王德惠：中国葡萄酒的现状分析和新秩序演变

故事从2001年说起。

这一年发生了三件大事：北京取得2008年奥运会的承办权；美国911事件爆发；中国加入WTO。

这三件事对中国和世界产生了重大影响。中国加入WTO，全面接入全球产业链分工，极大地促进了进出口贸易，经济活力迅速释放。而世界经济总量在随后的十年时间里，从2001年的33.61万亿美元，增长到2010年的66.49万亿美元，翻了一倍。中国的加入，给世界经济带来全新的活力。

911事件爆发，推迟了美国遏制中国的战略，给了中国难得的发展空间。直到2011年11月，奥巴马在夏威夷APEC会议上，再次转向“亚太再平衡”。

北京奥运会的成功举办，让世界重新认识了中国，国家自信和民族意识集体释放，极大地提升了国际影响力。

葡萄酒从2001年的25万千升一路上涨，连续12年，直到2013年的138万千升的最高点。2012年，限制三公消费政策出台。进口葡萄酒从2000年的3.51万千升也一路上涨，除了13、14年短暂调整，一路上涨到2017年的最高点74.5万千升。

20年，一次轮回。

2020年，国产葡萄酒产量是41.33万千升，规模企业的销售收入是100.21亿元，利润2.59亿。2021年，国产葡萄酒产量26.8万千升，连续9年下滑；进口葡萄酒42万千升，连续4年下滑。国产葡萄酒产量已回到20年前的水平。

中国人口在2001年是12.76亿，2021年是14.13亿；中国GDP在2001年是1.34万亿美元，2021年是17.7万亿美元；中国人均GDP在2001年是1053美元，2021年是1.25万美元。中国城镇居民人均可支配收入2001年是6860元，2021年是47412元。

人口越来越多，GDP不断上涨，人均收入和可支配收入不断提高，已经实现小康走向共同富裕了，为啥葡萄酒产量和进口量连续下滑？难道中国人就是不喜欢葡萄酒？还是因为葡萄酒太过优雅，而我们更需要豪放？

然而，中国文化的基因何曾缺少过优雅？“疏影横斜水清浅，暗香浮动月黄昏”，没有对美的感知和欣赏，岂能写出如此雅致的微醺状态？

白酒并非仅是豪放，葡萄酒也并非只有优雅。看来，事物的发展大都逃不过时间的定规。正可谓：时不至，不可强生；事不究，不可强成。

葡萄酒为何曾经繁荣？

1992年，邓小平南巡，揭开了中国改革开放大步向前的序幕。这一年，也是人民币货币化元年。

改革开放初期，外国的酒水集团就在华侨的推动下，开始布局中国。例如人头马和天津农场管理局合作，成立了王朝公司。加入WTO之后，国际资本加大进入中国的力度。2001年，张裕和法国卡斯特集团合作。2005年，中法两国农业部的重点项目—中法庄园落户河北怀来，火热的马瑟兰品种，就是从那时开始在中国试种。

葡萄酒是随着全球贸易发展起来。在此期间，中国市场商业氛围活跃，消费力不断增强，是世界主要葡萄酒国家消化产能、输出品牌、获得利润的最好的市场。

与此同时，国内开始有很多资金流向酒庄。中国也掀起了一股收购国外酒庄的热潮。2008年开始，中国葡萄酒投资进入了“快车道”，中国目前有400多座酒庄，大部分都是2006年到2016年这十年间建立的。2008年，世界名庄拉菲在蓬莱建庄。2011年，法国酩悦轩尼诗集团在宁夏建庄。

2011年，中国迎来移动互联网时代。从2011年到2017年，是互联网最活跃的时期。商业创新层出不穷，国际交往更加频繁。在此期间，酒商做多葡萄酒的意愿很强，中国迎来了葡萄酒的新投资热潮，出现了“白染红”。

