拆解途虎养车：行业尖子生的背水一战

文 | Amber

汽车后市场的竞争听不到刹车声。

虎年春节前，途虎养车向港交所递交了招股说明书，申请于主板上市。

这被认为是汽车后市场领跑者发起的冲锋号角。

途虎养车有怎样的过人之处，它的核心竞争力是什么，困扰它的短板又是什么？紧随其后的两大巨头天猫养车和京东车友会将怎样与之厮杀，在这场三国纷争中，途虎养车会继续领先一步吗？

创始人陈敏：文静版的“张旭豪”

市场上鲜见途虎养车创始人陈敏的声音。

上海人陈敏1981年出生，2003年毕业于上海财经大学，读的是经济学。毕业后做过质量分析专员、软件工程师和IT运营经理。

在车盟中国的工作经历给了陈敏创业的灵感，这是一家汽车保险和销售服务平台。陈敏发现当时汽车的维修费用非常高，一条轮胎一两千，一个保养千把块。2005年我国人均年收入也就26000多元人民币，用于轮胎和保养的费用可谓不可承受之贵。

陈敏又去国外网站搜索，发现当地的价格和收入比是很低的，这其中巨大的商业空间让他心动。

2011年，陈敏和另外一个创始人胡晓东拿出积蓄30万人民币，又找同学凑了一些，成立了途虎养车，正式进入汽车后市场行业。

这个行业的特点是两极分化非常严重，一边是传统汽车4S店，服务价格昂贵；一边是脏乱差的路边汽修店，服务品质没有保障。

上个世纪90年代，我国部分国道一些路段边上有集中的汽修店，和小饭馆比邻而居，热闹的时候门口有服务员跳舞唱歌以招揽顾客。这样的“盛况”如今只存在于老年大货车司机的记忆中了。

陈敏初步设想是消费者通过互联网预约，再前往线下门店体验服务。而最终理想则是“省时、省钱、安全”，预约到店高效搞定汽车保养是“省时”，公开透明、价格更优惠是“省钱”，正品保障、技术可靠是“安全”。

最终途虎养车删繁就简，把切入点放在单品轮胎上，一开始只做换轮胎业务。

原因有几个，轮胎的客户认知度比较高；轮胎是个标品，都有品牌，在汽修店换和在4S店换是一样的；再者，轮胎的安装相对比较简单。最重要的轮胎客单价比较高，一条轮胎五六百，贵一点的还能翻倍，毛利额可观。如果选择做保养、机油，客单价低，利润无法覆盖获客和运营成本。

刚开始创业的时候，陈敏和小伙伴去找线下汽修门店谈合作，一身油腻的老板非常抗拒穿衬衫文质彬彬的程序员，直接说“你们干嘛的？我们大老粗玩不来你们的高科技。”以至于后来团队都不敢提互联网，只说自己是车友会的，以介绍会员到店里来合作为由头。

第一家合作门店硬是磨了2个多小时，他们和老板一起坐在马路边抽烟、聊天，最后老板表示可以试试看。据了解，5年以后这家老板开了第二家、第三家门店，而且每家门店利润非常丰厚，现在是途虎养车的示范门店了。

途虎养车最初总的投资额不超过200万，投资200万元做电商，在2011年已经是个笑话了。结果200万途虎硬是用了两年，打广告、做网站、租服务器、最基本的买电脑都包括在内。没有办公室，团队到建材市场买钢材、彩钢板，自己搭建，就像民工住的宿舍一样。

公司开始设立在上海，为了要把轮胎发到门店，一条轮胎运费二十几块钱，价格贵还不能保证准时到。快递业务员都愿意送小件，不愿意送轮胎，在这过程中出现很多矛盾纠纷。

后来陈敏决定买两辆五菱宏光，自己送。他曾自嘲说，白天写程序晚上搬轮胎。途虎的风格也由此隐约形成，陈敏为人低调不张扬，作风踏实不冒进，注重结果拒绝浮夸，完全没有当时互联网企业家的张扬和浮躁。公司账面上经常只有一点资金周转，每一笔花出去的钱都要计算，务实、精打细算，先维持生存成了行事准则。

在上海，陈敏这样的创业状况和张旭豪很像，后者在上海交大的校园里创办了外卖平台“饿了么”，也是希望用互联网技术提升餐饮小店的效率，同样自己骑着电动车去送外卖，不过和陈敏不一样的是，张旭豪的行事风格更为“火爆”，而陈敏看上去更像上海人。

