MarTech时代，泛家居企业如何布局线上获客渠道？

泛家居行业正进入存量时代，新产生的增量将继续萎缩，而存量房释放出的老房翻新、二手房翻新、局部改善等需求，将带动装修及家居建材市场，并占据越来越大的份额。同时，据《大材研究报告》指出，房地产精装交付比例相较于2020年已上升到 32%以上，未来部分城市将向50%以上增长，这也意味着B端渠道更加重要，单纯靠传统零售业务的公司需要加紧转型，重新确立核心销售渠道。

更严重的是，马太效应强化，头部企业的增速远高于行业整体，腰部及尾部企业面临生死考验，新模式、新技术带来强劲冲击，新锐力量正扮演重要角色。总体来看有如下几类困境：

• 渠道多元化，流量碎片化

线上线下渠道裂变，流量进一步碎片化，很多家装类的企业门店数在增加，但客户数没有明显的增加。据好莱客透露，以前门店客流占成交客户量的80%以上，由于受流量碎片化冲击，目前已下降到 50%左右。

• 获客成本直线上升

门店运营成本加大，人力、门店管理、营销费用等费用直线上升；市场上的客户被清洗严重。

• 获客端升级，但施工交付痛点仍需解决

互联网的介入更多是通过技术赋能、以前端获客方式的改变对行业带来冲击，总体而言缺乏整体供应链流程优化和交付质量的改善，用户体验有待提升。

• 产品同质化严重

市场野蛮扩张之后，出现同品类的产品繁多，产品同质化严重，企业在产品上缺乏核心竞争力。

• 忽略老客户运营

集团有客户系统，但这些资源很少沉淀在公司层面，而是停留在销售人员与老客户的联系上，导致销售人员离职后，公司的客户资源也就消失了。

• 缺乏用户思维，完全依赖经销商

直到2019年，绝大多数家居企业做零售市场，仍然是依赖经销商。通过发展更多经销商，推动经销商去卖货，去扩大市场份额。如果经销商出现问题，厂家很难提供有效的帮助。很多企业做了几十年生意，产品卖了几十万甚至几百万套，但手头上没有掌握最终的业主信息，导致每年都需要重新投入资源做推广、去获客。

面对这些困境

我们该如何破局去做好销售协同？

01

重视老客户运营

1）精细化会员运营，按地区、兴趣、职业等多个维度，建立社群，以社群为单位展开运营，给会员打上不同标签，运用数据能力，精准运营老客户，打造品牌的运营体系

02

保留主流营销方式 加强新渠道的建设

1）保留传统的明星代言，多品类品牌集采

2）加强与抖音、快手等平台合作进行网络直播卖货；在小红书、大众点评等社交媒体进行口碑营销；建立以微信群为主渠道的社群营销，通过在不同传播渠道的建设打造良好口碑

03

多渠道的广告投放与离店触达相结合

运用一码多端的技术，适配多种平台，构建全站小程序；配合导购雷达，精准获取用户取向及需求

04

构建数字化营销体系

1）连接公域和私域的流量，打造门店的“客户线索池”

2）构建门店个性化在线管理工具，实时了解各门店的营销情况

05

打造集团全流程的装修服务体系

品牌给经销商及门店提供有力支持，给装修的工人提供技术指导，所有工人都可共享分配；做到统一质量统一服务

面对这些困境

未来在产品方向上如何建设？

门店管理更加智能化

实现门店客流、门店管理、业绩分析、导购管理线上化，提高管理效率

离店触达更加精准化

用户浏览、分享、收藏等行为实时推送，对用户进行分层处理，给不同的用户发送不同的商品信息

品牌数据高度集中化

打造丰富的集团化数据看板，数据地图，给企业的战略制定提供支持

综上所述，家居行业的瓶颈已困扰行业许久，尤其是获客难的问题迫切需要解决，企业在做好数字化的同时，还需加强内部的销售协同，加快数字化建设进程，在客户经营上做的更加精细化，为经销商赋能，为门店赋能。