每个酒种都有两个东西最重要：一是消费价值；二是投资价值。葡萄酒产业恰恰是两者都兼顾的产业。在这个过程中，进口酒控制了话语权，形成了强烈的消费认知。

贸易和投资受国际局势、经济走向的影响很大，资本是风向标。例如茅台的股价上涨，就和国际资本密切相关。这些对葡萄酒的投资，如果把原因都归结为当时消费的巨大需求，显然言过其实了。两个原因最重要：一是看中产业未来；二是资金的转移。而这些投资，也客观上推动了葡萄酒市场的繁荣。

过去的葡萄酒热，并不是完全由需求端引发的，更多的，是由贸易驱动和投资驱动的。

葡萄酒消费为何走向低迷？

2008年，美国次贷危机爆发，财长鲍尔森4月2日专门到中国，请求帮助。9月，世界金融危机全面爆发，11月，中国推出一揽子方案，史称“4万亿计划”。

金融海啸之后，全球经济失衡，世界格局出现变化，美国的灯塔之光开始变暗，也成为中国崛起的重大机遇。2009年，中国GDP超过日本，成为世界第二大经济体。就在这一年，中国制造业产值也成为世界老大。

每个阶段，市场都有消费的主旋律，这和两点有关：商业氛围与生活形态。酒庄投资前期，投资人并未真正了解酒庄运营，2016年之后，随着酒庄投资转变为市场效益遇冷的时候，投资热度便迅速降低。

世界经济下行，国际局势复杂，2017年开始的中美贸易战是分水岭，造成了一些列政策的调整和转变。直接反映到投资链上，是大幅的减少。

突如其来的疫情，对葡萄酒的影响远大于其他酒种。在中国，葡萄酒的家庭消费占比预估不超过15%，更多的是通过商业性宴请消化掉的。疫情影响了商业宴请、中外交流、包括各种活动。

这种情况下，葡萄酒市场蛋糕不是放大而是在萎缩。市场萎缩，竞争就会加剧。这样的市场，要比拼品牌力、渠道资源和成本控制能力，其实，比拼的就是供应链系统能力。

白酒特别是酱酒的强势，分流了资金和渠道资源。葡萄酒依然处于普及阶段，然而，市场环境却发生了很大的变化，特别是移动互联网时代来临，导致传统市场操作方式没那么有效了，企业都在适应并通过尝试寻找新破局之道。

在市场环境好的时候，进口酒和国产酒可以共生发展。在市场环境不好的时候，在存量竞争中，二者就会成为竞争对手，大家都要争夺渠道和客户资源，争夺消费场景。

这个时候，没有竞争优势的企业和品牌，招商的效果都不会很好，因为经销商不好卖、不赚钱。而中国大部分酒商都是贸易商，大部分酒庄效益都不好。有些酒庄，有钱也舍不得投入到营销上，营销上的投入不像建筑，看得见摸得着，而且，投入了短期不见效就更不愿意再投。

进口国中，原本澳大利亚上升势头非常迅猛，因受“双反”影响，迅速下滑。2021年，澳洲酒量额均跌破90%，市场份额快速缩至3%。目前法国第一，占比达到46.76%，法国、智利、意大利、西班牙这四个国家占了中国进口瓶装葡萄酒市场的83%以上。

酒商销售为何如此艰难？

移动互联网的普及，打破了传统营销形态，沟通空间被打开。

贸易型电商例如淘宝、京东的出现，给行业带来了第一次冲击；微信、微商的出现，带来了第二次冲击；抖音、快手的出现，带来了第三次冲击。他们改变了沟通方式、传播方式、销售方式，分化了渠道，影响了消费。

贫穷的本质并非懒惰，厂商都想把酒卖好，都很勤奋，然而，时代变了。

传统4P依然有效，但内涵已变。传统媒体已失去优势，移动端媒体变得更个性、更精准、更及时。信息流、物流畅通后，地域界限被打破，以往偏僻落后的地方，只要有网络和手机，便可与世界相连，能量被释放了。

