2021年保险金信托业务发展回顾

来源：用益研究

　　一、2021年保险金信托市场概况

　　2021年以来，保险金信托业务骤然井喷，保险金信托业务规模增速实现快速增长增长。2014年中信信托第一单保险金信托之后，2021年保险金信托迎来了高速发展期。从2017年以来，选择保险金信托服务的客户连年增长，2014年10位，2015年近百位，2016年500位，2017年超过1000位，截至2021年6月底，设立保险金信托的客户已近万人。保险消费者对保险金信托有着强烈的诉求，接受度也在逐渐提高。

　　表1：部分信托公司保险金信托展业情况

　　保险金信托业务的开展需要信托公司与保险公司进行深度的合作，目前已经超过30家信托公司提供保险金信托服务，而有超过30家保险公司提供与信托公司对接的保险金信托服务。回顾2021年市场表现，保险金信托市场基本维持两强格局，其他信托公司在保险金信托业务规模和数量上暂时未成气候。

　　1、中信信托和平安信托继续领跑

　　（1）中信信托

　　中信信托自2014年5月推出国内首个保险金信托业务以来，已实现多个行业第一，如：国内第一单生存保险金信托、国内第一单身故保险金信托、国内第一单信托投保保险金信托。目前国内已有超过20家合作机构与中信信托协同平台系统对接。其保险金信托服务可管理运用的财产类型除了保险合同受益权之外，还包括了现金、不动产、非上市股权、上市股票、债权，服务场景包括信托+养老、信托+助残、信托+遗嘱、信托+慈善捐赠等。

　　中信信托合作的保险公司超过20家，累计服务保险金信托客户超过1400位。8月5日，中信信托与中信银行、中信保诚人寿协同落地一单总保费1.2亿元的信托投保保险金信托。中信信托于2019年推出了国内首个“家庭保单”保险金信托服务，但受限于产品的私募性，目前尚未有关于此类产品的公开报导。

　　中信信托各类信托业务基础牢固，产品创新能力强，并长期深耕保险金信托领域。依托其强大的背景和业务能力，中信信托全方位整合业务资源，形成了一体的综合金融服务平台，在业务模式和服务标准的制定已经走在行业前列。中信信托陆续推出家族保单保险金信托、信托投保服务以及家庭保单服务，其家族信托业务与保险金信托业务结合紧密，有较好的相互补充和促进作用。

　　（2）平安信托

　　平安信托自2016年与平安人寿联合推出保险金信托服务以来，至今成立保险金信托累计超8000单，设立预估规模已经达到310亿元。据统计，平安保险金信托设立规模在100万-200万区间的客户数量最多，占比超28％；100万-400万区间的客户占比达60％。平安信托保险金信托可支持包括基本生活、养老金、学业支持金、结婚生育奖励、购房购车资金支持以及医疗应急金等全方位分配计划。2021年平安信托、平安人寿、平安私人银行携手推出保险金信托3.0版本，投保人可变更为信托公司，增强保单资产风险隔离效果。同时，平安信托也推出1000万以上的定制型保险金信托，可按照投保人事先对保险理赔金的处分和分配意志进行管理、分配资金。

　　2021年平安信托的保险金信托业务实现了快速发展。8月9日，平安信托携手平安银行私行实现了中国客户个人最大规模保险金信托3.75亿元，成为国内保险金信托发展的又一里程碑。12月，平安信托落地首单线上定制型保险金信托，全程线上操作远程办理，在实现量身定制分配机制的同时，保障了疫情期间客户的安全健康。值得注意的是，平安许多金牌保险代理人先后为自己设立保险金信托。据统计，保险代理人累计自设立保险金信托超500单。

　　平安信托保险金业务发展迅速，多数业务由平安信托、平安人寿、平安银行三家公司协同完成。平安信托着眼于集团利益和业务协同，大力推动保险金信托业务的展业，实现了快速发展。另外，在金融科技上有大量的投入和良好客户体验，平安信托上线了“平安保险金信托智能化运营平台”，实现保险金信托全线上、全流程运营，实现了全程线上远程办理保险金信托业务。保险金信托产品设立时间大大缩短，服务效率大大提升。

　　2、少数新进入者

　　据公开新闻报导显示，2021年新进入保险金信托业务的信托公司有3家，分别是北京信托、中诚信托和江苏信托。

　　（1）北京信托：国富人寿与北京国际信托有限公司在广西首府南宁签约，开启保险金信托业务合作的步伐。

　　（2）中诚信托：9月8日，中国人民人寿保险股份有限公司与中诚信托有限责任公司合作的首单保险金信托在广州成功签约。

　　（3）江苏信托：利安人寿与江苏信托携手合作的首单保险金信托业务正式落地。有客户客户投保了利安人寿的“传家之宝终身寿险”，对接信托后，成为利安人寿与江苏信托合作的首单保险金信托业务。

