刘锡正：跑赢2022

照明现状

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在过去的30年中，因为中国经济的高速发展和照明行业每个企业自身能力的提高，增长好像已经成了习惯和应该，并且我们也诞生了很多上市公司。 过去的增长实际上掩盖了照明行业存在的一些问题，照明内销下降和低增长可能是未来的新常态。

照明传统品牌在这30年中得到了快速发展，国产品牌迅速崛起。以前是飞利浦、欧司朗、GE三大品牌垄断全球的60~70%的市场，中国高端市场也被它们全部占领。现在我们欧普、雷士、三雄、佛山照明都起来了，并且在中国市场不比它们差，甚至有些已经超过它。

看一下传统的几个渠道：

五金渠道，五金渠道现在被公牛牢牢占据了，必须用新思维才能打败公牛；

家居照明，家居照明欧普是一直领先的，但是依靠传统的几千家店或者是上万家店这种零售方式，在疫情和现在的这种情况下，要想增长很难；

办公照明，现在办公基本上都是总包来采购，所以总包可能要垫资；

地产照明，很多房地产公司都有大问题，很可能是条不归路；

酒店照明，搞不定设计师别揽这活。

跑向哪里

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往哪里跑，跑向哪里，跟谁跑？

随着数字经济、互联网的发展，照明市场这两年发生了巨大的变化，消费者的购物习惯、消费习惯理念都已经发生了大的变化。以前照明产品是功能性要求，现在已经要满足社交的要求。消费者的观念在变化，以前认飞利浦品牌、松下品牌、雷士品牌、欧普品牌、三雄激光品牌，未来不一定。

实际上2021年双11，天猫已经出现了很多新的品牌，双11销售额45%来自90后和00后；698个中小品牌成交过千万，78个新品牌成交过亿，275个新品牌连续3年翻倍增长。年轻人购买的观点是我喜欢我就买，不一定是什么品牌。吴晓波也专门讲了“好心情经济”，买了开心我就买。

以抖音为代表的兴趣电商快速成长。抖音双11好物节直播总时长达2546万小时。其中商家自播总时长达1227万小时，总体累计看播人次395亿，品牌成交额破千万（含破亿）的品牌达577个，单场成交额破千万（含破亿）直播间282个。

1、照明新机会

• 双碳政策下工业照明新机遇

• 农用照明

• 健康照明

• 体育照明

• 汽车照明

• 智慧城市的照明

2、未来照明独角兽行业

• 健康照明

• 智慧照明

• 农用照明

如何跑赢2022

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要想跑赢2022年，我觉得还是要有一个不变的初心，这个不变的初心是什么？围绕用户，价值创造；融入生态圈中，甘当配角；拥抱变化。

1、照明企业必须补短板

以前我们找省级代理商，拼命开店，拼命发展代理商，现在人员成本越来越高，传播方式也不一样，对于一些新的有创新精神的公司来说，我觉得有更多的机会。

未来企业要想赢，真的要创造价值，而不是降低售价。

照明行业很传统，在新的形势和市场环境下，必须补一些短板，比如说消费者运营。很多人还在开线下的推广会，开专卖店，投传统媒体的广告、报纸广告、电台广告，实际上这些都不一定有用。我们通过小红书，通过抖音，通过网红去种草，去众筹，做消费的运营，把产品变成“我喜欢”很重要。我们需要通过新的互联网工具和内容精准营销，基于消费者的需求，创造新的产品，创造新的需求。数字化转型是我们照明企业必经之路，谁最先转就有赢的机会。

2、数智化转型是照明企业必由之路

基础设施云化、触点数字化、业务在线化、运营数据化、决策智能化。每一个产品都要数字化，业务在线化，尤其是大中型的企业必须要转。

3、学习是创新之道

一家企业的学习能力，一个人的学习能力，这是最重要的。照明已经不是原来的照明，当你超越照明行业后，能不能真正获取核心的价值，聚焦在不可替代性，把真正的价值做出来。

未来竞争谁能赢

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行业未来的竞争不是一家单打独斗，不是某一个品牌去打，而是你的生态圈和别的生态圈竞争。未来的竞争一定不是哪一个人能赢，而是所在的生态圈之间的竞争跑赢。

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