从需求端看，中国消费者有消费能力，也有消费意愿。从供给端来看，市场上不缺酒。真正的问题出在中间供应链环节，一是低效；二是分化；三是浮躁。

低效的表现在两个方面：一是厂商合作模式和关系上；二是体现在酒商和渠道商的关系上。厂商合作在移动互联网时代来临之后，反而变得更加脆弱。羊毛出在羊身上的事，已引不起酒商的兴趣。酒商和渠道商之间，利益链条的设定比销售本身更重要。

很多厂家为了冲量，通过政策压货，零售端销售不力，不动销，资金链就紧张，再进货也难。厂家和商家纷纷开辟线上，搞短视频、搞直播，直面C端，价格低。市场萎缩，消费的蓄水池也在缩小。而越来越多的厂商，已经脱离了踏踏实实做市场的初心，变得越来越浮躁。

目前，KA卖场销售不如从前，中间利益链条设定和产品开发是关键。在城乡市场或者中心城市的一些特别的店，渠道关系主要还是终端老板的影响力，但终端老板和C端之间的关系在变淡，由强关系变成了弱关系。店主推荐的动力也在减弱。竞争是一种原因，毛利空间少，动力也不足。毛利空间大的，由于电商发达，导致很多产品的价格比较透明。

目前，厂家正在干酒商和渠道商的事，酒商正在干厂家的事，渠道商正在干酒商和厂家的事。沟通的便利，让很多信息不再封闭。互联网改变了运作模式，渠道传播已经一体化。一旦定位交叉，市场自然就要改变，当然，也很混乱。

以前企业和品牌必须通过传统渠道才能和消费者见面，但现在可以直接互动。线上销售占比不断上升。渠道碎片化之后，很多品牌找不到自己的主渠道了，什么渠道都想做，很分散。这些变化本质上让品牌的概念发生了变化，个人成为品牌IP，只不过强弱而已。

很多自认为销得不错的，大部分不是品牌打造得好，是渠道作用的结果。一旦渠道力达到上限，品牌就到头了，或者一旦渠道力减弱，销量就会减少。

强势区域品牌，为了使自己的产品和品牌有护城河，就会开发很多产品来阻击对手；就要把品牌上升到精神层面进行地域概念教导，甚至成为信仰。然后用密度和深度来维护，主要是“挤压式操作”。

但这种方式最终还要取决于两点：一是经销商、渠道商的配合；二是品牌力。你的品牌即便在当地非常好卖，但品牌代表的是中低端形象，一旦上升到高端消费环节，品牌力便够不到了，因此，消费者就会去选择代表高端的品牌。这不是渠道的问题，是品牌力的问题。因此，企业要提前开发子品牌，要用时间来养。

虽然渠道力看似在减弱，其实渠道的作用依然是最强大的，只不过你要用新手段为传统渠道赋能。社群消费日益增强，定制化合作越来越流行，这也契合酒商的多元需求。目前看，中心城市品牌化驱动为主、乡镇市场是渠道驱动为主，由中心城市向乡镇做递进演变，不断交融。

未来三年，5G新营销、数字新经济时代的到来意味着中国社会的大变化。随着科技和工具的迭代，品牌传播、渠道、商业模式还会发生改变。

市场正在发生三大巨变

第一、产业巨变

葡萄酒产业存在的价值是大于其他酒种的。葡萄种植不需要占用耕地，和粮食生产不冲突，还能结合生态。特别是酒庄形态，是三产融合的典范。

第一次工业革命，机器代替手工，效率更高，成本降低。第二次工业革命是电气时代，进一步促进了社会的发展。第三次工业革命，科技在更广泛的领域中应用，特别是计算机和互联网的普及，使社会发生了天翻地覆的变化。

今天，我们正处于第四次工业革命时期，以新科技、新能源利用为核心，社会开始进入到智能化时代。第四次工业革命厉害的地方在于：以前每次工业革命都是新工具淘汰旧工具，现在开始淘汰人。

海尔以前是一家冰箱生产企业。现在的海尔为用户提供衣、食、住、娱的智慧全场景解决方案。它已经不是一家生产冰箱的企业了。这个时代，市场和技术相融合，持续创造新商业价值。