　　3家信托公司中，有两家公司与保险公司存在关联关系。中诚信托和中国人寿同在中国人保集团旗下，江苏信托持股利安人寿。两家公司开展保险金信托业务，在很大程度上是出于汇聚优势资源和业务协同的考量。

　　3、其他信托公司动向

　　保险金信托相对小众，且相关信息出于保密性的考量，市场信息相对较少。但作为本源业务的重要品种之一，2021年其他信托公司的保险金信托业务仍在继续发展。

　　8月30日，交银国际信托联动交通银行总行私人银行部、交银人寿、无锡分行，成功设立首单非遗文化传承类保险金信托——“交银国信·臻承系列匠心1号保险金信托”，保额规模近1200万元。

　　11月18日，上海信托携手友邦人寿开展深度战略合作，是信托和保险的强强合作。2017年双方就已开展业务合作研究，并于2018年双方签署了合作协议。

　　4、小结：

　　中信信托和平安信托是保险金信托领域当之无愧的领头羊。平安信托以集团主导的业务协同为主，利用平安私人银行和保险代理人的客户资源，大批私行和保险客户是其高净值客户储备，保险金信托业务铺开快，业务效率极高；中信信托则在家族信托等业务上根基扎实，通过保险金信托业务从保险及私行渠道吸引和培育高净值客户群体，有利于公司的长远发展，为之后的业务壮大打下良好的客户基础。

　　保险金业务初期投入大，对信托公司当期利润没有太大贡献，且需要保险公司的配合，业务难度大、流程长，客户体验差。因此，保险金信托业务的开展初期存在较大的阻碍。

　　二、2021年典型案例

　　1、中信信托：国内首单超亿元信托投保保险金信托

　　8月5日，中信信托与中信银行、中信保诚人寿协同落地一单总保费1.2亿元的信托投保保险金信托，信托财产由“保单+现金”组成，是我国第一单亿元信托投保模式的保险金信托。

　　信托投保保险金信托模式的关键点在于先设立家族信托，而后信托作为投保人和受益人向保险公司获取保险服务。

　　（1）客户将资金交付给信托公司设立家族信托，指令信托公司作为特定保单的投保人，使用信托资金为被保险人投保相应的保险、交纳保费，同时指令信托公司作为唯一的保险金受益人。

　　（2）中信信托按照与委托人在信托合同中的约定，管理运作信托专户内的资金，以及未来保险公司因对应保单而赔付或给付到信托专户的保险资金，并按信托合同约定的条件，分阶段逐步分配给信托受益人。

　　信托投保保险金信托对于信托公司而言更加有利，其业务的起始点是高净值客户设立家族信托，信托公司作为受托人提供风险隔离和财富传承等多种服务，并以家族信托的名义为客户购买保险服务，其商业利益的主体是信托公司与保险公司，但对私人银行同样有所裨益。

　　信托公司：业务转型需求，改善经营情况。先设立信托计划可以有效提升信托公司对客户的服务能力，信托公司为客户管理资产的同时，兼具事务管理功能，能够更加个性化的为客户服务。另外，高额的家族信托计划对信托公司当期的经营业绩有着直接的效益。

　　保险公司：增加获客渠道，聚焦高端客户。对保险公司而言，信托公司几十年的存量高净值客户是一块巨大的蛋糕。提供保险金信托服务不仅可以获得新的客户渠道，还可以为自身的存量高端客户提供更为丰富的信托定制化客户服务，增强保险产品的竞争力。

　　私人银行：提供增值服务，增强客户黏性。高净值人士的财富传承诉求日益个性化。作为存量高净值客户最为庞大的行业，私人银行与信托公司合作发展保险金信托满足高净值客户的财富传承及管理个性化需求。

　　2、交银国信：首家非物质文化遗产保险信托

　　8月30日，交通银行无锡分行依托交通银行集团全牌照优势，与总行私人银行部，交行人寿、交行国信合作，成功成立首家非物质文化遗产保险信托——“交银国信·臻承系列匠心1号保险金信托”。

　　（1）实现风险隔离、财富传承功能。通过“保险+信托”的组合，既有保险的风险管理、保障等功能，也可以充分发挥信托的风险隔离、专业管理、财富传承等优势，实现保险赔付之后的长期管理，助力客户达成传家、守业的目标，为客户提供包括财富传承、风险隔离、资产配置、家族治理和公益慈善等服务在内的一站式、定制化、综合化财富管理服务。

