粉笔科技烧钱夺市场

斑马消费 任建新

去年的“双减”政策，让K12教育几乎团灭，但丝毫没能打乱粉笔科技的上市步伐。

日前，这家专注公务员考试培训的企业递表联交所，拟借资本市场拓展更大的商业版图。

公司野心在于争夺考公教育线下市场。20年来，这个市场优势地位已被中公教育、华图教育牢牢占据。粉笔科技想要打破这铁板一块的竞争格局。

公司祭出互联网固有的烧钱策略，不到两年巨亏超过11亿元。即便这块硬骨头啃下来，可能滋味也没那么美味。

流血上市

在公务员考试培训教育领域（以下简称：考公培训），粉笔科技绝对是一个后浪。自猿辅导分拆独立运营才6年，日前已向联交所递表拟上市。

公司短期内迅速崛起，依赖的是标准化教学和较低单价课程。按照弗若斯特沙利文报告，如果按2020年收益计算，公司已跻身行业前四，且以2.9%的市场份额排名行业第三。若按照2020年线上付费人次计算，公司已置身行业之首。

还有一个原因是，公司创始人之一张小龙早年就职于华图教育，其后到猿辅导负责考公培训业务板块。当考公教育培训与互联网完美结合，为粉笔科技找到了空间。

随着公司半路杀出，考公教育培训领域已形成中公教育、华图教育、粉笔科技三国鼎立的市场格局。

专注考公培训教育细分领域，粉笔科技收入规模增长明显。据招股书，2019年、2020年和2021年前9个月，收入分别实现11.6亿元、21.3亿元和26.3亿元。

收入高速增长，但盈利状况并未得到提升，反而越亏越多。

招股书披露，2019年，公司录得净利润1.54亿元，2020年、2021年前9个月分别录得净利润-4.84亿元、-12.28亿元。

经调整后，2019年至2021年前9月净利润分别为1.75亿元、3.63亿元和-7.82亿元。

亏损面迅速扩大，主要是公司自2020年起着力在线下市场开疆拓土，导致各种成本增加。

去年前三季度，公司销售成本21.17亿元，同比增长121.90%。行政、销售及营销、研发等开支，同比增长168.2%、154.9%和116.7%。

尽管自我造血能力不足，但粉笔科技拥有豪华股东阵容加持。上市之前，腾讯、经纬、高瓴及IDG分别持有公司股权比例为14.13%、7.21%、6.02%和11.95%。

从线上到线下

粉笔科技崛起于线上。2013年底，公司推出综合在线培训手机应用程序，2015年在线题库上线。线上学习的便利性一时吸引住大批用户，以至于公司线上平台累计注册用户超过3770万人（截至2021年12月底）。

公司平均活跃用户从2019年的约290万人增至2021的约650万人，同期，月活跃用户峰值从约370万人增至810万人。

在熟悉所有主要招录类考试培训供应商调查中，有58.7%比例认为粉笔科技为首选。

线上造就了良好口碑，这一渠道成为公司主要收入来源，2019年至2021年9月，在线培训收入分别实现6.57亿元、9.86亿元和9.93亿元，占比收入的56.7%、46.2%和37.7%。

按照弗若斯特沙利文报告，公司在2020年有880万人付费人次，是中国最大线上职业考试培训服务供应商，相当于第二大市场参与者的3倍，超过其余前五大市场参与者的综合。

当手里掌握大笔忠实用户，公司开始有了向线下扩张的念头。2020年5月，公司启动线下市场的扩张。由于耗费大量资金支持线下扩张，为公司如今的巨额亏损埋下了伏笔。

考公教育培训的线下市场，依然由中公教育、华图教育等把持，粉笔科技的介入，相当于在蚕食前二者的固有市场份额。

在此之前，后二者早就有一番市场争夺。2015年之前，线下考公培训市场王者是华图教育，后来中公教育推出不过包退的协议班，市场份额反超。

粉笔科技猛攻线下市场，主要优势是约67.5%线下课程付费学员自线上服务的付费用户转化而来。

公司线下培训渠道收入逐年增长，2019年至2021年9月，分别实现收入3.54亿元、8.87亿元和13.10亿元，分别占公司收入总额的30.5%、41.6%和49.8%。同期，线下培训付费人次从7.1万次增至71.6万次。

不过，对线下市场的扩张，加大了公司销售成本支出，其销售成本从2019年的占公司收入的53%飙升至2021年9月的80.4%。

由于线下市场处于开拓期，2020年-2021年9月，毛利率分别为-11.1%和-3.6%。

截至去年底，公司在全国线下培训中心增至363间。2019年，公司新讲师和其他教学人员不到900名。截至去年9月，公司总雇员规模达10427名，其中，导师及其他教学人员为6342名。

威胁与挑战

2007年，华图教育推出模块教学，让考公培训课程内容标准化，随后中公教育加入，考公培训行业的产品体系逐步建立。伴随着几轮考公热，两家企业单靠考公培训教育单一业务，年收入就超10亿元，在全国范围内开分校拓市场。早在10年前，随着两家企业就在全国布局完成，行业草莽期基本结束。

2018年，中公教育借壳亚夏汽车登陆A股，成为考公第一股。华图教育在拟借壳新都酒店、扬子新材失利之后递表联交所尚未有回音。

无论是中公还是华图，都在行业草莽期内抢占了线下业务市场，这给之后粉笔科技入局带来的难度不言而喻。

随着公务员考试热度再起，这一领域的教育培训企业受到资本垂青。

去年2月，粉笔科技获得3.9亿美元A轮融资，让公司的野心更加膨胀，声势浩大的转向线下市场。公司以高性价比的课程，不惜以巨额亏损的代价从老牌企业的手里抢夺市场份额，硝烟越来越浓。

不过，不同于线上业务，线下市场的门店管理、教师培训体系等，对于互联网基因浓厚的粉笔科技来说，无疑是一个严峻挑战。

除此之外，新东方、高途以及尺墨教育等都在考公等细分教育领域上寻求夺取市场份额，粉笔科技如何线上线下兼顾，是一个不小的难题。