我们不要以为葡萄酒是传统产业，和现代科技没有关系。当年以美国为代表的新世界国家，就是受益于产业革命从而确立了自己的地位。而旧世界葡萄酒国家，也都纷纷引入技术来推动产业变革。

例如，我们现在使用的不锈钢罐，就是二战之后首先在美国加州得到迅速发展，被当时的酿酒师誉为最完美的发酵工具。它可以更好地保留葡萄中的天然果香，更有利于控制发酵温度，市场也转向果香浓郁的葡萄酒。美国推动了快餐酒，大大利于葡萄酒的普及。快餐酒更需要标准化、稳定性以及以低成本，而这些，必须用科技手段才能解决。

今天的中国，已经领先于世界进入5G、人工智能及数字化时代。未来，各行业都将面临从科技产业化到产业科技化的整体跃进。同时，各产业也将面临数字化、智能化和科技化改造。中国葡萄酒产业也迎来了登顶世界舞台的时代新机遇。

第二、消费巨变

消费巨变的底层逻辑依然是基于互联网和新科技的普及应用。从消费角度，它极大地释放了消费需求，从而倒逼企业满足这些需求。因此，产品的边界、企业的经营内涵在发生质变。

企业必须从传统的思维中走出来，不要站在企业的立场，要用顾客的思维来满足消费者。因此，企业的产品开发及营销的价值提供，不再基于企业具备什么条件，而是要考虑如何创新需求和引领新消费。

原先的消费价值是由企业创造、消费者购买的，现在的价值是由企业和消费者共同创造的。我们要正确理解这一问题。从目前看，消费方面的变化主要体现在三个方面：多样性、便利性、体验感。

第三、管理巨变

过去的管理更倾向于垂直化的计划管理，虽然组织不断扁平化，但依然是通过分工各司其职，按劳取酬。

现在更强调共生型组织。将顾客的需求与高效的供应体系结合，利用互联网技术实现各方的连接。在这个过程中，组织具有充分的独立性和自主性，组织之间基于协同合作进行信息和资源的共享。

管理的核心是以人为本的，这有赖于认知的改变。如果不能改变，就很难理解市场，也很难做出判断和配合，组织就会陷入虚假繁荣的陷阱。

葡萄酒行业未来几年会怎么演变？

1、未来3年会在低迷中缓慢发展

从长远看，葡萄酒肯定是增量空间最大的酒种。但是，受三大因素的影响很大：一是经济状况；二是国际局势；三是疫情的演变。

未来几年，世界经济形势很不乐观，国际局势会持续动荡，新冷战离中国越来越近，世界性经济危机的风险越来越大。美国印钞，美元指数不降反升，重要原因之一是因为欧洲的经济面临危机。美国会收紧流动性，缩减购债规模。同时，采取加息策略，这样，国际热钱就会流向美国，美元走强，其他货币相比美元就会贬值。

疫情的影响并不乐观，除非有特效药问世且病毒的变异没有加剧。所以，可以判断，疫情一定是反复的。而国外疫情的躺平，对中国实施动态清零是很大的挑战。

未来几年，中国必将面临着极艰难的外部环境。重则有爆发局部战争的危险。其中，台湾问题是焦点，因为对美国来说，打台湾牌是用最小的代价就可以搅动最大效果的标的。

中国的优势在于有强有力的政府、庞大的市场，有长远战略。中国的很多事情，都是靠战略正确和时间来化解的。但是，中国毕竟和世界相融很深，很多国家出问题，中国也不可能不受影响。

中国正在积极应对国际局势，深化各项改革。正在进行乡村振兴并推动走向共同富裕。未来5年7万亿的计划，已经展示了政府的决心。中国的乡村经济发展，是应对外部经济下行最好的着陆点。就像当年的西部大开发、东北振兴、中部崛起一样。