　　（2）增强财富管理特色，拓展服务功能。以精巧的方案设计，发挥“保险+信托”的双重制度优势聚焦非遗文化传承，将“大额保单+家族家训+匠心文化传承”三重需求融合在信托架构里。通过信托合同的特殊定制条款，将家风文化、物质财富和匠心文化传承有机结合，帮助客户实现物质财富与精神财富的有序传承。

　　三、主要增长因素

　　1、财富传承需求上扬

　　国内客户对保险金信托的需求持续增强。新冠疫情暴发以来，国内经济未来风险增加，中产家庭以及高净值人群在隔离经营风险、养老、健康和传承方面的需求旺盛。相比家族信托动辄千万元准入门槛，保险金信托保险金信托以保单的保额作为设立门槛，采用“首付+分期”模式，大大降低了家族信托的起步门槛，既保证了信托资产规模符合监管要求，又降低了启动资金压力，吸引众多高净值人士及中产家庭的关注。

　　在高净值客户的财富传承及管理个性化需求难以满足的大环境下，保险金信托迎来较好的发展机遇。高净值客户一方面可以借由保险金信托这一相对简单的工具，作为家庭财产规划的起点；另一方面可以充分利用保险的杠杆功能，将现金更多用于生产经营和投资。

　　2、保险金信托产品升级

　　保险金信托升级迎合了客户对财富传承的多元化诉求，也在一定程度上满足了信托公司的经营需求。保险金信托目前在市场上仍以将保险装入信托计划的业务模式为主，但目前已有高净值人士开始选择信托+保险的综合传承方案，在设立保险金（家族信托）的同时，通过认购大额终身寿险以提升财富传承额度。先设立信托计划可以有效提升信托公司对客户的服务能力，信托公司为客户管理资产的同时，兼具事务管理功能，能够更加个性化的为客户服务。

　　3、私人银行和保险公司助力

　　高净值人士的财富传承诉求日益个性化，保险公司和私人银行同样需要拓展服务边界。作为存量高净值客户最为庞大的行业，私人银行、保险公司与信托公司合作发展保险金信托成为提升服务能力的重要途径。保险公司在实现保险的人身保障功能基础上，使保险产品更加多元化，丰富保险产品增值服务内容，增强保险产品软竞争实力；私人银行通过保险金信托为高净值人士提供更加个性化的增值服务，深化与客户之间的联系；信托公司则通过与私人银行和保险公司的合作，收获一批优质的高净值客户和一大笔长期业务。越来越多的信托公司与保险公司开展战略合作以及相互参股的情况，更多同业合作将有助于提升各种业务和产品间的交叉合作能力，发挥协同效应和规模优势。

　　4、行业转型促发展

　　在监管收紧和行业转型的大背景之下，保险金信托业务是信托公司应对行业转型的重要业务之一。回归本源业务已经成为行业共识，信托公司积极响应监管要求，回归信托本源业务，服务信托、家族信托和保险金信托等业务的发展如火如荼。

　　5、金融科技提升客户体验

　　相较于以往动辄几个月的业务办理时间，被行业普遍运用的金融科技切实助力保险金信托业务的开展。2021年信托公司数字化转型步伐加快。目前68家信托公司中，已有超过50家公司已经有自己的APP。保险金信托线上化方面，平安信托和中信信托依旧走在前列。平安保险金信托早在2019年9月率先实现了全流程线上化，客户通过APP操作，即可实现保单保全和设立信托的全部流程，最短2个小时完成。中信信托在保险金信托的模块化、标准化、信息化方面也是行业领先，客户同样可相对简单地通过手机APP上面完成业务操作。

　　四、总结与展望

　　两强格局短期内保持稳定。目前仅有平安信托和中信信托两家公司的保险金信托业务相对成熟，其余信托公司的保险金信托业务还处于初步阶段。对于信托公司来说，保险金信托业务见效慢、投入相对较大，需要规模和时间的累积，才能产生回报和效益。但保险金信托业务目前处于相对较好的市场环境中，且符合信托公司业务转型的方向，预期将会逐渐加速发展。

　　保险金信托发展存在阻碍。一是目前该领域的法律及监管政策尚不清晰，需要相关部门出台指导意见，明确保险金信托的服务边界，厘清市场参与机构和利益相关者的权责。二是业务缺乏有效的盈利模式。目前保险金信托业务仍以保单投入信托计划为主，保险公司是保险金信托业务的最大利益主体，信托公司短期内难以有盈利的可能。“信托+保险”的业务模式还需要被推广，被更多的高净值客户所接受。三是从业人员的专业能力亟待重构。保险金信托缺乏权威的职业认证体系，从业人员的渠道知识、能力与资质认证严重不足，在营销模式、服务模式和管理模式等方面还有待改善。