财务状况：盈利困难依靠融资续命

途虎养车选择的是一套典型的互联网打法：通过前期的高投入吸引流量，扩大市场占有率；继而巩固行业地位，提升话语权，形成规模效应后再提升盈利能力。

这一切需要大量资本的支撑，10年扩张，途虎先后引入16轮风投，从2013年至2021年，共完成A—F共16轮融资，投资方包括腾讯、红杉资本、高盛等业内大咖，融资总金额超90亿元人民币。有人戏言，陈敏是怕英语字母不够用，所以才加上数字小标号。

图片来源：途虎养车招股书

不过吸金90多亿以后，盈利并不令人满意。

招股书显示，2021年前三季度，途虎融资收入13.8亿，经营企业花了4.55亿，投资花了6.9亿，账上有现金14.3亿，应付账款29.4亿——入不敷出，可见一斑。

近十年的发展过程中，途虎或将出局的传言不时出现。最严重的是2016年初，多方报道途虎由于抢占市场份额、培养消费者习惯和自建仓储物流等原因导致资金链断裂，只能依靠品牌加盟，向合作门店收取每家20万的加盟管理费来维持现金流。

但每一次危机，途虎都挺了过来。

截至2021年9月，途虎养车有自营店202家，加盟店3167家，服务合作门店33223家。在中国独立汽车售后市场中，门店数和汽车服务收入均排名第一；规模是平台发展的第一要义。

虽然公认的是一家电子商务企业，其实它的核心竞争力来自于线下服务履约门店。

途虎养车的卖点，也是与传统汽修店最大的区别之一，就是服务的标准化。

陈敏曾在公开场合多次表示：“伴随着标准产生的是信任，我们需要让消费者知道，无论到哪一个区域的哪一个门店，都能享受到一样的服务。”消费者线上下单线下获取服务，但是再多的线上互动也不如一次线下服务。产品好不好，决定着客户来不来；服务好不好，才是解决客户会不会再来的关键。

线下门店：加盟合作，服务质量难保证

途虎与三种门店的关系由紧密逐渐到疏离：直营店由途虎直接投资运营；加盟店由加盟商出钱，店里使用途虎的供应链，须缴纳加盟费和利润分成；合作店最简单，普通汽修店直接在途虎平台开店，有单接单，无单做自己的生意。

由于成本过高，途虎线下扩张只能以加盟与合作店为主。

数据显示，占比90.8%合作店是途虎控制力最弱的部分，消费者投诉最多的也是它们。先后发生过专供途虎销售的“瓦尔塔蓄电池”突然没电，以及疑似合作门店偷梁换柱给消费者使用假机油事件。

很多消费者表示，保养维护只能去途虎的直营店，在他们看来加盟店提供的服务是不可靠的，不值得信任的。

从合作门店角度来说，店里没生意的时候，可以坐等网络平台带来的流量。店里生意好的时候，自然优先服务自己的老主顾，途虎引流来的只能排在其次。

途虎养车内部的管理依然有很多混乱的地方，如何保持“平台型公司”的本色，继续当好资本的宠儿，同时又加强对加盟店的控制从而实现更好的盈利，管理者们需要更多的智慧。

途虎养车累计亏损超百亿元的第二个原因在于汽车后市场已经变了脸。从低成本、低门槛，高毛利，演变成为高成本、低门槛、低毛利而且竞争激烈。

从相应数据可以看出，途虎养车收入的“大头”来自销售汽车用品及服务，尤其是轮胎和底盘零部件。2019年、2020年及2021年前9个月分别为38.39亿元、42.02亿元、36.78亿元，占总收入的比例分别达到54.6%、48%、43.6%。

图片来源：途虎养车招股书

由于近年来轮胎的利润率一降再降，加上途虎养车需要不断依靠低价轮胎来吸引流量，导致其这一部分的毛利率在报告期内分别仅为3.9%、7.8%、8.6%。

图片来源：途虎养车招股书

价格战依旧是途虎的扩张利器，2021年甚至还推出过“58元全合成保养套餐”。

只需要58元，消费者就可以获得驾驰全合成润滑油4L、马勒（或其他知名品牌）机油滤芯以及养护更换所需要的工时费。这已经是彻头彻尾的赔本赚吆喝了。

这次赴港上市，途虎养车在招股书中也表示：“我们过往自经营活动产生亏损及负现金流量，且我们日后可能无法实现或维持盈利能力或正现金流量”。

途虎养车的持续扩张来自于高额融资的支持，目前依旧处于烧钱亏损维持增长的阶段。

显而易见，低价轮胎和“58元全合成保养”不可能一直卖下去，没了价格优势，消费者还会不会继续买单就很难预测了。如果说这次港股上市是不得不为，如果一直只能依靠输血无法形成自身的造血体系，途虎的未来发展只能说前景不明。