中国现在已经进入到“仗剑经商”的时代，否则，一带一路怎么走？光靠舌头融化坚冰是远远不够的。

从消费市场看，一是基本面没有改变，因为正常的日子要继续过；二是酒水的消费结构会不断变化，消费分化会自然进行，萝卜白菜各有所爱；三是局部市场依然有机会；四是产业竞争本身不是吃大锅饭，对于强者，这就是机会。

所以，短期内，葡萄酒的消费不会出现大幅度的回升甚至走高。同时，在存量争夺中，竞争会变得更激烈。但是，消费结构正在深层次变化，机遇也在其中酝酿。

2、做进口酒的风险会加大。

做进口酒，和国际局势、国家关系、关税、汇率、仓储运输等密切相关。只要在某些环节稍有变化，都会影响成本和效率。

中美关系只会更恶劣。做美国酒的企业，要分散风险。虽然贸易战打了几年，贸易量不减反增，后来的关税有所回调，看似情况有所好转，但是，千万不要抱有幻想。

澳大利亚是美国的坚定跟随者，五眼联盟具有人种上的血统，而澳大利亚政府又是无脑的跟随，中澳关系最终一定要跟随中美关系的尘埃落定而定，在此期间，中澳关系不可能好转。

法国葡萄酒现在是进口量第一名，但是，存在很多不确定性。法国虽然要平衡中国，但又不可能和美国撕破脸，法国是依存于西方阵营的，这点不会改变。

做智利酒、意大利酒、西班牙酒的风险相比小一些，但也要注意。其他国家，风险不大，但量上不来。同时，也要留意国外成本上升及报关运输环节带来的影响。

看似2021年进口量、进口额有所收窄，且有回升的态势，但不要乐观。当然，进口原酒可能还会增加。国外会制定更好的价格吸引中国市场，而部分中国酒企，使用进口原酒会更划算。这要看中国产区能否做好替代，毕竟每年有接近1.5亿升的体量。

3、进口酒与国产酒会出现“霸权之争”。

中国是一个开放包容的市场，消费者有选择的自由。但是，事情并不这么简单。网上流传的一句话是：企业家有国界，但生意没有国界。

如果你真这样认为，你对这个世界太乐观了。民族情怀这个东西不能用生意来衡量。如果国外企业在中国不赚钱，如果双方剑拔弩张，你再看看生意有没有国界？

强者定规矩，弱者谈包容。未来几年，进口酒和国产酒会出现“霸权之争”。有五个原因导致：一是国货崛起的大环境；二是国际关系的紧张局势；三是中国商品的品质提升；四是存量竞争的客观要求；五是国产酒的推广力度会加大。

控制话语权是西方国家的看家本领。英国在成为全球化1.0时代的灯塔国和美国成为全球化2.0时代的灯塔国的过程中，攫取了大量的财富，网罗了大量的人才，在全球普及他们的“普世价值”。这种“霸权之争”历练出来的话语权能力是一流的。

他们通过媒体控制、文化渗透、价值观宣扬、反智愚民教育等很多方法来实现话语权，包括情报控制。美国本土的哲学思想都是实用主义，因为，拓荒不需要哲学头脑而需要的是强健的体魄。这种实用主义价值观造就了今天的美国现象。

法国的“骑士勋章”看似是一种荣誉，换个角度，它已经成为法式营销的独门秘籍，甚至是一种“营销阴谋”。世界级葡萄大赛，葡萄酒大师的评选，各种葡萄酒课程，每年不断产出的葡萄酒品酒师、酿酒师。一切的指向就是：国外的葡萄酒比国内发达，自然产品更好，这种认知不断影响着消费。

葡萄酒其实没那么复杂，也不是高科技产品，只要有好的种植环境，踏踏实实种好葡萄，认真酿酒，都是可以的。进口酒是中国消费者的真正启蒙者，谁教育了消费者，消费者自然更相信谁。

这种霸权的核心体现，从种植酿造的角度，是很多国家定的“规矩”；从消费角度，是认知和话语权；从技术和管理的角度，是供应链效率；从品牌的角度，是商业价值。

当然，这一切都在改变。

中国人的自信从2008年之后开始恢复。随着中美之争的白热化，中国人对西方国家的认知发生了根本性改变。而随着科技的发展，世界也更方便的了解中国，中国人从崇拜西方到平视甚至认识到了很多国家骨子里的丑陋。

