜，以快打慢。摩拜就是想用造汽车的价格来造单车，它希望用技术来解决一切问题。

在硬件选择上面，ofo在硬件上跟摩拜是有比较大差距的。

用大量的这个低端车去占领用户的心智，但这个策略其实是有点过于侧重于这个短期效果了，你时间一旦拉长到三个月之后，当你投放低端单车对运营带来的负担，已经超过它的总体收益了，你不知道去哪回收。

在那个时候经常会有各种单车坟场的新闻，就是大量的车都投放在郊外，没地方找回来，车辆确实是完成了快速占领市场的目标，但结果你给市场留下印象是什么呢？

ofo的车质量差都是坏的。现在大部分的这些损坏的报废车辆可能还有相当一部分的躺在中国大街小巷里面，就是当然还有一些可能被缅甸人拿去做小学生出行去了。

供应链的关键抉择

早期ofo的一个关于供应链的关键选择，就是没有选择去建供应链，而是选择跟各地的组装厂商去做合作。就近投放到各个城市，这样好处是减少了运输时间和运输成本，你开程的准备工作也变得更少了。

不好的地方是由于你没有这个管理供应链的经验，你的质量检测流程不健全，造成大面积的制造问题，然后产生了大量的车辆的损坏和报废。

像这样的坏车，不但不产生订单，而且它在马路上对于用户的负面印象也是巨大的。如果马路上有超过30%的车都是坏车，那可能用户就会觉得，这马路上所有车都是坏车。

要去解决用户印象的问题。不像在财务报表上做个简介那么简单。

像摩拜这一边就经常弄一些行为艺术般的运营。从搭建运营团队到建立维修、质检、供应链的相关流程，它都需要实践。

2017年在单车竞争最激烈的时候，摩拜曾在北三环连续投放2km，全都是摩拜单车。

摩拜单车的灵魂其实是李斌。（李斌：创建了易车、摩拜单车、蔚来三家公司）

在单车设计思路上可以看到他对于整个公司的影响，摩拜投资人曾经评价李斌是在用造汽车的眼光、决心和成本意识来做自行车：先高端后低端产品减少运营，甚至不运营，它的智能、它的实行，其实很多设计都有前瞻性的。现在也被证明了是对的方向，所以你看初代摩拜看起来科技感还是挺足的。

技术不希望干运营这种脏活、苦活、累活，其实是把运营成本分摊到制造成本之中。结果导致摩拜的车辆造价一直都是最高的。但经过这个大规模运营之后，就会发现不撸起袖子干脏活，其实不现实的。

该有的运营成本其实是免不掉的，但由于设计的时候缺乏市场反馈，还造成了很多这个运营上的困难。

摩拜初代使用太阳能供电连接智能锁的解决方案。他们没有经过这个长时间大规模的验证。投入使用之后，这批初代的智能锁由于各种外界因素的影响，像小广告、雾霾、竞争对手的破坏等等，各种因素造成你的故障率会非常高，很多用户在扫码完之后，我等一分钟，结果智能锁显示没办法打开。

对于这些损坏的这个车锁呢？只能把它搬回仓库去继续充电，然后再次投放。但过不了多久又需要回炉再重新维修，因为这个防盗的设计，还有更换锁的这个工序复杂，成本高昂。

没有达到他最初想要去免运营的初衷，运营是这种纯资本的竞争，没有什么技术可言的。

2017年是共享单车行业，以及摩拜和ofo最辉煌的一段时间。

各种颜色的共享单车也出现在各个城市的各个角落。摩拜和ofo也都拿到了超过10亿美元的融资。

当时很多人觉得单车这个行业可能就像当年滴滴、快滴、打车行业一样。两家领先的玩家烧钱，把其他的竞争对手给消灭掉，然后再由背后的巨头撮合合并，变成一个新的小巨头。在这种剧本下，两家公司就开始努力烧钱。单车行业最快以及最有效的烧钱方式是什么呢？

投新车

相比于运营的费时、费力、费人。投新车除了需要很多钱造车之外，几乎没有任何缺点。

投放的成本小，数据拉动效果好，订单增长80%都是来自投新车。投新车的方案其实就像核武器，竞争对手用了，你必须要跟上，如果稍微慢一点，市场份额可能就被对方吃掉了，然后你会掉的比较快，因为你的运营再努力，也不会比那些从流水线上下来的那些单车效率更高。

