如何提炼爆品卖点？

一个产品可以有很多卖点，但核心卖点最好只有一个。

一个有杀伤力的核心卖点，可以成就一个爆品。

核心卖点的本质，于顾客而言就是购买理由，是用户为什么买你而不买竞争对手的理由；于企业而言是推销话术，是销售人员推销这款产品的核心销售说辞。

提炼产品卖点的角度和方法有很多。

但归根到底离不开三个层面：

首先是用户，要符合用户的痛点，也可以说是需求点、关注点。

其次是产品，要符合产品自身的特性，这是人无我有的独特性。

然后是竞争对手，对于一个竞争激烈的行业，必须把核心对手的因素考虑在内。

产品的核心卖点，就在这三者的交集地带，找到了这个核心卖点，就找到了这款产品的销售力源泉。这也是能否从产品迈向爆品之路的关键。

1、符合用户痛点

产品的原点是用户，“对用户需求和痛点的理解”是产品开发的原点，也是提炼产品卖点的原点。

消费者购买任何一个产品，一定是有动机的，从表象上看，每个人的动机是不同的，同一个人购买每个产品的动机也是不同的，但从深层次来说，人们购买产品最本质有两点：

第一是对美好生活的向往，产品只是美好生活的载体，比如鲁花5S压榨花生油，提高了人们花生油的消费品质，也是在满足了人们的美好生活的向往。衣食住行不胜枚举。

第二是解决生活的问题，产品是解决问题的工具，问题就好比病症，产品好比药方，有病就得有药。对于做营销的人而言，用户的抱怨，用户的吐槽，都是发现痛点的机会，千禾的“零添加”卖点就是基于人们对于添加剂的担心而产生的，因为这个痛点有广谱性，可以说一个卖点成就了一个调味品上市公司。

2、符合产品特点

需求和痛点对每个品牌而言都是相同的，关键是谁能更好的解决这个痛点。

需求和痛点，就是外部机会，好多机会，都是甲之蜜糖，乙之砒霜，关键要看机会的适配度，这个适配度要看产品自身的特点能否满足这个需求、解决这个痛点。

产品如人，产品的价值感往往体现在其独特性和稀缺性，也就是产品的独特卖点。

市场经济是产品的海洋，每个品类上都有若干竞争对手参与，竞争的关键在于差异化，只有差异化采脱颖而出，挖掘产品特点，就是挖掘产品的差异化。

比如拳胜在给中坝酱油做策划时，我们首先要洞察消费者对于酱油的本质需求是什么？本质需求往往都是生活常识，消费者对于酱油的根本需求是提鲜，这就是为什么很多酱油品牌或者品类都是用“鲜”去定义，比如：味极鲜、六月鲜、一品鲜、自然鲜等。

基于“鲜”的本质，每个酱油品牌诉求的产品卖点，在于找到不同的产品特点，比如：厨邦的核心卖点是：晒足180天，厨邦酱油美味鲜。拳胜给中坝酱油找到的产品特点是：口蘑，诉求的核心卖点是：生抽选中坝，口蘑真提鲜。

在这个嘈杂的信息环境下，唯一的竞争路径，是放大产品特色，把产品特色跟顾客需求与痛点结合，以此作为差异化竞争的武器。

符合对手弱点

一个产品的卖点，是否要考虑竞争对手，要根据品类发展阶段而定，在品类发展初期，竞争不是主要矛盾，关键是满足用户需求；但是一旦品类进入成熟期，竞争往往成为主要矛盾，进入白热化的阶段，消费者面临二选一的选择，这时候一个产品核心卖点的挖掘，必须要充分考虑竞争对手的优缺点，如果我们的产品定位能击中主要对手的弱点，对顾客造成一种打击效应，是效果最好的。

当时，农夫山泉营销的关键，就是把天然水跟纯净水对立起来，发起水行业的大战，用水仙花实验直接比较，用天然水的优点打击以娃哈哈为代表的纯净水的弱点，短时间引发关注，当然天然水有点甜，既符合用户需求、符合产品特点，也符合对手弱点。

综上，从产品成为爆品，核心卖点的提炼至关重要，甚至可以说是产品战略，核心卖点要统合考虑用户痛点、产品特点和对手弱点，在这三点之间的交集，往往是最有杀伤力的核心卖点。