随着国办《关于鼓励和支持社会资本参与生态保护修复的意见》公布，做农业现在也有了一个更高大上的名字，生态文明建设。而在《数字农业农村发展规划（2019-2025）》等一系列乡村振兴利好政策大方向下，现代农业在也开始玩起“数字+”等新名词。
这把火在资本的推动下，使得农业市场更是热闹非凡。11月22日，极飞科技申请科创板IPO，紧随其后的是11月30日，大疆前首席科学家吴迪创立的丰疆智能也宣布完成7000万美元的B轮融资。
这两家同样深耕农业的企业有所相同，却又有着根本性差异。
极飞科技主营业务偏硬件，丰疆智能则更多偏向数字化软件系统。极飞科技在国内市场稳打稳扎，丰疆智能主要产品远销欧洲。两家企业的打法也各有千秋，放在一起对比非常具有参考价值。
▍极飞的商业策略
极飞最主要的营收来源农业无人机产品，占公司总营收的7成左右。
大多数人对于硬件的感受更加直观，例如近年来普通人对于科技产品的印象就是，更“玩得起”无人机了。不仅是航拍的无人机，许多农业的无人机也一样。甚至极飞的农业机器人价格逐年下降幅度更为明显。
这种降价对于农业生产来说无疑喜闻乐见，农民对性价比的感知非常明显。2018年至2021年6月，极飞科技招股书显示，其主力产品农业无人机的售价已经由4.01万元/套降至2.63万元/套，降幅约34%；遥感无人机从每套2.37元降至7547元，降幅达68%。农业无人车价格则为4.54万元每套。
（极飞无人机，来源：网络）
相较国外一众企业高昂的农业无人机售价，极飞产品在国内的市场价格非常令人震惊，按照极飞的说法，这是为了快速推动农业科技平民化而实现的大规模降价。事实也确实如此。
（极飞各产品价格变化，来源：招股说明书）
为了快速铺开市场，极飞采用了经销为主，直销为辅的模式，通过给出经销商20%左右的利润空间大力扶持经销商，这也使得极飞的市场快速拓展，农民和农业合作社在经销商的快速奔走下，迅速接受了P系列无人机。
从极飞招股书看到，其2018年至2020年分别销售6753套、9397套、14815套，虽然对比大疆农业植保无人机2020年4万台的销售数据还较少，但这种“烧钱”换市场带来的增幅非常明显。大疆农业的数据显示，从2015年到2020年大疆的总销量大概在7万+台，极飞正快速接近并有望超越。
（极飞产销率，来源：招股说明书）
这种打法与做汽车的企业开4S的方法非常类似，铺开代理商和经销商，通过建设完善的经销体系快速拿下市场，经销商可以负责区域市场开拓及渠道日常维护，还能帮忙建设品牌。
但这种模式的优劣势也都同样明显，例如目前量产规模最大的P系列无人机，总体综合故障率就在0.5‰到1‰，管理对于极飞来说依然是一个难题。
（极飞无人机，来源：网络）
▍丰疆智能的商业策略
与无人机这种兴起不久的新物种不一样，农民、公社、协会大多时候多年都有固定采购维护的农机机械，整体设备的切入难度很大。
因此丰疆智能的策略与极飞完全不同，丰疆智能选择了一个很小的切入点，做硬件辅助系统模块。
这些辅助模块化的硬件可以适配各品牌各类户外作业农机，例如适配于拖拉机、插秧机、植保机、收割机等多种农业机械。目前，丰疆智能的这些辅助硬件已被广泛应用于农业、园林、施工、测绘和设施服务等多个板块。
这套模块方案怎么实现的呢？以其“疆驭农机自动驾驶系统”为例，该系统将卫星导航、惯性单元、计算机视觉、RTK等集成在方向盘+示教器，同时通过加入发电机组等小零件，对车辆油门、刹车、离合、变速箱以及各种传感器实现控制，传统农机直接就能转型成为“简配版”无人驾驶车。
相对重新买一套数十万的农业器械，丰疆智能的主要产品非常轻量化。丰疆智能“疆驭农机自动驾驶系统”在价格上也直接低到了天际（国内5万/件），抓到了农业最快最省的目标。