当时朱啸虎说90天要结束战斗这个指导方针，朱啸虎发了一条朋友圈：ofo活跃用户，用户增速远甩摩拜，稳居第一，数据出处是艾瑞咨询的一项行业分析报告。

这条朋友圈很快引来马化腾的回应：从微信支付看，摩拜高一倍多。马化腾还说，智能机与非智能机未来价值和潜力还是很不同的。

朱啸虎这样回答马化腾的质疑：现在都是智能锁了。

马化腾：token不算智能，必须双向通讯。

朱啸虎：完全没有必要。

马化腾：小灵通肯定要废掉的。

朱啸虎：性价比最优才是最好的方案。

马化腾：再便宜再性价比高的功能机在智能化的浪潮下必然不堪一击，这是勿庸置疑的。

马化腾：没有必要因为自己投资了而歪曲，如果我们投了ofo肯定也不看好这样的模式而必须要改。

朱啸虎最后说：数据说明一切，一年后看。

后来，朱啸虎发了这样一段话

ofo率先在2017年2月份就开始疯狂投放新车。那个时候它的智能锁都还没有GPS。摩拜接着在3月份的时候，就有了摩拜NET版，也做了投新车的跟进战略。

2017年2月—12月

共享单车经济竞争最激烈的时候，双方都投放了超过1800万辆的单车。平均算下来，每天再投放5万辆单车，面积可能有几个足球场那么大。

投新车，其实是掩盖去很多问题。

17年3月份的时候，ofo的坏车辆在北京城内已经肉眼可见了。但ofo这时候它的运营策略依然是投新车，去增加车辆总数，然后去降低这个坏车率。

戴威在2017年4月份跟富士达的合作发布会上说：造车的速度不能慢于快车的速度，这也是降低损坏率的关键。

类似的质量问题，ofo和摩拜的发展过程中一直都存在，换锁、换胎、换不合格的零件等等。这两家仅有的运营力量，大部分都投入到了解决原来车辆的问题。班车运营基本只能靠投新车这个最有效的方案来维系。

烧钱造车、投新车的运营方式一直持续到10月份已经到了高潮，就是这个时候有一个新的策略来了，就是免费骑，配合这个免费骑一元月卡等等用户运营端的手段的。

2017年10月20号的时候，ofo宣布日订单已经超过3200万单，已经超过滴滴。

顶点之后是极速的坠落。

2017年12月份的时候，这个行业迎来了最重要的转折点。

按照剧本ofo和摩拜的投资人这时候应该开始撮合、合并了。2017年9月份的时候，北京出台了共享单车限制投放的那个行政法规命令，各家对于共享单车它的天花板也有了一个基本了解。

11月底，由滴滴主导的ofo和摩拜合并谈判开始。但ofo的CEO戴威又不愿意放弃控制权，这个合并谈判就搁浅了。

其实在11月份中旬的时候委派的很多的高管都是因为在ofo里面跟戴威意见不合，然后离开ofo了。

等到18年1月份的时候，ofo最大的投资者朱啸虎把他手里的股份以及一票否决权卖给阿里的时候，合并的大门就彻底关上了。后来马化腾以及腾讯的战略投资部负责人在回顾这件事情的时候说为什么这两家没有合并，原因都是归在这个一票否决权上。

在2017年12月份，这个单车行业又出现了第三位的主要玩家：哈啰单车

之前市场只关心ofo和摩拜。哈罗单车没多少人关注，但没想到哈喽单车只用了六个月的时间就超过了两家头部公司的利润。单车行业的繁荣，其实是资本的直接奖励，而ofo和摩拜其实一个能打的都没有。

哈罗单车怎么能够在支付宝的那个扶持之下只通过半年时间就崛起超过了呢？

免押金

免押金是一个伤敌1000自损800的拉新手段，但对于单车这样的一个大众产品来说，就是免押金。

中老年和学生这些价格敏感型用户有特别强的效果，尤其是在配合支付宝、微信这种超级app开锁的情况下，对于他的首单提升非常明显。

选择免押金的企业，虽然可以通过这提升拉新效率，但其实也相当于断了自己最重要的一个现金流。

大部分的硬件制造都是有账期的，单车也不例外。

共享单车厂商的首付款一般都在30%左右，1000块投资款本来可以买来一辆价值1000块的单车，但只付首付的话，1000块就可以买三辆。这三辆车，可以分别投放到市场里面，然后吸收到六份199的押金，共享单车企业就可以回收1200块的资本。在极端情况下，单车公司可以用这个1200块再去付这个四辆单车的预付款，当然这样做的公司其实就跟庞氏骗局没什么区别了。

像小蓝单车破产的时候押金是退不出来的。

今天ofo的押金退款好像要排到好多好多年之后了。当时获得10亿美元融资的那个摩拜，在被美团收购的时候还欠了供应商债务10亿美金，按照摩拜1000万辆单车的投放量以及它的运营成本来估算，你说他没有去挪用这个押金，其实是很难让人相信的。

尤其是在17年九十月份的时候，各种补贴大战，外加投放新车，这种情况下押金就成了唯一正向的现金流，在18年初ofo和摩拜都出现资金紧张的情况，也是因为不投新车，没有大量新用户了。押金失去了对现金流的支撑。

这也解释了为什么阿里选择重金投资哈啰单车，而不是不顾一切的买下ofo。如果把这个钱去买了ofo，然后你还要帮ofo去还巨额的供应链的钱。在很多城市还没有限投令的情况下，我为什么不把这笔钱用来去购买那些新的支付宝单车，然后去做投放呢？

这肯定是更划算的事情。