A公司是我国华东地区的一家规模化的厨电产销企业，旗下的吸油烟机产品具有很高的市场知名度，并且公司的整体销售额近年来稳步增长。但据笔者考察发现，A公司在对经销商的信用管理方面存在很多问题，比如其销售部门为了增加销售业绩，所以会毫无限制地提高对经销商的信用销售额度，而这种做法直接导致了自身企业产生了较多的呆账、坏账。究其原因，是该公司尚未建立信用管理部门，没有设置专人进行信用风险管理，在信用风险评价方面，主要采用销售部门对经销客户的主观判断等等。
对经销商采取信用销售已成为产品销售中的惯用策略，信用销售行为的出现增加了企业的销售量和销售金额，扩大了销售规模和市场占有率。
然而机会往往伴随着风险，信用销售的行为模式也存在着一定的隐患，一旦出现应收账款拖欠问题，厨电企业将面临资金周转困难、营业周期加长、现金流出增大、坏账风险增加等问题。在严酷的市场竞争压力之下，对信用销售行为进行科学的管理，是企业面临的新课题。
缺乏独立的信用管理部门。
A公司对经销客户的信用评级主要由销售部门完成，缺乏独立的信用管理部门，导致监督机制相对滞后。根据该企业的奖惩机制，业绩的诱惑使销售人员在忽略其他信息的同时，无限关注销售业绩。
为了实现销售目标，很容易忽视企业制定的规章制度。例如，伪造虚假的客户信用信息，使得低信用客户的信用信息难以准确地反映其资金状况和偿债能力。虽然中间会有董事和总经理的审计，但是高层管理者不容易发现，他们已经厌倦了在审查过程中做出风险判断，信贷销售的风险大大增加。
客户资信调查不严格，客户信息失真。
在A公司，对经销客户进行资信调查的职责由销售部门承担。在实际执行过程中，大多客户信息具有真实性较低的问题，在收集信息的过程中，销售人员通常选择与客户直接交流，具有较高的局限性和主观性。
现阶段，随着社会信息化水平不断提升，企业获取信息的渠道不断扩展，可以通过专业评级机构、银行机构等对客户信用信息进行了解，从而更加全方位的了解客户资信情况。
另外，缺乏客户的信息动态管理机制，在对经销客户的信息收集方面，主要以第一次业务的录入信息为主，后期的信息更新相对较少。
通过分析该公司的客户管理系统可以发现，很多经销客户的信息依然是多年前的内容，而且登记信息的也并不全面，内容十分有限，很多信息没有进行详细记录，例如银行资信数据、财务数据等。市场环境瞬息万变，客户信息也处于动态变化中，只有不断获取客户信息，对档案内容进行补充和完善，才能为后期的授信决策提供必要的信息依据。
信用额度管理宽松。
A公司对经销客户的信用额度管理相对宽松，一般都会满足经销客户的需求，特别是业务来往密切，交易量较大的经销商。例如：B经销商是A公司的重要客户，其交易量常年排在前十位。A公司出于对B经销商的信任，一直以来都满足该公司的信用额度要求。在这种情况下，如果B经销商的财务状况出现问题，必然导致A公司蒙受相应损失。不仅如此，为增加销售额，经销客户只要采购额超过了A公司的额度授信，即可向公司申请调增其对应的信用额度，这样一来，客户信用额度的管理便缺乏实际意义。在这种情况下，很难通过信用额度的管理规避相关风险。
账款管理及催收程序有待完善。
现阶段，A公司对于应收账款缺乏科学有效的催收手段，好的催款方式可以有效促进应收账单的回款。A公司财务部的主要职能是记录日常的应有账款，但是由于和销售部门沟通不足，在应有账款回收方面缺乏紧密有效的控制、监督，销售部门人员过度关注订单和销售额，如果应收账款的回收事宜协调不到位，便互相推卸责任，引发部门之间的员工争执，阻碍了公司的可持续发展。
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