（数字管理，来源：丰疆智能官网）
传统设备的改造后的实际效果非常不错，直接带来的优势例如疆驭农机自动驾驶系统通过IMU传感器精确计算农机的实时位置，可以有效减少农机在起伏的地形、斜坡和崎岖不平地面等特殊作业环境下的重耕和漏耕。
这些改造过的车辆也可根据提前规划的路径自动行驶，丰疆智能对这些硬件进行了AI自学习模式适配，这就使得算法、功能持续优化，也意味着作业精度越跑越高，自动化和智能化程度直线提升。
▍更进一步的选择
打法不同延续到在更进一步的选择上，极飞仍然在做深市场和产品。
虽然靠着经销商策略从大疆手上抢下很大一片市场，但极飞也发现经销商体系下整体费用率一直居高不下，而且由于农业无人机仍然面临非结构环境的挑战，例如室外光线、驳杂的外环境等，为了在技术上实现领先和突破，近三年极飞的研发投入不断提高，招股说明书显示，随着营收增长，其研发占营业收入比例分别为15.18%、19.49%、18.36%和17.35%，整体居于高值。
为了提升综合竞争力，打造商业壁垒，极飞2020年就开始选择下沉市场策略，包括将降低价格后的无人机直接进行面向个人农户销售，提升售后服务，同时大范围培养直接用户对无人机的基本原理和操作规范、保养认知。市场普及度不断提升也将为无人机的市场拓展打下更深基础。
当下农业机器人市场需求正在翻倍增长，据市场研究公司Research Dive预测，2026年农业机器人市场将达到166.404亿美元，并将以19.2%的复合年增长率增长。其中农业无人机市场到2026年则将达到17.63亿美元。
可以预见，如果极飞能够靠着不断迭代的技术抢下部分市场，后续也能得到快速发展。
（极飞无人机，来源：网络）
而丰疆智能则正走向的是另外一条道路。
从2019年起丰疆从一开始聚焦于农业机器人的研发，开始转到了希望以数字化、智能化为核心，打造AIR智慧农业领域的全栈式解决方案，AIR即Agricultural Intelligent Revolution（农业智能化革命）在丰疆看来，这会是包含人工智能、物联网、机器人的产品集合。一般而言，软件毫无疑问能持续提高利润，经营也更具稳定性和壁垒性。
为此，随着产品体系不断拓展，丰疆智能不断推广自己的整体智慧管理解决方案，同时拓展着自主化硬件，丰疆智能希望逐渐面向全球提供新一代数字农业物联网解决方案，赋能丰疆AIR产品体系，全面覆盖农业生产管理的各个环节。
通过嵌入模块式的智能化辅助硬件产品，丰疆智能已经可覆盖农业场景的全套作业，赋能传统农机装备后，目前丰疆智能加大了数据的建设和处理工作，包括可远程监控作业参数，作业质量实时上传云平台进行大数据管控等，按照丰疆的预估，未来可以基于各类农业机器人为基础实现包括农情、农事、墒情、气候为一体的综合性无人农场决策平台，希望最终能提供包含软件、硬件、算法在内的综合解决方案。
（数字管理，来源：丰疆智能官网）
丰疆智能也在尝试做硬件整机，因为模块化应用终端终究存在数据接口匹配和私密性的问题。目前从官网介绍初步看来，丰疆智能已经形成了包括农业、畜牧、消杀、割草、植保在内的多种类产品体系。
这些技术多是来源于收购整合，以丰疆智能最受欢迎的产品之一畜牧推料机器人为例。这其实是丰疆智能2019年在瑞典全资收购百年畜牧企业Sveaverken后其开发的新产品。这个机器人每天最多可喂养500头奶牛，每台售价约2W欧元，相对原先农场需要有3个工作人员24小时在场，为每头奶牛每天喂食大约10次，整体性价比非常高。目前这个产品已应用于欧洲500多个牧场。
（各类农业机器人，来源：丰疆智能官网）
