面对连锁企业抢客户，传统汽修该如何应对？

在近一年的润滑油市场开拓中，我们走遍了河南、山西、广西、湖北、海南，拜访了上千家修理厂，积累了一定的市场经验。今天抛砖引玉，针对连锁企业抢客户,很多传统汽修厂不太愿意应对这一现象谈一下我的看法，并给出一些中肯的建议。

关于传统汽修厂不太热衷抢客户，不愿意靠低价保养集客的主要原因是——不缺客户。在过去的十来年里，凭借自己的技术和服务，他们已经积累了很多忠诚的老客户，并且保养利润一直还不错。而那些新开业的店，最迫切解决的就是客源问题，所以才搞价格战。如果老修理厂一旦随着那些连锁企业降价,既有的这些忠实客户的利润就白白损失掉了。所以，哪怕看着客户在日益流失，也没有去低价保养留住老客户。

现在的汽修厂很多，竞争很大。如果你坐以待毙，那未来只能走向灭亡。面对连锁企业的抢客户，传统汽修该如何应对呢？我个人觉得，修理厂老板们应该主动出击，从二个方面出发扩大业务，一是对老客户的深耕，二是对新客户的开发，二手都要抓，两手都要重。

那么我们该怎么做呢？

1）老客户的深耕

老客户是我们忠实客户,对我们的产品和技术服务很信赖,不会因为价格稍微的浮动而更换修理厂，这部分利润是不能丢的。如果你保养全线降价，这部分利润必然白白会丢掉。所以，我们还要保留以前的保养套餐，但是也不能凉了老客户的心,可以通过更好的服务来弥补他们，用各种手法维护维护老客户的关系。

2）新客户开发

新客户大多是一些对价格很敏感的人群。他们更多是年轻人,伴随着互联网长大，他们相信互联网品牌, 喜欢网上购物,对新事物接受能力高，同时他们更理性的消费，会通过性价比去做选择。途虎等连锁企业主要的开发人群就是这些客户。

那么我们该如何吸引这些新客户呢?很简单，那就是推出一款更具性价比的产品服务。比如我们可以换一个品牌的润滑油,甚至可以低于连锁企业的保养价格来留住他们,这样一来是不是既维护了你应得的利润同时又留住了那些摇摆的新客户。

换机油是汽车保养最常规的保养项目，滑油品牌的选择很重要。选择时遵循两个原则，一是品牌背景足够大，这样才能有稳定的质量保证，二是价格足够低，降低你的采购成本。在这里我要纠正一个观点，以前大家都是找一个价格不透明的品牌，以便赚取更多的差价，现在我们需要解决的是如何降低成本，应对竞争对手低价的问题，在保证质量的前提下，降低成本才是首要之选。

什么价格合适呢?这个很容易,可以参照当地竞争对手怎么干。至于你什么价格,就看你的格局和能看多远了。对于连锁互联网企业而言，引流一个新客户的成本平均500元左右,你不需要花费太大成本就能留住一个客户,好过客户流失。而且，日后你从这个客户身上会持续盈利。

除了新店急需增加客户的理由外,连锁企业为什么能把保养价格压得这么低,我觉得有两个方面做的比较好,一是集中采购,二是提高工位利用率,那我们就从这两方面下手就行了。

1）集中采购

连锁企业现在做得好的也就2000多家，体量上还不如一个地级市的汽修厂数量。所以我们也可以在当地组织集采，比如一起采购的润滑油，肯定拿到比经销商更低的价格。如果你们当地没人组织，或者组织不好，可以直接在霍氏养车平台上选购霍氏润滑油，即便是一箱也是集采价，即便99元全合成保养也可以盈利。

霍氏润滑油是霍氏集团继统一润滑油之后，全新推出基于互联网模式的润滑油新品牌。在运营模式上，打破传统经销商模式，在科技+供应链双核驱动下，在全国范围内创新打造B2B建云仓模式，通过物流直推汽修终端，减少中间环节，在高品质保证下，价格优势更明显。不仅实现修理厂的“多、快、准、省”，也大幅降低了整体成本，让终端汽修企业降本增效不再成为难题。

2）提高工位利用率

连锁企业对客户的要求是每个工位1440辆车(8*30*6=1440)，如果有三个工位,它要求4000多辆车,达不到这个数就不停引流。他们的赚钱逻辑从尽可能的提高客单价转向增加客户量,淘宝、京东、亚马逊用的也是用的这个逻辑,毕竟有竞争力的价格才能不断吸引更多的客户,而更多的客户又可以降低采购成本,成本的降低又可以更低的价格,吸引更多的客户。（推荐一本书《亚马逊的大战略》里面有关于这方面的论述）如果真有这么多辆车,能忙得过来么?这就涉及到另外一个预约体系了,有时间再讲怎么把预约体系做好。

总之，针对连锁企业的低价保养引流，我们既不能原版照抄，也不能视之不见，需要针对不同的客户做不同的营销方案，同时努力降低自己的采购成本及工位利用率。