消费者和顾客，谁才更值得你关注？谁才是你的目标客户？

导读

消费者和顾客，谁才更值得你关注？

谁才是你的目标客户？

企业在设计任何产品和服务的时候，都会有一个针对的目标群体。但这个目标群体是谁呢？有人会说，当然是我的顾客，来我店里买东西的人就是消费者。

对吗？

大部分时候对，有些时候又不对。

因为消费者和顾客是两个概念，简单来说，消费者是使用这个商品的，而顾客是真正掏钱购买的。比如，纸尿裤的消费者是小婴儿，而顾客是孩子的父母；宠物食品的消费者是小猫小狗，而顾客是宠物的主人。

既然顾客才是真正掏钱购买的人，那么企业的目标客户是不是就只是顾客呢？这可不一定。举个例子，耐克的目标客户，就是作为消费者的十几岁的青少年，而不是他们的父母，尽管父母才是真正掏钱的顾客。

耐克的那句著名的广告词：Just do it，这句话显然对向往自由的孩子们来说更有吸引力，所以耐克的产品在青少年当中特别风靡。

那么，企业到底该如何选择自己的目标客户呢？又要怎么做才能高效地影响他们呢？

客户和消费者的区别，体现最为明显的是在品牌的战略和营销环节中。因为营销的第一步就是基于对客户的全面了解，了解用户面对产品时的决策模式，以及在决策过程中的行为方式和思考模式，从而主导用户转化。最核心的一个准则就是：影响用的人，不如影响买的人。

比如一个少儿培训的企业，他们的消费者是小孩，但是花钱的人是家长，在营销的时候，自然要站在家长的角度才能达到效果。所以，在超市里，零售企业做的更多的是叫顾客营销，品牌企业做的更多的是消费者营销，遵循的都是影响买的人。

战略成功的基础，是对客户的选择

我过去在廊坊辅导过一家医院，医院前期投资花了很多钱，硬件设施比当地医院好很多，甚至在全省都是很先进的，服务也很不错，广告也打过，但就是没有起色，实现不了盈利。

我跟医院领导聊了之后，发现他们的前期规划非常好，医院优势业务也相对集中。按理来说对比当地医院应该是碾压性的优势，但知名度一直提不上来，医院业务连年亏损。

这家医院是在2005年筹备成立的，主营业务在妇科、妇产这一块，特别是妇产业务，专业水平跻身全国一线水准。而且当时的市场环境也很好，每年的婴幼儿出生人口稳定在1600万人左右，河北是人口出生大省，新生儿数量接近90万。

最后发现，就是营销的客户定位不对，错把消费者当成了客户，广告基本上白打了。前期所有的广告都围着医院环境、设施、服务这些常规内容在做宣传，没有核心亮点，受众也不明显，转化效果自然不理想。

了解情况后，我给医院制定了新的营销策略，所有的宣传，不再单独围绕孕妇这一群体，而是把付款的爸爸作为营销的主体。顺着这个思路，我们于是制定出了“妈妈更安全、胎儿更健康”这一系列的主题广告。

这个系列的广告再投放之后效果反响很不错，立马让“安全”成为医院的核心竞争力，提起安全，立马就知道来这家医院是最好的。在持续的营销下，医院的品牌影响力也打响了，后续又推出了“四心服务”、“四H环境”等系列概念，把医院的核心竞争力扩大。

一年半之后，医院就实现了盈利，到现在这家医院的发展势头还很不错，每年能达到百万级别左右的营收。这就是通过选择精准客户来做好品牌的营销工作，对新品牌的建立尤其重要。

在区分客户和消费者的问题上，一些涉及批发业务的企业和连锁企业要特别注意，因为这类企业的客户往往是经销商、代理、分公司，而不是我们经常提及的大众消费者。这些大客户的画像，需要企业在交易的过程中去收集和总结。

营销渠道的选择，最终决定在用户手里

当然，市场上的实际情况往往会比我们认为的更加复杂，很多老板不只是分不清客户和消费者，甚至是连客户是谁都不清楚。我曾经问过大连一家专门做牙科产品的企业老总他的客户是谁？他想了想，回了句，我的客户是所有长牙齿的人。

老总回答得理所当然，但是我听得是无限感慨。

这样的回答几乎可以判定他对于自己企业的业务发展完全没有过思考，你对他讲营销，他根本不会觉得自己的企业需要做营销。

这也是很多企业家都会犯的错误：闭门造车。完全不管市场上的需求是什么？我的客户在哪里？他们的痛点是什么？拍脑袋做出来的产品最后卖不出去就认为是市场形势不好。

他不知道的是，营销在当今的环境下对品牌影响力的建设是不可或缺的。如今是“酒香也怕巷子深”，你不去做营销，不去经营你的用户，根本就没有人来关注你的品牌。因为今天兴起的品牌实在是太多了，而你的客户注意力是有限的。

所以，为什么今天你会看到越来越多的品牌要做广告，实在是因为不做不行。但是我们也在讲，做广告一定要符合回报，要达到你的战略预期，那么这就是一套对传播媒介投放的筛选和计算方法。

这些筛选和计算的基础，仍然在于整体营销策略，在你的客户身上。很多大品牌会针对不同的客户群做不同的广告投放，都是希望尽量把自己的广告在产品、定位和客户三者之间链接起来，让花在广告上的每一分钱，都能有一定的靶向去找精准的客户。

我是沈海涛，拥有二十余年投融资操盘经验、百余家企业资本运营的实战商业教练。

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