未来市场竞争：巨头虎视眈眈

业内人士对汽车后市场的普遍预测是：模式差异将逐渐缩小，竞争进一步加剧，行业格局将更加集中。

中国的汽车后市场无疑是块诱人的大蛋糕，目前全国汽车保有量约3.02亿辆，按每辆车一年3000—4000元的维修保养支出来说，一年就是9000—12000亿元的规模。由此也吸引了一波一波的资本进入并且开始疯狂的抢夺，其中天猫养车以及京车会是最大两股势力。他们背后均有财力显赫的阿里集团以及京东平台支撑，加上有腾讯入股的途虎养车，三巨头三分天下的格局隐约成形。

2018年年初诞生的京东京车会是京东旗下专业的汽车养护服务门店，打造线上线下一体化服务网络。

2019年12月正式运营的天猫养车主推“智慧门店”方案，通过线上线下相结合的营销活动获得利润。

在其正式发布的2022年发展战略中，天猫养车也实施招商加盟政策。同样是有显赫互联网巨头支撑，同样是线上下单线下门店获取服务的模式，同样是比拼谁的门店多谁的服务更加优良。

途虎养车在2018年9月拿下了腾讯领投的E轮4.5亿美元融资，也有了自己的资本靠山，但是竞争对手的围追堵截明显加剧。汽车后市场这块大饼被飞快蚕食，就看谁下嘴快下嘴狠，吃得多并且消化好。

根据灼识咨询提供的数据，就收入和运营的汽车服务门店数量来说，途虎养车是中国最大的独立汽车服务平台。而天猫养车线上订单交易数量最多，平台交易流量最大，数据亮眼。京东车友会一直被认为还没有最后发力，未来线上店面导流流量可扩展性最大，也就是预期业绩很值得期待。

在争夺市场份额的同时，三大巨头也在加速推进行业标准搭建，希望设立由自己主导的行业话语权。

这和途虎创立之时，穿衬衫的程序员面对穿油腻工装的汽修店老板，看着好似土洋碰撞，火花四溅，其实就是互联网解构传统业务领域边界。

脏破小的汽修店必然成为过去，智慧门店、数字门店将取而代之，汽修工也有望变成“金光闪闪”的工程师，既有技术含量又具商业价值。车主们也不用再对着“专业的德国人是如何修车的”系列视频而流口水了。

如今你打开天猫养车，会发现它提供的 “汽车保养套餐服务”有规定好了的一套操作流程，总共六个步骤，图文并茂，确保普通车主也能一目了然。

程序员的“基因”让陈敏更乐于对汽车后市场进行数字化的升级，他曾经明确提出过自己的构想，在上游能够使厂商建立有效的生产、销售反馈路径；下游能使门店实现数字化管理，将产品供应链管理、服务、运营标准化；终端消费者则拥有更加可信任、高效的服务选择和体验。

说白了就是从上游零配件到门店服务全都形成标准件，由系统代替人工处理绝大部分工作。点点鼠标，敲敲键盘，消费者选好轮胎、挑好保养套餐，甚至可以在家躺平把车交给专人送修；汽修门店坐等业务上门，只专心做好服务，每个工序都是按照系统提供的标准化操作，上万个门店上万个技师，同样的动作同样的结果。Bingo，修车换胎和吃肯德基麦当劳一样的标准化体验了——想想就很美好。

有人说醒醒吧，这是画大饼，实现不了；有人说这代表着汽车后市场未来发展方向。

可以说，目前三大巨头谁先完成起这样的数字化进程，谁就能够成为汽车后市场无可匹敌的巨无霸，真正问鼎中原。

未来途虎养车上市结果如何，资本市场对其青睐有加还是难以逃脱港股破发的持续阴影，京东车友会和天猫养车后续还有何种动作？财经无忌将持续为您关注和报道。