太原有贝壳｜从1%到41.8%，经纪人真的“越老越吃香”

“在中国房产经纪行业中，从业1年以内的经纪人年收入超过20万元的只有不到1%，但这一比例在从业10年以上的经纪人中则达到了41.8%。”以上是贝壳研究院《服务者时代崛起——居住服务发展研究白皮书2021》的研究数据。

收入随从业时长增长的背后，反映着在服务者价值崛起时代，经纪人不再是匹配房源的“中介”，而是能够提供专业服务的“顾问”；作为业务能力和资源积累的自然反馈，“越老”的经纪人也往往“越吃香”。

曾经，在行业发展的早期阶段，中介最大的价值在于提供房源和开发客户，在买卖双方中扮演着“红娘”的角色。经纪人们拼的就是“脚力”和“年轻”，专业服务价值不明显，自然也称不上“历久弥香”。

如今，房产经纪行业粗放发展的时代已经终结，行业逐步走向透明化、标准化和品质化，也带来了服务者的定位变化——从中介慢慢地转向了顾问。随着从业年限的增加，经纪人的业务水平和职业资源会不断提升，更加专业可信赖。

可以说，如今的房产经纪人已经成为货真价实的“长线”职业，值得长期坚守。

美国经纪人现状：平均从业年限12年

可以用“时间就是金钱”来形容美国房产经纪人：经过时间沉淀下来的经纪人绝大多数都是老人，从业超过14年的经纪人占比达到40%，经纪人工作年限的中位数是12年，平均年龄超过50岁， 60岁以上占比最高，达37.8%。经纪人“越老越值钱”的现象十分明显，这一趋势在英国、澳大利亚、日本同样存在。

全美房地产经纪人协会成立于1908年，至今已有114年。百年之内，美国房产经纪行业也走过了一个完整的周期，无论市场上行还是下行，一直在品质化、专业化的道路上行进。可以预见，从野蛮生长到回归理性发展，是一条“难而正确”的路径，也是行业的必然选择。

回到国内，经纪人的从业年限在3年以下的占比达58.7%，从业10年以上的经纪人占比仅6.7%。中国房产经纪人的职业化程度，较欧美国家相比还有很大发展空间。

随着国内的居住行业进入新的时期，客户的品质服务需求将倒逼服务者的能力精进。对标欧美的经纪人境遇，国内的经纪人服务价值还将不断延伸。这一职业也将形成具备中国特色的职业发展路径，匹配更多服务者的价值成长。

经纪人“历久弥香”背后，是专业的价值

一般低成长型的服务行业，随着年龄增加，收入并不会产生显著的变化。不过，房产经纪行业拥有极高的“天花板”，属于“高成长”职业。

未来的房产经纪行业，将对经纪人的专业性提出更高要求，唯有扎实的业务知识、真诚的服务态度和自我成长的驱动力，才能赢取客户的持续信任，从“成交抢单”的激烈厮杀中走出，产生稳定的委托与收入。

关于经纪人的专业性，大致包括基础技能、复合知识、提供决策咨询的能力，以及对交易的风险管理能力。简单来说，如果你不能帮助购房者做合理决策、提供全方位的交易服务，作为经纪人就很难获得客户的长期认可。

北京链家姚丹和上海链家王辉，就是专业经纪人中的“佼佼者”。

在姚丹的身上，专业在“客源端”体现的淋漓尽致。他说：“最重要的是对客户好，就是客户至上”。姚丹习惯站在客户的角度去分析和挖掘真实需求，帮客户高效的匹配最适合的房源。“客户的维护，就是设身处地为客户着想。房子好就是好，不好就是不好，不是为了一张单子，而是用心为客户安一个家。”

在王辉刚入职的时候，没有经验的他签单很慢；在行业里摸爬滚打几年后，王辉的工资从最开始的几千到几万翻倍增长。在他看来，“我做经纪人8年多了，依然觉得有很多东西要学，这个行业本来就需要很长时间的沉淀，逐步让自己具有很强的专业能力，收入也是与此成正比的。”

由真实案例可知，行业“高年资高收入”现象的背后，是经纪人业务能力与口碑、资源的积累，也是“专业可信赖”优秀品质的自然反馈，“越老越吃香”的谜底也跃然纸上。告别单一中介角色后，房产经纪人的发展路径变得更加广阔，厚积薄发，功到自然成。

服务者价值崛起，未来需要怎样的经纪人？

从调研中可以看到，收入越高的经纪人，越符合“顾问型经纪人”的画像。当市场进入深耕期时，经纪人更需要从“信息提供者”向“专业服务提供者”进阶；告别单一中介角色后，与传统的“销售型经纪人”相比，更具有专业能力的“顾问型经纪人”会更受青睐。

在客户的眼中，“顾问型经纪人”绝不仅仅是仅会跑腿带看代办的“房屋中介”，还是精通房源的“社区专家”，擅长需求诊断和需求匹配的“置业顾问”，知晓房产交易的“雷点”的“风控专家”、熟悉城市规划和区位动态的“市场分析师”等。为了赢取未来客户的信任，经纪人需要在更长的成交周期内，站在客户的立场上思考问题，提供面面俱到的专业服务。

在服务者价值崛起的当下，房产经纪行业的职业价值也将向更加专业、更有品质的服务不断迭代。房产经纪人将成为一种值得“终身坚守”的职业——这份坚守，既对应着经纪人的“终身学习”，也对应了个人收入和职业价值的“终身成长”。