再有就是中国酒的品质也在不断提升并赢得赞誉。一批酒庄虽然销售不太好，但的确为中国葡萄酒赢得了尊严。反映到消费端，消费者对国产葡萄酒的认知正在发生变化，而且，这种速度是很快的。我认为，未来3-5年，中国葡萄酒的形象在消费者心中的认知就会发生根本性转变。

4、头部产区会在3年左右时间形成

产区时代来临的标志有两个：一是产业的集聚效应；二是产区的背书功能。

产区不仅是地理概念，更是品牌概念。既是葡萄酒产业聚集区，也是葡萄酒旅游度假体验地。产区决定了产品的风土特色，也承载了品牌的信仰和精神内涵。产区做好了，可以带动企业成长并释放叠加效应，产区企业做好了，也可以反向推动产区知名度的提高。

产区属于政府，而企业和品牌要想获得足够的影响力，并不是短期所能成就，所以，政府的推动力度是决定性的。未来，虽然产区会百花齐放，各具特色，但，知名度最高、影响力最大的1-2个产区必将是最大利益的获得者。

中国产区座次正在重排，正面临着“老大”争夺战。3年左右，中国产区座次将初步排定，产区的形象会基本明确，头部产区阵营必然会形成。

中国产区赶超世界产区并树立自己特色的最为重要的一点就是：智慧种酿。中国产区中，也一定会出现智慧种酿的代表产区，这是中国产区树立地位的时代机遇。

另外，产农旅融合发展是必然的趋势。但不要认为单纯依靠旅游就能带动葡萄酒。产区牛，一定是产业牛，产业强。产业不强，想依靠旅游带动产业发展是很难的。

未来三年左右，一定会形成2个左右的核心头部产区，2-3个特色产区，组成产区矩阵。其他产区更多是跟随。其中，最具影响力的核心头部产区，才会成为最大利益的获得者。这样的核心产区一旦形成，格局轻易不会改变。

目前看，具有第一竞争力的产区是宁夏、新疆和烟台。宁夏要实施中国葡萄酒的普及工程，推行智慧种酿，推动三产融合。同时，做好三方面：一是要重视龙头酒庄的带动作用，二是通过新商业模式打造，打通销售管道；三是实施资本战，进行品牌输出与共享合作，扩大招商引资。新疆产区太大，一方面要对整个产区重新定位并实施产业科技化，另一方面要进行细分并以点带面。烟台产区要加强管理，实施形象提升工程，化劣为优，缔造新营销基地，成就新一批龙头企业。其他产区须重新定位，做好规划，明确形象，加大力度，构建竞争优势。机会都有，就看当地政府的重视程度。

5、线上销量会放大，模式逐渐完善

中国社会已开始进入智能化商业时代，线上已成为日常工作、学习、交流的平台，也成为重要的销售管道和品牌传播的阵地。

传统渠道驱动和酒商合作模式依然会是主流。但线上销售会不断放大，以直播为核心的销售形态会不断演变，会走向“垂直化、专业化、平台化”。老板一定要重视线上，要采取新模式新玩法，加大线上的力度。

线上销售和线下不同，对产品、管理、推广、物流要求等都不一样。但是，只要老板重视，敢于下功夫推动，敢于尝试和坚持，一定会有效果。

未来几年，京东、淘宝、天猫、拼多多等几大平台都会不断与时俱进，同时，要高度重视抖音。抖音起家于移动端，具有天然的流量基因，延伸出电商，是有独特优势的。

对每个酒庄来讲，都要做好电商和直播。要持续做好店播，放长远，构建自己的爱好者社群。把直播放到车间、葡萄园、酒窖里，也可以做自己品牌的IP，和各种活动结合，例如产区的情怀、乡村振兴等。如果为了短期出销量，可以和各类头部网红合作。

