警惕！窜货商竟在跑门店发名片，防窜货不能躺平！

今年，奶粉圈不管是在走访市场，还是在和大家沟通的过程中，都明显感觉到渠道面对窜货的愈加无力和无奈。从一盘散沙到分工明确，从偷偷摸摸到大张旗鼓，从侦查到反侦察，随着多方渗透，借助互联网工具和社交平台，窜货这颗毒瘤在奶粉市场越扎越深的同时不断扩展，行业也出现了一些新的、突出的、典型的、更为混乱的，也更让人发省的窜货现象。

乱象1：窜货商正走到线下，直接加消费者

从小范围的区域窜货，再到借助社群、抖音、小红书等全国泛滥的一件代发，寄生和隐藏于互联网和物流之下，窜货在阴暗的角落不断发展，窜货商也似乎是一群躲在互联网背后、缩在窜货门店里走不出来、见不得光的存在。但从去年年底，奶粉圈却发现这种情况正发生明显变化，窜货商正走到线下，走进消费者身边。

今年1月奶粉圈在走访四川某区域时，一医院旁的母婴店店员就反馈到，有时奶粉窜货商也在医院门口加消费者微信，所采用的方法和门店一样，送小礼物或者试用装，店员对此事表示愤慨的同时却又无可奈何。而该类事件，相信其他地方也有发生。奶粉圈时常呼吁，厂家业务要多走一线服务门店，门店店员要多走出去开新引流，面对当下窜货商也走下市场的情况，一方面笔者感觉到了市场更加激烈的竞争，窜货商也正在卷起来，另一方面更是提醒门店多走出去，加强与消费者的沟通联系，别让窜货商抢了先机。

乱象2：窜货商正渗透连锁门店店长和店员

除了窜货商正走到线下，走进消费者，更让人惶恐的情况是，单体门店已基本被窜货侵蚀，窜货商正走进连锁门店。就奶粉圈了解的情况来看，一方面是，窜货商正渗透连锁门店的店员、店长甚至老板，有连锁老板向奶粉圈讲到，有窜货商微信找上门和他联系；也有连锁门店表示，有窜货商直接来门店发名片，可谓是明目张胆、堂而皇之，种种乱象之下，也就出现了个别渠道反馈的店长窜货案例。

另一方面，部分单体母婴店也在联系连锁母婴店，给连锁母婴店做一件代发，并且据某母婴连锁老板反馈，来找他想做一件代发的小店，有区域内的一些小门店，也有全国其他区域的小门店，可谓大张旗鼓、毫不掩饰。在部分中小门店从被动窜货到主动窜货的情况下，窜货大网更为复杂，对此连锁门店一定要加强对内的管理和审查。

乱象3：窜货商专业客服，有组织和分工

其实，上面两种情况都反应了现在奶粉市场窜货体系的庞大以及人员的复杂，有更多人加入了窜货，其中的投机者和逐利者正在增多，并且愈发有组织和分工。比如，有连锁老板向笔者无奈地表示道，“现在窜货商很多，每家都有很多客服，也有很多群，我们也随时都在添加一些人和一些群，来看看哪些品牌能够控制住价格，真的没有办法，只能这样来做门店选品和主推的调整了。”

并且，在窜货商系统的组织和周密的管理下，品牌若想管控和查处窜货，也越发困难。“防钓鱼培训”、“双证加门头照片才合作”、“窜货群里带单求购”……窜货商之间相互掩盖，一方面厂家无处查起，另一方面想查也很难查出来。“有几家门店，月总销售不过50万，但是某品牌的进货量就100多万，货去哪里根本查不出来”，某经销商业务感慨道。面对这样的情况，就渠道反馈来看，出于利益关系，经销商仍然会继续送货。

窜货乱象，大家需保持警惕，严加防范，努力不躺平！

种种来看，当下奶粉窜货无疑已发展到新的阶段，衍生出新的业态，以社群交互信息和资源的窜货联盟，以抖音/小红书直击消费者的单体母婴店，以及区域内部分中小母婴店的窜货抱团，正规母婴连锁正不断受到冲击和侵害。

正如某母婴连锁管理人员向奶粉圈讲道，“窜货渠道已经发展成完整的上下游产业链，不再是以前的一盘散沙，他们团队分工已经明确了，多方位扩展了串货渠道，例如单体母婴门店老板（甚至开始渗透连锁门店店长）、针对消费者的一件代发、针对广域网抖音这些渠道，已经从最开始的偷偷摸摸到现在的大张旗鼓（尤其是抖音直接卖奶粉）性质已经完全改变了，而且厂商面对如今这种网络技术、信息流源头过于分散和多点开花的局面已经彻底束手无策，传统的区域控货只有口号，而没有强力的意愿、技术手段去改变目前的现状”。

话很直白，也很残酷，但也正是母婴渠道面临的艰难现状。面对如此窜货困境，此前在精耕沙龙中，奶粉圈就曾和众多优质渠道商交流探讨，大家在保持警惕的同时，首先要努力做到不躺平，防范窜货没有通用的招数，需要从源头抓起，门店的核心还是在于卖好产品、做优服务、做强零售。其次，门店需要正视企业存在的问题，与其计较窜货，不如理清目标和客户，找到适合自己的节奏、打法和价格体系，维护辖区内商品的价值，通过产品组合、附加服务赢得消费者认同。最后，做好内部管理，多做品牌备份，母婴连锁的产品价格比较透明化，很难再有价格竞争优势，门店可以上架一些仍在有效管控市场的奶粉品牌，不要吊死在一棵树上。

总之，窜货的本质是逐利、是压货，凸显了奶粉行业生产过剩、渠道利差大、品牌市场操作参差不齐等实际问题，无论是高额处罚还是“内码”，都是窜货管理阶段性的方法，回归本质还是利益不均衡和存货压力大，如果这两者始终没有解决，窜货很难根治并且可能还会愈演愈烈。

针对窜货，接下来奶粉圈将为大家继续带来系列深入报道，内码究竟能不能防窜货？为什么查窜货这般难？窜货价究竟乱到哪种程度……也欢迎大家积极留言，讨论当下的窜货现状。我们始终相信混乱之上将建立新的秩序，而唯有彻底的了解、找出根源，才能共探窜货解决之道。