加油站洗车服务：案例精选
洗车服务是继油品价格、品牌、品质之后的最重要引流获客手段。随着环保与城市治理的升级，社会散乱的洗车网点只减不增，洗车已成为城市车辆继加油（充电）之后的第二消费刚需，而免费洗车也已成为众多民营油站又一简单粗暴的竞争利器。
为帮助加油站科学合理地开发和优化洗车业务，我们特邀油站管理专家和洗车机技术专家，共同推出《加油站洗车服务：案例精选》。
本栏目将定期发布专家文章，结合国内知名洗车机厂商与加油站合作的成功案例，对油站业主广泛关注的诸如加油站该如何选购洗车机？如何设计洗车动线？洗车与加油业务如何互动促销？以及增加洗车服务后会带来哪些营收变化等问题，进行实证分析探讨，为油站提升洗车服务、促进油品扩销增量技术参考与实战案例借鉴。
随着绿色低碳化、强制环保节水、市容治理对散乱的简陋洗车服务点的限制，加油站洗车服务得到了难得的发展机遇。与加油站品牌伴生的规范化洗车服务得到了中高端客户的认同，已经成为重要业务增长的助推器。
由于加油站洗车业务可以实现品牌连锁经营，不仅能实现服务的规范化，更可以通过规模化经营促进TBA（补胎、电瓶、汽车零部件及化学用品）的销售和油品的销售，既延伸了服务价值链，又满足了顾客的关联需求，为油站开拓了新的盈利空间。在欧美发达国家，洗车服务和便利店构成加油站的两大非油业务。
洗车服务是汽车的日常需求，是加油站吸引顾客、联动促销的重要途径。一方面，洗车使加油站的汽车服务更具吸引力。另一方面，顾客洗车需求的经常性特征又为加油站促销相关服务提供了宣传和体验机会。
很显然，洗车服务对加油站吸引客户、增加营收、多元化经营至关重要。既然如此，加油站该如何开展洗车业务呢？下面将以被誉为“最有价值的加油站”新丰加油站洗车服务项目为案例，给你一种思考借鉴。
新丰加油站改造后重新运营11个月后，洗车服务收入占汽车服务收入的41.98%，洗车利润占汽车服务利润的60.85%。从上述数据看，新丰加油站的洗车服务是很成功的。那么，它的洗车服务是什么样的呢？
在回答这个问题前，先简单介绍下这个加油站。中国石油吉林延边销售分公司新丰加油站地处302国道和城市主干道交汇处，是进入延吉市城区、通向延吉机场的必经之地。该站始建于1995年，占地面积4900平方米，罩棚面积1024平方米，总罐容量180立方米，28把加油枪。
2010年，按照新版加油站设计标准，延边分公司对加油站进行了改造，改造后的加油站设有独立的付油区、便利店、大巴洗车场、小型洗车场、快修快保车间、美容车间、办公区等，并被誉为“最有价值的加油站”。
新丰加油站针对不同加油车辆客户群体的需求，站内专门开设了200平方米的大巴洗车和300平方米的小型洗车场，分别配备大巴隧道式洗车机和小型车隧道式电脑全自动洗车机。大巴洗车场是全省唯一可以对大巴进行全方位洗车服务的洗车场，不仅解决了大车司机洗车难的问题，也吸引了大量周边机构客户及外地旅游大巴，并带动了油品与便利店的销售。
小型洗车服务主要提供轿车及小型车的外表清洗、喷水蜡、风干等清洁服务。为吸引和保留顾客，洗车场提供钻石卡、金卡、银卡、300元卡、200元卡等不同的洗车卡供顾客选择。
此外，它还在品牌宣传、客户管理、客户开发等方面宣传、推广洗车服务。例如，在设计、印刷、发放洗车服务宣传册，发放咔咔洗车体验券，吸引顾客消费；利用站内汽车服务管理系统对洗车用户实行会员管理；与建设银行、工商银行合作，分别开展了办理龙卡或牡丹卡，根据消费积分兑换加油卡或洗车卡的业务；与安华保险合作，对于投保车辆提供优惠政策，制定新丰站提供洗车服务。
在看了新丰加油站的洗车业务后，你觉得它的洗车业务成功的原因是什么，有哪些做法值得借鉴？
专家点评内容：洗车服务是加油站与生俱来的天然服务职能。早期的加油站由于车辆故障率高，不仅要提供燃油加注服务，还需要提供车辆保养维护、道路救援、加水打气等行车保障服务。换言之，行车不仅要有油，还要确保车辆性能良好，处于正常运行状态，方能行车无忧。
然而，时至今日，汽车越造越复杂，故障率也越来越低，是以加油站不再运营与车辆保养业务，道路救援也因需求减少而被专业的道路救援公司或保险公司所替代。加油站能够吸引司机的非油服务，仅剩洗车、美容服务。当顾客的车辆越来越好的时候，车辆清洗美容就成为消费的新刚需。未来，对洗车与美容有刚需的不仅是燃油车，电动汽车同样会因为美容需求而进站消费、洗车，必然会成为加油站获客必备的手段和增值业务。
然而，洗车服务并不像人们所看到的那么简单粗暴，也不只是把车洗干净那么简单。人工洗，还是机洗？隧道式，还是往复式？先加油后洗车，还是随便洗？洗车收费还是完全免费？一体化经营还是外包第三方？洗车动线一体化设计还是见缝插针？这些都是油站业主必须搞清楚的，也是直接关系到日后油站运营与油品联动营销的核心问题。
作为油站业主和经营者，不仅是洗车服务，所有的油与非油业务，都是可以整合促销和提量创效的。油站是商业地产，寸土寸金，必须要高效利用、合理开发。但谨记一点，油站所有的硬伤都是被设计出来的。油站规划设计阶段造成的失误与隐患，很难被后期的日常运营弥补。希望我们的案例分享能对业主有所启示。
——金联创洗车设计工作室专家王旭东老师
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