掌控协议事项，让谈判事半功倍

谈判瞬息万变，想要掌控可不是容易的事。但是，如果我们找对了方法，也未必不能事半功倍。嘉华告诉大家，只要抓住要点，我们就有可能对谈判全局进行有效地掌控。而所谓的要点就是对协议事项的把控。

1.把对协议事项的提议放在最前

①积极提议

围绕议题谈判、积极推动议程，这都是为了把谈判的主动权掌握在自己的手里。如果对手提出新的协议事项,我们有必要要求对方做出解释。而且，即便对手提出的协议事项合情合理，对于是否列入议程，我们也有必要摆明姿态、让对手明白我方也有决定的权利。

另外，对于协议事项的一字一句，我们都不能等闲视之。只要有一丝一毫值得商议或者自身不能接受的情形，必须要求修正甚至退回。

②保证主导权

无论何时，我们都要确保谈判的主导权握在自己手中。如果在商议谈判事项时就让出主导权，实质是将掌握谈判的最佳工具拱手相让，也彻底失去了整场谈判的主导权。

首先，我们可以从容易达成共识的话题切入。按照怎样的顺序商议协议事项，结果会大不一样。把同样的话语改一下顺序，给对手的印象也会不同。谈判也一样讲究逻辑和条理，语序一变，听者的感受就不一样。在谈判初期，双方立场激烈冲突，此时抛出争议点，难免会有一番恶斗。双方在初始阶段并不了解彼此，自然小心翼翼,潜意识里的对立和反弹十分强烈。此时，即使是双方相对可以接受的协议事项，也可能会被初始印象左右。因此，不管是否本可签订具有建设性的协议，常见的做法是平稳开局，把激烈的争论放到之后先从容易的部分谈起。

记住了，从容易的部分谈起便是我们的基本原则。对双方来说，优先想谈的话题还是不要放在开头。从相对可以理解、容易达成共识的部分，也就是方便信息分享和交换的协议事项入手，有助于提升签约的可能性。

总的来说，如果从不容易达成一致的部分入手，论点容易对立，谈判也容易陷入死结。

从容易达成共识的部分开始谈判，可以加深相互理解。

另外，围绕协议事项来谈，相当于给谈判编了目录。有了目录，才能充分理解现在究竟在谈什么，双方才能有的放矢。

也有人可能要问了，如果偏题了怎么办？

2.偏题的对策

事实上，在谈判中偏题的情况经常发生，这个协议事项还没说完，不知不觉就谈起另一个话题。不过，这也算正常情况，在谈判时我们多少都会游走于协议事项和偏离主题之间。但是，如果偏离某个协议事项会对整个谈判产生恶劣影响，那么妥善的应对就是必须的的了。怎么应对呢？

①让对手意识到协议事项

假如判断对手的偏题会产生不良影响，我们有必要把话题引向正轨，例如：“你现在的提议很有意思，不过多少有些偏离当前的话题，我们可以稍后再谈这个吗？”对于偏离协议事项的现象，迅速拨乱反正非常重要。我们有必要摆正姿态，让对手从一开始就明白整个谈判是以协议事项为中心，否则其自说自话会被视为有意打断他人表达意见。若能良好掌控谈判、围绕协议事项而谈，就能避免不必要的误会。

②克服局限性

对手话没说完被打断，难免也会不快。但是，相比之下，我方只想谈论协议事项的姿态已很明显，也能安心地继续先前的话题。在管控协议事项时，我们尤其要克服“只见树木，不见森林”的局限性。