6、定制化合作会更加流行

定制化主要是针对三个方面：渠道定制、企业定制、个人定制。这三种定制取决于企业的销售模式。例如对社群化模式来说，个人定制、企业定制很重要的。从销量看，渠道定制是重点。

渠道定制包括很多方面，例如针对专卖店渠道、餐饮渠道、线上渠道、卖场渠道、跨界渠道等。在渠道定制中，可以按人群属性、场景进行划分。可以开发共享品牌、专属产品等。

企业定制主要是提供好个性化服务。企业定制和渠道定制的侧重不同，渠道是销售管道，是销售平台，是针对大消费人群进行的产品开发。企业定制要注重专属特性。

还有一个重要的定制化合作，就是葡萄园的定制合作。有人愿意投资建厂，也有的愿意合作定制葡萄园，这样可以降低成本，更加灵活，对酒商这个群体很适合。

7、会诞生1-3个网红新品牌

传统企业很多在试水线上，目前看，已经有企业吃到了网络销售的红利。未来三年，可以预见，更多企业开始掌握线上销售技巧，对网络营销越来越熟悉，从产品开发到团队建设、市场推广到与C端、网红的对接都会越来越专业，物流也会越来越便利。

在此之前，很多线上销售主要是企业自己的店播，或者和网红个人合作。未来几年，一定会诞生越来越专业化的线上销售平台型公司。并运用大数据和智能化手段，越来越精准的对接消费。

以前线上销售只要便宜就好卖，这个情况会不断改变。而线上的客单价也会逐渐摆脱低端、低价的现象。很多平台也会出台相关政策来刺激。

在这个过程中，一定会出现更多的网红新品牌，他们深谙网络营销之道，会更快速的崛起。而且，也必然会从线上走到线下，相互融合。

最后给你的四个建议

1、产区政府必须抓住机遇

目前这种市场环境，对产区来说，是重大机遇。关键是政府的重视程度。由于葡萄酒是长线产业，给当地政府贡献的税收有限，甚至还要扶持，所以，很尴尬。重点工作不是搞旅游度假，而是对“产业链进行整体重构”，形成特色和优势，从而改变产业格局。其中牵涉到了商业模式即如何盘活产区销售等问题。

2、回归本质，踏实做好自己

对企业来说，要调整好心态，在“大于小、进与退”中做好选择，踏踏实实做好本分工作，结合自己的情况，耕耘好自己的一亩三分地。真正把重点放到自己能够得到的地方，做好属于自己的商业模式，静下心来，认认真真把根据地市场做深做透，把自己的模式坚定地做好，别到处打井。

3、培养好队伍，人是关键要素

虽说“谋事在人，成事在天”，但关键还是在人。优秀的团队往往不是管理出来的，是领导出来的。强将手下无弱兵，跟着能人，你也能；跟着窝囊的人，你也窝囊。一个厉害的领导，直接决定了企业的走向。市场还是那个市场，人变了，连企业的空气都会变。而且，这个市场，老板必须躬身入局，亲自参与。很多酒庄庄主，不能“做庄”，要善于跑市场，善于与酒商打交道。

4、产品开发要坚持三化

多元化、场景化、娱乐化。做品牌和做销量不矛盾，是一件事。产品开发上，不要总是抱着大单品策略不放，要多元一些。叫做“大单品思维、小单品策略”。尖刀产品、销量产品、利润产品、形象产品都要有，但做好主次划分。其实，最终哪个产品能走出来，就可以把哪款产品作为重点，当然，开发之前，要结合好品牌的定位和形象。再有就是定价，葡萄酒产品的定价不取决于你的成本高低，更多的取决于你要做的市场。

在新经济的视野中，没有夕阳产业，没有传统产业，有的，只是对旧模式的颠覆和生生不息的创新与坚持。中国葡萄酒迎来产业新周期，互联网、新科技、新消费、新模式等贯穿了未来产业的全部。没有成功的企业，只有时代的企业，现阶段，企业的一切努力，就是为了在市场上能够活下去。

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