在丰疆智能官网上对自己的介绍写到的是，丰疆智能已经是一家专注于数字化、自动化和新能源的机器人公司。在此之前，通过以数据化软件解决方案为核心，丰疆的解决方案业务逐渐拓展到建筑施工智能化、工业自动化等领域。
但丰疆智能对于农业依然有着坚持，产品体系主要仍然在农业，只是农业的范围，可能也拓展到了生态。毕竟农业太大也太全，很难有公司能全部包揽。最新融资的这笔资金使用范畴也被确定为在农业、设施管理、建筑和园艺方面，发展其机器人自动化技术套件。
▍资本与运营背后
从简介来看，丰疆智能也仅仅只是创立于2017年12月，但看明白资本名单就会恍然大悟。最初投资者包括大疆和东风资产管理。东风投资中间也有一段故事，是任正非曾向东风董事长竺延风提过建议，“中国无人驾驶可以从拖拉机做起。”但抛开这段故事，大疆和东风的“涌现”现象也非常明显。
2020年，腾讯投资、深创投、大湾区共同家园发展基金也参与了A轮和战略投资。但后续经历了一大轮股权变换，以至于丰疆的股权结构已经难以判断，近期参与融资的真正投资方也难以考证。但与急需变现的资本不同，这类产业链投资的企业或许更具经营稳定性。
（丰疆智能融资情况，图源：爱企查）
根据丰疆对外公布的消息可以看出，公司经营非常不错，目前其已经在60多个国家和地区提供产品，且需求处于不断增长中。这部分的直接市场占比，从2021年外网近期的报道来看，大约就占了总销售额40%。
但在2020年由于贸易战和疫情，正如前文提到的丰疆数据合规性问题被放大，芯片的订单交期被延后，部分数据共享被卡，这也往往是中国企业出海在全球扩张中面对的关键问题之一。在此之前MicrosoftAzure一直是丰疆在中国以外的主要云合作伙伴，但大多时候企业能接受的方式也只是实现“在满足 GDPR 等数据隐私要求的同时进行弹性部署”。
为了应对这种风险，丰疆智能的产品也在中国找到相对简单的芯片，其农业耕整地作业监测终端等产品还享受国家各地区的农业补贴政策，在农业部和交通部的政策保护下，中国部分农机合作社农业试点项目中进展颇快，还多次登上新闻联播。有报道显示，2020年初，丰疆智能就已经取得了数亿元的销售订单。
（各类能匹配的农机，来源：丰疆智能官网）
不同于丰疆智能，极飞科技销售市场以中国大陆地区为主，主要集中在华东地区、东北地区和西北地区，2021年1-6月境外收入仅占总收入的4.08%。
但即便如此，2020年极飞的营收也达到了5.30亿元，今年1-6月营收已经达到4.69亿元，中国农业市场的未来爆发力值得农业机器人企业重视。
（数字农村示意图，来源：丰疆智能官网）
▍市场与决策的最终差异
不同的人物经历往往决定了公司的战略选择。
与极飞大学毕业便入职微软后2007年直接创业至今的创始人彭斌不同，丰疆智能创始人吴迪在瑞典获得了专用处理器设计博士学位，曾担任瑞典半导体公司Coresonic副总裁，回国后2015年在大疆担任首席科学家。
2017年，吴迪从大疆离职，作为丰疆智能创始人之一兼任CEO，负责研发国产智能农用模块产品。2018年，吴迪全职进入丰疆智能，并组建了具有华为、中兴、东风等基因的研发团队，投入到农业智能机器人的研发工作中。
不同的经历将彭斌打磨得专注、沉稳多一些，吴迪的视野则显得更加开阔。但平衡农业成本一直都是农业的必然方向。在TechCrunch的采访中，吴迪的回答也和彭斌一样很有农业从业者的气质：“我从不向客户谈论技术。农民更感兴趣的是我的产品是否有助于提高作物产量，每个农民都是经济学家。”
既埋头走路，也在抬头看天，两种方式是中国企业面临市场不同阶段的选择，未来融合也必然出现。因为毕竟无论如何，农业的归宿，依然都是我们脚下热爱的这片土地。
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